課題：《商業銀行公司客戶經理營銷能力提升》

【課程目標】

1. 理解和熟練把握客戶選擇的方法

2. 理解并掌握談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程

3. 掌握各種對公業務的營銷關鍵點并解決

4. 掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

【課程形式】

授課邏輯清晰、條理分明，在公司業務的個案教學領域，陳老師擁有一套能將學員實際問題與案例研究結合的獨特方法，使學員在個案研討的過程中，提升問題辨識與解決問題的能力；

從業務戰略制定到方針目標的量化展開，陳老師均有其獨到見解，以簡馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實實在在的協助學員在工作中落實學習成效，解決工作難點，深獲學員好評與肯定。

【課程大綱】

第一篇：拓展客戶——公司業務營銷戰略與銷售計劃擬定步驟

1. 市場經營環境分析

2. 市場調研與客群分析

3. SWOT綜合競爭力分析

4. STP分析與SWOT組合策略

5. 針對目標客群擬定營銷組合活動

6. 制定營銷執行計劃與銷售指標

7. 導入「目標管理」的營銷過程與績效管理

8. 客戶經理營銷工作分配

9. 完成一份營銷執行計劃

第二篇：營銷接觸——對公客戶實戰營銷技巧演練

1. 營銷拓展前的心理建設與準備工作

2. 開口銷售前的FAB&E話術設計練習

3. 電話營銷流程與掌握技巧

4. 面對面營銷的銷售溝通技巧

5. 人際溝通類型分析與因應技巧

6. 人際溝通談判實務練習

第三篇：企業風險分析與商機研判

1. 企業需求導向取代產品導向

2. 企業財務報表的編制與解讀技巧

3. 摸透企業財務與資金流的訪談術

4. 財務比率分析指標與風險管理

5. 與財務結合的實地征信技巧

6. 察覺財務報表窗飾與舞弊

7. 從企業財務報表看銀行商品規劃

第四篇：需求挖掘與金融解決方案設計

1. 從企業營運流程看產品商機

2. 伴隨交易流程衍生產品商機

3. 供應鏈上下游廠商產品商機

4. 顧問式營銷SPIN四步驟

5. 對公個案研討(1)-SPIN應用

6. 對公個案研討(2)-貿易融資

7. 對公個案研討(3)-供銷鏈項目貸款

第五篇：貸后管理客戶深耕

1. 企業貸后管理注意事項

2. 貸后預警機制與管理模式

3. 客戶分群經營策略

第六篇：主動營銷關鍵動作——強力客情關系建立

1. 客戶關系三維分析法

 寬度

 高度

 深度

2. 研究客戶組織決策流程與關鍵人物

3. 分析客戶的內部決策流程

 了解客戶的決策流程

 分析客戶組織內的員工角色

 分清關鍵人物與關系人

 分析客戶組織內的內部關系/外部關系

 分析客戶的信息通道

4. 如何深入客情關系

 客戶關系發展的幾個步驟

 影響客戶關系的五個要素

 深入關系四大的策略