課題：《中小微企業(yè)信貸營銷與風(fēng)險控制》

授課時長：12小時

課程大綱：

第一篇：利率市場化最新發(fā)展趨勢

一. 人行持續(xù)降息對商業(yè)銀行的沖擊

二. 存款保險制度對商業(yè)銀行的影響

三. 國際經(jīng)驗市場化對銀行運(yùn)營的沖擊

四. 互連網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的沖擊與因應(yīng)

第二篇：小微企業(yè)風(fēng)險管理框架

一. 小微企業(yè)經(jīng)營特性

二. 小微企業(yè)信貸風(fēng)險管理框架

三. 小微企業(yè)征信調(diào)查作業(yè)程序

第三篇：貸前調(diào)查要點

一. 信貸風(fēng)險評估五要素

二. 借款人信用調(diào)查

三. 借款用途合理性調(diào)查

四. 還款來源評估調(diào)查

五. 債權(quán)確保性調(diào)查

六. 企業(yè)經(jīng)營展望調(diào)查

第四篇：實地征信技巧

一. 營運(yùn)流程與現(xiàn)場征信的交叉驗證

二. 小企業(yè)的三品/三表/三流

三. 實地征信觀察要點

四. 摸透小企業(yè)財務(wù)與現(xiàn)金流的訪談術(shù)

五. 常見財務(wù)報表窗飾技巧

六. 如何識破小企業(yè)主的謊言

七. 現(xiàn)場征信調(diào)查案例

實例演練：摸透企業(yè)財務(wù)情況訪談話術(shù)演練

第五篇：調(diào)查報告撰寫實務(wù)

一. 調(diào)查報告的架構(gòu)

二. 信貸調(diào)查報告實務(wù)研討

第六篇：精細(xì)化營銷過程管理

一、小企業(yè)營銷過程管理流程

1. 鎖定目標(biāo)客群(集群開發(fā)模式)

2. 接觸前的準(zhǔn)備(企業(yè)消費(fèi)決策)

3. 營銷溝通技巧(顧客類型因應(yīng))

4. 客戶需求挖掘(摸透企業(yè)財務(wù))

5. 成功展示產(chǎn)品(產(chǎn)品銷售話術(shù))

6. 轉(zhuǎn)異議為成交(化反對問題為賣點)

7. 促成交易技巧(顧問式營銷模式)

8. 持續(xù)追蹤商機(jī)(貸后管理與深耕)

二、個案研討－小企業(yè)信貸顧問式營銷應(yīng)用實務(wù)