《企業客戶需求挖掘技巧與金融解決方案設計》

一、企業營銷新思路

營銷電影欣賞-從營銷過程案例來解析企業需求挖掘

二、企業客戶需求概述

1. 對公客戶金融需求剖析--客戶視角

1) 顯性需求與隱性需求

2) 融資需求與非融資需求

3) 財務需求與非財務需求

4) 本體需求與產業鏈需求

5) 公司需求與個人需求

6) 利益需求與情感需求

2. 對公客戶金融需求剖析--銀行視角

1) 融資需求

2) 結算需求

3) 理財需求

4) 管理需求

5) 產業鏈金融需求

6) 成本控制需求

7) 效益提升需求

8) 品牌塑造需求

三、企業客戶需求發掘方法

1、 企業相關情報搜集

1) 企業客戶資料搜集工具

2) 企業主信息搜集方法

3) 相關新聞與行業話題

2、 了解企業運營的特性

1) 企業的產品特性與營運流程

2) 企業的資金流與財務概況

3) 企業與哪些銀行交易往來及其產品與服務

4) 其實企業需要的不是產品而是解決方案

3、 從企業需求導向出發的一站式服務

4、 企業關系層營銷與決策影響

5、 人際溝通與顧客類型研判因應

6、 產品銷售話術設計

四、企業信息分析

1、 企業風險研判與貸前調查

2、 摸透企業財務結構的精湛訪談術

1) 企業營業收入的認定方式

2) 幾項與財務相關的文件與數據

3) 財務意義的訪談話術與訪客時該聊的話題

4) 如何把訪談結果編制成財務報表

5) 編制報表后的解析應用

6) 預測未來營運數字的趨勢

7) 幾種企業財務結構的經營類型

3、 察覺財務報表裝飾與舞弊手段

4、 整合實地征信的交叉驗證技巧

5、 察言觀色識破企業主的謊言

五、金融解決方案設計實務

1、 從企業運營看公司業務商機

2、 從上下游供應鏈切入平臺營銷

3、 顧問式營銷實戰技巧