課題：《企業(yè)客戶關系營銷實務》《營銷技巧與客戶關系管理實務》

課程時數：12－18小時

課程綱要：

一、 企業(yè)客戶關系管理與經營藍圖

1、  公司業(yè)務是風險與營銷一體兩面的考慮

2、 銀行與企業(yè)的伙伴關系

3、  從企業(yè)需求角度出發(fā)的營銷概念

4、 從銀行流程看公司業(yè)務金融服務價值鏈分析

5、 企業(yè)決策層關系管理與經營

6、  企業(yè)客戶可以帶來的公私連動整合性金融服務

7、  企業(yè)客戶全方位利潤貢獻分析與產品延伸策略

二、 企業(yè)客戶關系營銷過程管理步驟

步驟1.鎖定目標客群(批量化營銷模式)

步驟2.接觸前的準備(消費心理分析)

步驟3.營銷溝通技巧(顧客溝通類型因應)

步驟4.客戶需求挖掘(顧問式營銷模式)

步驟5.成功展示產品(產品銷售話術設計)

步驟6.轉異議為成交(異議是成交的信息)

步驟7.促成交易技巧(產品組合與成交話術)

步驟8.持續(xù)追蹤商機(貸后管理與關系維護)

三、 企業(yè)客戶選擇與目標客群細分

1、 結合信貸政策的企業(yè)客戶行業(yè)選擇

2、 客群經營與客戶九宮格分析

3、 競爭對手產品優(yōu)勢分析

4、 營銷SWOT分析所選擇的目標客戶

5、 分組討論：目標客戶的選擇模式

四、 營銷目標客戶前的準備工作

1、 目標客群行業(yè)特性分析與產品適切性分析

2、 了解企業(yè)客戶消費決策流程與消費心理分析

3、 企業(yè)主個人消費選擇的模式

4、 公司決策層消費選擇的模式

5、 從想要到需要的消費需求五大決策流程

6、 營銷組合影響客戶需求的四大因素

7、 公司決策層關系營銷-從單點到全面營銷

8、 分組討論：影響客戶需求心理的因素分類

五、 高效營銷溝通模式與心理分析技巧

1、 溝通過程與溝通媒介

2、 溝通雙方的心理分析

3、 高效溝通的關鍵步驟

4、 掌握高效溝通的技巧

5、 傾聽的重要與掌握技巧

6、 非語言溝通：肢體語言的表達

7、 人際溝通類型的DISC分析模型

8、 溝通類型特性分析

9、 人際溝通類型的分析

10、 不同DISC溝通類型的因應模式

11、 分組練習：客戶溝通類型分析、溝通類型因應

六、 企業(yè)客戶需求挖掘訪談技巧

1、 影響客戶需求的顧問式營銷模式

2、 情境性問題：深入了解客戶背景

3、 探索性問題：挖掘客戶潛在需求

4、 暗示性問題：擴大影響客戶需求的話術

5、 解決性問題：滿足客戶需求的解決方案設計

6、 分組討論：影響客戶需求的優(yōu)勢問題設計

七、 成功展示產品技巧

1、 展示產品應掌握的技巧

2、 FAB&E銷售話術設計流程

3、 從數字做文章的銷售話術

4、 數字對比法話術設計

5、 數字乘法話術設計

6、 數字除法話術設計

7、 分組討論：產品重要誘因的話術設計練習

八、 客戶異議是成交的信息

1、 面對客戶異議的心理建設

2、 幾種常見的異議表達方式

3、 化解異議的處理技巧

4、 軟問題的設計

5、 化問題為賣點的話術設計

6、 轉換成交信息分析

7、 分組討論：軟問題與化解問題為賣點的話術

九、 促成客戶交易技巧

1、 影響客戶成交的心理分析

2、 刺激消費意愿的話術

3、 產品組合設計原則

4、 產品組合案例

5、 分組討論：企業(yè)客戶需求的產品組合

十、 從貸后管理看銀行風險與商機掌握

1、  貸后企業(yè)運營追蹤手段

2、  企業(yè)信用分析之預警機制

3、  從現金流與信息流整合風險管理與商機分析

十一、 銷售談判技巧與應用實務

1、 談判心法-贏對方的心而非封對方的口

2、 對內談判-審批流程的溝通管理與審批條件談判

3、 對外談判-設定談判目標

4、 對外談判-談判對象溝通類型與因應方式

5、 對外談判-談判步驟與過程管理

6、 對外談判-探詢底限，防守技巧

7、 異議處理-價格異議處理與項目條件的異議處理

8、 綜合研討與練習-銷售談判實務練習

十二、 成功企業(yè)營銷案例分析

案例一：搭配企業(yè)營運流程的貿易融資產品組合

案例二：整合上下游產銷鏈的供應鏈金融業(yè)務