顧問式精準營銷

顧問式精準營銷

主講：劉映吟

精心制作的統一話術總是遭遇客戶冷臉？

客戶心思藏得太深？

精準營銷只能依靠大數據？

時代發展很快，同業競爭激烈，客戶分層標準越來越精細化，客戶差異化的性格決定了他們對于銷售人員、服務模式、營銷方法等不同的喜好，該課程將管理學中的性格色彩分析工具融入到對不同性格客戶營銷實戰中，幫助學員在售前、售中和售后各環節有針對性地制定銷售方案，輕松Hold各類型客戶，掌握精準營銷的核心命脈，并通過實戰模擬演練讓學員熟練掌握差異化客戶顧問式精準營銷的精髓。

1.客戶性格分析與銷售技巧經過多年、多場合實戰經驗嚴密驗證，切實有效；

2.從客戶真實內心世界入手，讓學員快速掌握各類型客戶的銷售實戰技巧；

3.融入游戲導入、案例分析、課堂測試、模擬實戰等多元化的教學手段，使學員在樂趣中掌握差異化性格的客戶銷售實戰技能；

4.基于教練技術和行動學習法的教學方式，讓學員掌握顧問式銷售的核心要點，使學員易于接受和吸收；

5.所授技巧科學實用，學員可將課程中的溝通與銷售技巧用于銷售、談判、職場溝通等各方面，實用性廣泛。

通過該課程的學習，學員能夠得到以下提升：

1. 打破客戶營銷的固化思維，了解精準營銷的實質；

2. 了解客戶在產品與服務方面需求的心理變化曲線；

3. 掌握在初識階段通過客戶行為和語言迅速判斷客戶性格類型的技能；

4. 熟知不同性格類型的客戶對于營銷與服務的核心關注點和需求偏好；

5. 掌握針對不同類型客戶制定營銷與服務計劃的核心點；

6. 掌握針對客戶性格特征進行現場銷售的核心技巧。

精華版：1天（6小時），進階版2天（12小時）

所有行業各層級營銷管理人員、銷售人員、營銷策劃人員。

1. 講授方式：老師引導式講授、小組互動討論、客戶形象導圖制作、課堂示范與模擬演練、交互點評、案例分享與視頻分析、行動轉化引導等。

2. 設備道具：話筒、投影儀、擴音設備（有視頻播放）、白報紙（案例分析練習使用），彩色筆（四色為宜），A4白紙，四色便利貼。

3. 學員需完成課程交付：客戶形象導圖、小組演練任務。

第一篇章：精準營銷概念建立

一、互動小游戲導入

根據受訓企業特點和受訓人員層次進行差異化定制

二、什么是顧問式精準營銷？

1.案例導入：打破營銷固化思維

2.顧問式精準營銷概述

3.顧問式精準營銷的核心點

4.互動：理念建立，丟掉千篇一律的話術

二、互動：精準營銷面面觀

1. 引入案例：《摘掉名牌標簽的人》

2．互動：客戶需求差異化討論（老師引導，學員分組討論）

          3．人物心理曲線勾勒

4. 人與人差異化解析與總結

三、微表情解碼

1. 一秒即過的微表情你是否能讀懂

2. 日常生活和工作中的微表情有哪些深意

3. 互動：微表情描述與分析

四、微動作解碼

1. 微動作透露什么秘密

2. 哪些微動作會潛移默化影響適時心態

3. 我們是否有辦法通過微動作去引導溝通對象敞開心扉

4. 溝通對象更青睞擁有哪些微動作的人

五、微語言透露的性格秘密

1. 引入案例：《男友的困惑》、《不翼而飛的成交希望》

2. 面臨同樣的情況，如果他/她這么說透露了什么

3. 小組任務：人物形象導圖制作

4. 互動：性格分析初體驗

六、互動：微信息中的客戶需求分析

第二篇章：客戶差異化性格分析

一、什么是性格色彩？

互動：學員性格色彩分析與討論

1. 性格色彩測試工具概述

2. 性格色彩分析概述

3. 性格色彩分析的實戰妙用

5. 非測試環境下的性格色彩運用技巧

二、客戶日常行為中透露的性格色彩特征

1.互動判斷：客戶日常行為習慣，開場白、交談過程中的透露的秘密

2.從客戶的日常行為與交談風格分析其差異化性格

2.1客戶交談思路線路圖勾畫

2.2互動訓練：角色轉換之心思體會

2.3小組互動：客戶動物形象素描

該部分將結合不同案例、場景、模擬演練引導學員進行判斷與分析

三、不同性格色彩客戶的性格解析

      1.紅色性格客戶解析

        1.1紅色性格代表人物解析

1.2紅色性格的外部特征呈現

        1.3他/她最喜愛的開場方式

        1.4他/她的核心關注點

      2.黃色性格客戶解析

        2.1黃色性格代表人物解析

2.2黃色性格的外部特征呈現

        2.3他/她最喜愛的開場方式

        2.4他/她的核心關注點

      3.藍色性格客戶解析

        3.1藍色性格代表人物解析

3.2藍色性格的外部特征呈現

        3.3他/她最喜愛的開場方式

        3.4他/她的核心關注點

4.綠色性格客戶解析

        4.1綠色性格代表人物解析

4.2綠色性格的外部特征呈現

        4.3他/她最喜愛的開場方式

        4.4他/她的核心關注點

第三篇章：差異化客戶顧問式精準營銷技巧

一、 把握客戶的差異化性格命脈

1.紅色客戶的需求偏好

1.1紅色性格客戶初識畫面描繪

1.2他/她的禁忌空間

        1.3小禮品也需要投其所好

    1.4紅色性格客戶的顧問式銷售技巧

2.黃色性格客戶的需求偏好

2.1黃色性格客戶初識畫面描繪

2.2他/她的禁忌空間

        2.3小禮品也需要投其所好

    2.4黃色性格客戶的角色

3.綠色性格客戶的需求偏好

3.1綠色性格客戶初識畫面描繪

3.2他/她的禁忌空間

        3.3小禮品也需要投其所好

    3.4綠色性格客戶的角色

4.藍色性格客戶的需求偏好

4.1藍色性格客戶初識畫面描繪

4.2他/她的禁忌空間

        4.3小禮品也需要投其所好

    4.4藍色性格客戶的角色

二、差異化客戶現場顧問式銷售技巧（結合案例與示范）

1.通識型顧問式銷售五步法

2. 紅色性格客戶適合這樣“撩”

3. 黃色性格客戶更欣賞這樣的模式

4. 冷靜沉穩的藍色客戶其實并非無孔不入

5. 綠色性格客戶更偏愛這樣的銷售人員

互動：老師示范、學生模擬演練、學員交叉點評

三、差異化性格客戶的銷售促成技巧

    1.銷售促成中的戰略與戰術

    2.互動：小組討論與分享呈現

第四篇章：顧問式精準營銷行為轉化

一、不同類型性格色彩客戶營銷導圖制作（分組討論、完成與呈現）

1. 紅色性格客戶營銷導圖制作與呈現

2. 黃色性格客戶營銷導圖制作與呈現

3. 藍色性格客戶營銷導圖制作與呈現

4. 綠色性格客戶的服務營銷導圖制作與呈現

二、客戶關系維護之Hold住資源大咖

1. 互動：資源大咖形象描繪

2．如何辨別與把握四大性格色彩客戶中的資源貴人

3.資源大咖怎么用

4.資源大咖關系維護三十六計

互動：針對客戶的差異化性格制定客戶關系維護計劃圖

三、課程回顧與行動轉化

1.引導式內容總結

2.學員不同版塊的心得與經驗分享

3.制定行動轉化計劃表

四、Q&A問答環節