存貸款營銷方案化營銷經(jīng)典案例解讀

存貸款營銷方案化營銷經(jīng)典案例解讀 

模塊一、客戶拓展維護(hù)技巧

一、平臺營銷

v 找平臺：挖角國有大行客戶案例（營銷平臺有哪些？）

v 借平臺：某銀行地產(chǎn)項(xiàng)目融資方案

v 造平臺：某銀行客戶嫁接帶來的數(shù)億元存款案例

二、聯(lián)動(dòng)營銷

v 大中小：反向保理批量開發(fā)供應(yīng)商；民生銀行牛奶行業(yè)營銷

v 公與私：某銀行旅游貸案例

v 本外幣：人民幣質(zhì)押外幣貸款案例

v 授信非授信：平臺公司項(xiàng)目貸款與代發(fā)拆遷安置費(fèi)

v 總分支：非稅收繳

v 前中后：**汽車金融公司的線上審批方案

v 境內(nèi)外：內(nèi)保外貸；跨境銀租通

三、方案營銷

v 1、案例：政府盤活存量帶來的四重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

v 2、方案營銷要點(diǎn)：

模塊二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的存款營銷手段

一、系統(tǒng)搭建引存（略講）

1、現(xiàn)金管理系統(tǒng)

案例12：某國有商業(yè)銀行的集團(tuán)資金歸集與透支管理系統(tǒng)

案例13：某城商行的招投標(biāo)現(xiàn)金管理系統(tǒng)

2、票據(jù)池系統(tǒng)

案例14：某銀行50億日均存款的派生

3、平臺搭建

案例15：平安銀行的應(yīng)收賬款管理平臺應(yīng)用

2、資金監(jiān)管

案例16：招行首創(chuàng)的購房資金監(jiān)管

二、方案化營銷設(shè)計(jì)（重點(diǎn)）

1、存款營銷五境界

v 關(guān)系引存

案例17：有“球”必應(yīng)：興業(yè)銀行高爾夫營銷案例

案例18：不一樣的感情：某餐土地復(fù)墾公司12億元活期存款的落地

案例19：大學(xué)好同學(xué)：中國中鐵2億元商票的開立

案例20：19億存款大戶是如何搞定的？

v 授信引存

案例21：某公立三甲醫(yī)院的存款配置方案

v 產(chǎn)品引存

案例22：悲催的煤販子--2000萬無抵押無擔(dān)保授信帶來1400萬日均存款

v 方案引存

案例23：SF集團(tuán)存款營銷案例

v 品牌效應(yīng)

案例24：某優(yōu)質(zhì)客戶2億元信用貸款如何由否決到通過？

2、需求挖掘五維度（略講）

v 采購端

v 銷售端

v 現(xiàn)金管理

v 融資端

v 理財(cái)端

3、方案設(shè)計(jì)六步法

v 了解商業(yè)模式

v 把握實(shí)質(zhì)需求

v 設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

v 評估利益訴求

v 平衡相關(guān)利益

v 評估整體風(fēng)險(xiǎn)

模塊三：存款營銷經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）

一、普惠金融模式下的存款營銷

案例25：商圈開發(fā)- **銀行北京五環(huán)路鑫源石材市場開發(fā)

案例26：會(huì)員開發(fā)- 某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購卡）

案例27：1+N模式- ZC電動(dòng)供應(yīng)商解決方案

二、政府融資業(yè)務(wù)的存款創(chuàng)造

案例28：橫向到邊-盤活預(yù)算資金帶來的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例29：縱向到底-**銀行招標(biāo)通產(chǎn)品運(yùn)用

案例30：替代授信-政府平臺營銷創(chuàng)新案例（2個(gè)）

三、地產(chǎn)行業(yè)營銷案例

案例32：不碰紅線- **公司資產(chǎn)支持證券發(fā)行案例

案例33：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例

案例34：化整為零-某民營地產(chǎn)企業(yè)不良融資化解案例

四、大型客戶的存款營銷

案例35：**生物制藥12套綜合解決方案

模塊四：課程總結(jié)與互動(dòng)交流