政府機構類客戶營銷與疫情下的業務機會把握

（主講老師：金老師）

【課程背景】

因存款基數大、波動小、成本低、沉淀多，政府機構類客戶已成為商業銀行存款工作的重中之重，而政府機構類客戶政策性較強，任何政策變動如管理部門變更、管理職能變動都會帶來存款市場的重新布局和整合，對商業銀行影響巨大，如財政集中支付制度的改革就給先期介入的銀行帶來了巨大存款收益。之前，國地稅合并、社保管理部門變更等系列改革給商業銀行帶來了新的業務機會，當下，新冠疫情對經濟和民生的影響極大，國家財政政策趨向寬松，地方財政支出類項目密集發布，央行和監管部門配套政策快速跟進，如何把握疫情之后的業務機會，如何借力央行、監管政策，皆需商業銀行加強學習，重理思路。

【課程大綱 】

引子：營銷過程管理的三要素

模塊一：機構類客戶概述與商業銀行營銷機遇

一、政府機構類客戶概述

1、定義和分類

2、財政國庫收支架構

3、財政國庫賬戶體系（六大類賬戶）

二、財政收支資金流轉與沉淀（存款在哪里？）

1、稅收收入

2、非稅收入

3、“五險一金”等專項資金

4、政府性基金

5、特殊專用資金（彩票、救災、扶貧、三農、維修基金等等）

思考：公檢法、海關、稅務、街道、社區等機構有無存款？

三、商業銀行營銷機遇

1、財政收支

2、預算單位收支

3、國庫券和政府發債

4、學校、醫院

5、事業單位與社會團體等

模塊二：機構類客戶特點與重點客戶選擇

一、機構類客戶特點（略講）

1、地位特殊性

2、行業壟斷性

3、管理系統性

4、職能強制性

5、經營規范性

6、收入穩定性

7、風險較低性

二、最新政策要求（重點）

1、相關政策（集中支付、專戶清理、國地稅合并等）

2、新政下的業務機遇

3、近期關注要點

三、機構類客戶金融需求特性（略講）

1、組合性

2、個性化

3、理性選擇與非理性選擇并重

四、機構類重點客戶營銷策略

1、財政（國庫單一賬戶、財政專戶）

2、五險一金

3、政府性基金

4、招投標中心

5、醫院、學校

6、政府平臺

7、預算單位

模塊三：機構類客戶營銷案例與疫情下的業務機會把握

一、機構類存款營銷案例分享

案例一：政府盤活預算資金帶來的四項業務機會

案例二：**銀行招投標中心開戶（日均活期存款3億元）

案例三：**銀行“民生貸”解析

案例四：政府平臺營銷創新案例（2個）

案例五：某省會城市水務集團綜合創新案例（平臺公司融資創新）

案例六：某省會城市國有三甲醫院整體解決方案

案例七：某國有銀行教育系統整體營銷方案 

......

二、疫情下的業務機會與把握

（一）應對疫情影響的財政支出類項目對接

1、如何源頭營銷

2、如何設計方案

3、相關案例介紹

（二）如何借力央行和監管部門政策

1、疫情時期相關政策

2、他行借力政策案例

模塊四：課程總結與互動交流