商業(yè)銀行公司客戶經(jīng)理營銷能力提升

課題：《商業(yè)銀行公司客戶經(jīng)理營銷能力提升》

【課程目標(biāo)】

1. 理解和熟練把握客戶選擇的方法

2. 理解并掌握談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程

3. 掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷關(guān)鍵點并解決

4. 掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

【課程形式】

授課邏輯清晰、條理分明，在公司業(yè)務(wù)的個案教學(xué)領(lǐng)域，陳老師擁有一套能將學(xué)員實際問題與案例研究結(jié)合的獨特方法，使學(xué)員在個案研討的過程中，提升問題辨識與解決問題的能力；

從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定到方針目標(biāo)的量化展開，陳老師均有其獨到見解，以簡馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實實在在的協(xié)助學(xué)員在工作中落實學(xué)習(xí)成效，解決工作難點，深獲學(xué)員好評與肯定。

【課程大綱】

第一篇：拓展客戶——公司業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與銷售計劃擬定步驟

1. 市場經(jīng)營環(huán)境分析

2. 市場調(diào)研與客群分析

3. SWOT綜合競爭力分析

4. STP分析與SWOT組合策略

5. 針對目標(biāo)客群擬定營銷組合活動

6. 制定營銷執(zhí)行計劃與銷售指標(biāo)

7. 導(dǎo)入「目標(biāo)管理」的營銷過程與績效管理

8. 客戶經(jīng)理營銷工作分配

9. 完成一份營銷執(zhí)行計劃

第二篇：營銷接觸——對公客戶實戰(zhàn)營銷技巧演練

1. 營銷拓展前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作

2. 開口銷售前的FAB&E話術(shù)設(shè)計練習(xí)

3. 電話營銷流程與掌握技巧

4. 面對面營銷的銷售溝通技巧

5. 人際溝通類型分析與因應(yīng)技巧

6. 人際溝通談判實務(wù)練習(xí)

第三篇：企業(yè)風(fēng)險分析與商機研判

1. 企業(yè)需求導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向

2. 企業(yè)財務(wù)報表的編制與解讀技巧

3. 摸透企業(yè)財務(wù)與資金流的訪談術(shù)

4. 財務(wù)比率分析指標(biāo)與風(fēng)險管理

5. 與財務(wù)結(jié)合的實地征信技巧

6. 察覺財務(wù)報表窗飾與舞弊

7. 從企業(yè)財務(wù)報表看銀行商品規(guī)劃

第四篇：需求挖掘與金融解決方案設(shè)計

1. 從企業(yè)營運流程看產(chǎn)品商機

2. 伴隨交易流程衍生產(chǎn)品商機

3. 供應(yīng)鏈上下游廠商產(chǎn)品商機

4. 顧問式營銷SPIN四步驟

5. 對公個案研討(1)-SPIN應(yīng)用

6. 對公個案研討(2)-貿(mào)易融資

7. 對公個案研討(3)-供銷鏈項目貸款

第五篇：貸后管理客戶深耕

1. 企業(yè)貸后管理注意事項

2. 貸后預(yù)警機制與管理模式

3. 客戶分群經(jīng)營策略

第六篇：主動營銷關(guān)鍵動作——強力客情關(guān)系建立

1. 客戶關(guān)系三維分析法

 寬度

 高度

 深度

2. 研究客戶組織決策流程與關(guān)鍵人物

3. 分析客戶的內(nèi)部決策流程

 了解客戶的決策流程

 分析客戶組織內(nèi)的員工角色

 分清關(guān)鍵人物與關(guān)系人

 分析客戶組織內(nèi)的內(nèi)部關(guān)系/外部關(guān)系

 分析客戶的信息通道

4. 如何深入客情關(guān)系

 客戶關(guān)系發(fā)展的幾個步驟

 影響客戶關(guān)系的五個要素

 深入關(guān)系四大的策略