合 作 型 談 判

主講：劉映吟

職場中每個人都無法脫離談判局面，美國前總統克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判。”由此可見，商務談判在創造企業利潤和實現企業可持續發展中的重要地位。該課程主要結合金融行業特點，以金融業合作渠道談判為背景，結合豐富的案例為學員講授商務談判時的實用性策略與技巧，看破談判對手設下的“坑”，靈活對待不同性格特點和談判風格的合作對象，突破不同類型的談判僵局，并通過實戰模擬演練讓學員能夠熟練掌握合作談判中策略與技巧運用的精髓。

1.將科學理論與談判高手多年積累的實戰有機結合，切實有效；

2.對商務談判中的不同場景進行真實還原，靈活、實用且具有樂趣性；

3.基于教練技術和行動學習法的教學方式，學員易于接受和吸收；

4.所授技巧科學實用，學員可將課程中的談判策略與技巧舉一反三用于不同職場事件處理中，實用性廣泛。

精華版：0.5天（3小時），進階版：1天（6小時）

金融行業各層級從事渠道管理、營銷管理、采購管理的人員。

第一篇章：合作型談判策略概述

一、課程導入

1.案例導入：《從影視劇片段看商務談判策略》

互動：學員分析與討論

2.商務談判的原則

3.充分準備，重視細節

二、合作型談判中的障礙突破

1. 看不見--首因中的反差萌

2. 記不住--溝通中的畫面感營造

3. 信不過--故事力觸動蜥蜴腦

4. 知識的詛咒--深入淺出表述法

三、合作型談判的準備

1.談判對象的情況分析

2.競爭對手的情況分析

3.多層次目標制定

4.人員職責與角色分工

5.談判計劃的制定

案例分析：A銀行與J基金公司的雙贏合作

四、商務談判策略概述

    1.商務合作談判策略的特征

2.不同類型談判對手特點分析

3.談判對象的心中五問及其破局

    4.從現象看本質

    5.立場差異造成的困局

    五、商務談判目標的本質分析--打造雙贏感

第二篇章：合作談判策略分析

一、 商務談判的開局策略

1. 協商式策略的特點與適用范圍

2. 坦誠式策略的特點與適用范圍

3. 慎重式策略的特點與適用范圍

4. 進攻式策略的特點與適用范圍

二、商務談判預防性策略（本章節重點一）

1. 沉默寡言策略的識別與突破

2．聲東擊西策略的識別與突破

3. 欲擒故縱策略的識別與突破

4. 渾水摸魚策略的識別與突破

5. 疲勞戰術策略的識別與突破

三、商務談判進攻性策略（本章節重點二）

1.針鋒相對策略的識別與突破

2．以退為進策略的識別與突破

3. 最后通牒策略的識別與突破

4. 以柔克剛策略的識別與突破

四、合作型談判綜合性策略

1. 軟硬皆施策略的識別與突破

2．貨比三家策略的識別與突破

3. 權力有限策略的識別與突破

    五、互動環節

學員分組進行案例分析與策略突破計劃制定

第三篇章：合作型談判實用技巧（本課程重點）

一、合作談判對象談判風格識別（示范與討論相結合）

1.掌控型談判對象的風格、需求點與談判溝通技巧

2.社交型談判對象的風格、需求點與談判溝通技巧

3.合作型談判對象的風格、特點與談判溝通技巧

4.謹慎型談判對象的風格、特點與談判溝通技巧

二、合作談判雙贏的實用性六戰術（演練與分享相結合）

1.四維度太極提問法的運用

2.以現象代本質技巧的識別與運用

3.以相對代絕對的識別與運用

4.以偶然代必然的識別與運用

5.平行論證的識別與運用

6.移花接木的識別與運用

7.成本賬戶累積的識別與運用

三、渠道談判中的讓步技巧分類與選擇

場景創建與討論：運用同頻溝通技巧實現讓步中的合作

        四、互動演練環節

        1.分組進行不同場景的模擬、交叉點評與改進措施總結

        2.課程總結與Q&A