個人客戶經理能力提升進階培訓

課程背景：

2 外部經濟環境不確定性增加，國內發展進入增速換擋結構轉型的時代，面對資本市場漸趨復雜的局面，培養理財顧問全面金融素養和駕馭資本市場的視野成為現實之需要。

2 同時在信息科技迅速發展的背景下，各個行業的經營在網絡的力量下都在發生本質性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監管的日益規范都對銀行渠道提出了新的要求和標準。

2 新經濟、新動能推動新富人群崛起，經歷資本市場洗禮，高凈值人群更趨向財富管理機構的專業服務：高凈值人群重視財富保障傳承同時關注財富長期積累；高客人群更加成熟理智，對資產配置、客戶體驗等專業能力要求進一步提高。

課程目標：

2 深入了解政策導向與保險業務定位、明確長期期繳保險的價值

2 清晰基金業務定位與價值，加強基金銷售管理的效果

2 建立客戶經營意識，掌握客戶關系管理方法；清晰客戶畫像，精細客戶管理；確立維護方式，精準開發維護；新模式粘客，新方法鎖客；基本能力訓練，長效機制落地

2 引導高客認清財富管理的風險點和配置策略，明確財富管理的服務價值與核心目標

課程收益：

2 客戶關系管理、營銷技巧、數字化工具運用、售后維護技巧以及心理減壓

2 掌握多種財富風險管理理念，訓練理財顧問面談導入的技巧

2 掌握多種銷售工具的運用；訓練需求喚醒的技能

2 掌握高端客戶的圈層突破和產品的跨層銷售

2 提高金融理財素養，增加參訓學員職業競爭力和個人影響力

2 掌握資產配置的核心價值，清晰資產配置策略。遵循需求挖掘二元論，靈活運用需求喚醒的（財，政，法，稅）四商技術，結合機構現有保險，基金，理財等工具，深挖客戶需求

2 掌握保險，基金，理財，存款等金融產品屬性，案例化，工具化的呈現方法，和人性操控的痛點銷售邏輯，引導和推動客戶形成產品需要

課程時間：3天（每階段1天;共三階段）

課程對象：到崗1-3年對私客戶經理(理財)、對私 客戶經理(直營)

課程方式：授課+互動+演練
課程特色：內容實務化；呈現案例化；訓戰場景化；引導工具化；課堂互動化

課程大綱

第一階段培訓
上篇《玩轉期繳-銀行保險銷售技能與攻略》
第一講：《如何突破保險轉型銷售的困局》
1. 保險“鉆石”十年帶來的新思考
2.“保險姓保”的政治意義
政策解讀：134號后時代監管文件的精髓
政策解讀：資管新規的意義
3. 停“躉”開“期”，產品價值回歸
4. 從客戶需求噴發看期繳營銷
5. 銀保新政解讀

第二講：保險精準四維營銷
一、保險銷售轉型4W 原則
1. 賣什么？
2. 賣給誰？
3. 什么場景？
4. 什么方式？
二、銀保新壽功及導入工具
通關演練
工具：邊畫邊說風險金字塔
三、客戶（KYC）與需求挖掘二元論
四、銷售問題（P）：客戶營銷的基本心法
通關演練：提問式銷售常規話術
五、制造痛點（P）：需求喚醒，痛點營銷
案例演繹：痛點營銷三個邏輯
六、方案工具（T）：鎖定客戶需求的工具
工具：六字財富池
工具：完美建議書設計
七、產品價值（V）：無可替代的價值賦能
工具：保險八大價值新解
工具：大保單十二大法律價值

下篇《基金銷售服務紅寶書》
第一講：業務定位
1. 盈利角度
2. 客戶角度
3. 專業角度
4. 配置角度
第二講：基金業務的核心價值和競爭力
1. 核心價值
2. 如何構建基金業務的核心競爭力
第三講：理財客戶的行為特點
1. 理財客戶四種行為特點
2. 快速識別客戶理財性格
3. 心理學應用與金融營銷
第四講  基金投資者教育
1. 基金的分類
2. 基金投資的目標

第五講：基金投資—五行技術
1. 組合構建
2. 擇“基”還是擇“時”
3. 篩選的技巧
4. 績效評估
5. 基金定投
第六講：基金的營銷服務—六脈神劍
1. 分工合作
2. 產品選擇
3. 銷售節奏
4. 賣點挖掘
5. 客戶遴選
6. 產品培訓

第二階段培訓
場景化營銷—客戶經營實戰技巧
一、銀行服務的第一原理是什么？
1. 銀行前世今生
2. 用戶還是客戶
3. 服務的基本命題
二、客戶競爭形勢分析與升級
1. 客戶開發維護，路在何方？
2. 當前客戶開發維護面臨的問題
1）認識不夠
2）急功近利
3）方法不當
4）情緒包袱

3. 再次成交策略
1）正確認識存量客戶經營是前提
2）做好規劃管理，團隊協作是基礎
3）日常維護獲得信任是關鍵
4）重復成交服務升級成就業績
4. 存量客戶經營需要的支撐
1）數據活化-從跟著客戶跑到引著客戶走
2）營銷創新-融合跨界服務，高頻帶動低頻
3）績效結合-構建標準的整體營銷流程
4）過程督導-客戶差異化經營和維護
5. 移動時代營銷新模式：四位一體
1）網點場景
2）社交場景
3）商圈場景
4）社區場景

6. 客戶管理模式的改變
1）分層
a基礎人群
b中端人群
c高端人群
演練：工具輔導
2）分戶
研討：團隊規劃
3）分類
a企業主接觸場景與需求挖掘
b職業金領接觸場景與需求挖掘
c二代繼承者接觸場景與需求挖掘
d高端養老群體接觸場景與需求挖掘
演練：工具輔導
4）分群
案例：運營指導

三、新營銷模式：場景化，植入式
1. 新營銷場景：全網營銷
1）建立池塘
2）內容貢獻
3）引流
4）變現
2. 短視頻時代戰略布局
1）抖音快手做品牌
2）微信公號做客服
3）活動沉淀做存量
4）場景變現做產品
3. 創新活動模式
1）品鑒會模式
2）免費模式
3）定制模式
4）分時模式
5）旅游模式
工具箱：
1. 話術集錦
2. 思維導圖
3. 關聯資料
4. 工具圖譜
5. 技術模板

第三階段培訓
大單道—新形勢下的高客營銷
第一部分：新形勢，新機遇
第一講：解析2019私人財富報告
1. 財富數據
2. 財富人群
3. 財富目標
4. 財富心理
5. 財富配置
第二講：高客回歸銀行渠道
1. 高客偏好變化趨勢
2. 高客專業服務要求的四個模型
3. 高客營銷轉型路徑
第三講：宏觀背景與政策路徑變化
1. 財富命運與運勢管理
2. 當前世界經濟的三大影響因素
3. *貿易戰及對財富管理的影響
4. 新稅改背景下的財富管理

第二部分：營銷服務影響高客決策
第一講：高客經營的“五力”營銷
1. 溝通說服力
2. 營銷促動力
3. 產品表現力
4. 服務穿透力
5. 觀察分析力
第二講：高客營銷全流程觸達
1. 存量高客開發與維護的趨勢
2. 存量高客開發與維護新思路
3. 高客經營的三個步驟
4. 圈層突破-高客營銷轉型之道
第三講：高客銷售的需求喚醒
1. 客戶需求的客觀性與主觀性
2. 客戶需求喚醒二元論
3. 痛點思維與銷售邏輯
4. 高客銷售的四個基本點

第三部分：專業技能匹配高客需求
第一講：財富管理與資產配置
1. 銀行與全市場的理財業務對比
2. 理財規劃與資產配置—財富管理的理論支撐
3. 內涵價值與體系建設—金融理財服務的競爭力
第二講：法稅雙商錨定財富管理
一、結構化法商思維展現法律屬性
1. 六部法商賦能，多個場景加速
1）婚姻法場景：婚姻財富規劃案例
2）繼承法場景：不懂繼承法，釀成家庭悲劇案例
3）公司法場景：“家-企”隔離與多種應用
4）信托法場景：信托服務價值鏈和配置意義
5）合同法場景：認清保險避債，專業才有未來
6）稅法場景：企業家核心利益與財富風控
2. 四大角色演繹
3. 三權隔離設計
二、財富管理要素展現財務屬性
1. 突出財務要素安排
2. 凸顯金融工具特性
3. 展現資產配置靈魂

課程Q&A

講師介紹：黃老師 大型國有銀行、保險集團首席講師，24年金融行業高管從業經歷及培訓經驗；武漢大學法學、經濟學碩士；中國人民銀行保險項目講師；中國銀保媒體培訓中心特約講師