深耕核心客群 打造財(cái)富管理人才高地

? 課程對象：到崗3-5年對私客戶經(jīng)理

? 課程時間：3天

? 課程目標(biāo)：市場分析、資產(chǎn)配置、售后陪伴、售后維護(hù) 技巧以及心理減壓

? 課程綱要：

一、AUM 值的提升路徑與營銷轉(zhuǎn)型

1. AUM 值的釋義與組成結(jié)構(gòu)解析 

1) 從單一產(chǎn)品銷售到組合產(chǎn)品營銷

2) 從產(chǎn)品供應(yīng)商到客戶資金集中打理平臺

3) 從“賣收益”到“賣風(fēng)險(xiǎn)”

【案例：存定期禮品豐富有米有油，他緣何放棄而將資金轉(zhuǎn)向它行？】

【案例：大額存單利率上浮動各行差不多，他緣何獨(dú)獨(dú)青睞這家行？】

【案例：小心翼翼精心維護(hù)的大額存款客戶，他為何終究漸行漸遠(yuǎn)？】

2. 提升AUM 值的路徑解析 

1) 從“儲蓄”本質(zhì)解析活期存款與定期存款不同的增長路徑

2) 基金、理財(cái)?shù)葟?fù)雜型產(chǎn)品對提升 AUM 值的意義與增長路徑

3) 全力做強(qiáng)做優(yōu)“代發(fā)業(yè)務(wù)”及鄉(xiāng)村金融助力 AUM 值增長

4) 運(yùn)用數(shù)字化經(jīng)營策略提升“長尾客戶”對 AUM 值增長的貢獻(xiàn)

5) 強(qiáng)化財(cái)富管理業(yè)務(wù)提升“中高端客戶”對 AUM 值增長的貢獻(xiàn)

二、十大客群資產(chǎn)配置與金融服務(wù)組合

1. 年輕客群

2. 老年客群

3. 企業(yè)家客群

4. 商戶客群

5. 工薪客群

6. 外來務(wù)工客群

7. 城鎮(zhèn)化新市民客群

8. 高凈值客群

9. 拆遷戶客群

10. 農(nóng)村專業(yè)戶客群

三、資管新規(guī)時代的理財(cái)產(chǎn)品營銷策略與技巧

1. 資管新規(guī)對理財(cái)業(yè)務(wù)影響分析

1) 理財(cái)業(yè)務(wù)是影響 AUM 值快速增長的最大因素

2) 理財(cái)產(chǎn)品的本金為什么不再保本?

3) 理財(cái)產(chǎn)品的期限為什么越來越長？

4) 理財(cái)產(chǎn)品的收益為什么每天波動？

5) 凈值型理財(cái)產(chǎn)品營銷策略與技巧

2. 不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客群的資金承接與轉(zhuǎn)化策略

1) 風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶理財(cái)產(chǎn)品到期的承接與轉(zhuǎn)化

2) 風(fēng)險(xiǎn)收益兼顧型客戶理財(cái)產(chǎn)品到期的承接與轉(zhuǎn)化

3) 有避險(xiǎn)傳承需求客戶理財(cái)產(chǎn)品到期的承接與轉(zhuǎn)化

4) 有長期剛性需求客戶理財(cái)產(chǎn)品到期的承接與轉(zhuǎn)化

【案例：當(dāng)客戶問“你們行有什么好的產(chǎn)品”時怎么辦？】

三、打造產(chǎn)品優(yōu)勢，提升以后AUM

1、如何將營銷中的“交易型”體驗(yàn)升級為“滿足型”體驗(yàn)

1) “交易型”溝通的邏輯

2) “滿足型”溝通的邏輯

3) 復(fù)雜型產(chǎn)品營銷的流程與要點(diǎn)

2、營銷促成的“四象限”法

1) 調(diào)整參考座標(biāo)法（以理財(cái)、基金、存款等產(chǎn)品為例）

2) 重新定義概念法（以年金險(xiǎn)、貴金屬、聚合支付等產(chǎn)品為例）

3) 修改默認(rèn)狀態(tài)法（以基金定投、大額存單、活期存款等產(chǎn)品為例）

4) 拓展產(chǎn)品外延法（以重疾險(xiǎn)、信用卡、ETC 等產(chǎn)品為例）

5) 增強(qiáng)獲得感法（以定期存款、大額存款、代發(fā)工資等為例）

6) 未來具像化法（以定期存款、年金險(xiǎn)、基金定投等產(chǎn)品為例）

7) 先試后買法（以貴金屬、保險(xiǎn)、手機(jī)銀行等產(chǎn)品為例）

8) 打造儀式感法（以活動沙龍、基金、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品為例）

3、營銷促成的“二選一”法

1) 營銷促成中的霍金斯消費(fèi)者決策模型簡析

2) “二選一”法與資產(chǎn)配置理念的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

3) 通過重建標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)客戶主動選擇并實(shí)現(xiàn)“買你想賣”的目標(biāo)

（以基金、保險(xiǎn)、大額存單等產(chǎn)品營銷為例）

四、無微不至的客戶在線經(jīng)營技巧

1.微信經(jīng)營的困惑與突破

1)思考一：微信營銷有用嗎？

2)思考二：微信營銷發(fā)啥好？

3)自媒體時代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2.微信營銷的定位與策略

1)自我形象的定位與包裝

2)迅速擴(kuò)大微信好友基數(shù)

3.1+1＞2

1)其他自媒體的相互作用

2)與線下客戶經(jīng)營相輔相成

4.做好微信好友管理，持續(xù)成交

1)微信客群從何而來

2)微信添加好友如何介紹自己

3)四步打造你的微信IP

4)微信朋友圈的人脈管理

5.用心經(jīng)營朋友圈，洞察客戶痛點(diǎn)

1)朋友圈經(jīng)營的誤區(qū)與雷區(qū)

2)找準(zhǔn)銷售“姿勢”，精準(zhǔn)定位推送

3)朋友圈內(nèi)容推送注意事項(xiàng)

6.善用資訊分享，一招喚醒客戶需求

1)一個中心、兩個基本點(diǎn)

2 以個人品牌打造為中心

2 抓住專業(yè)性和情感性為基本點(diǎn)

2)資訊分享技巧

2 疫情之后如何重新推介自己

2 如何發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的資訊

2 如何與客戶分享資訊類微信

2 如何與客戶分享情感類微信

2 如何與客戶分享產(chǎn)品類微信

3)線上營銷前準(zhǔn)備工作

4)線上營銷中的關(guān)鍵步驟

5)線上經(jīng)營拒絕問題處理方式

6)線上獲取轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

7.線上合規(guī)經(jīng)營

1）線上合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2）做好風(fēng)險(xiǎn)防范三要素

五、高績效沙龍策劃執(zhí)行與客群精準(zhǔn)營銷

1. 成功案例解析——銀行沙龍四大核心價(jià)值

1) 多元沙龍活動增加客戶觸點(diǎn)

2) 豐富增值服務(wù)提高客戶黏性

3) 批量營銷手法提升營銷業(yè)績

4) 弘揚(yáng)正見主題樹立銀行形象

2. 把脈沙龍策劃執(zhí)行核心關(guān)鍵

1) 失敗案例解析——沙龍常見七大問題

①　營銷過重：沙龍辦成產(chǎn)說會，客戶聽完很心碎。

②　營銷缺失：沙龍辦成答謝會，一通忙活白受累。

③　客戶非標(biāo)：客戶邀約隨手抓，活動結(jié)束徒傷悲。

④　熟客透支：每次活動老面孔，客戶內(nèi)心全是淚。

⑤　運(yùn)營過重：活動成本投入大，缺少整合難久推。

⑥　主題蒼白：優(yōu)質(zhì)活動頻率少，客戶千年等一回。

⑦　跟進(jìn)乏力：沙龍結(jié)束無跟蹤，苦心經(jīng)營全白費(fèi)。

2) 沙龍無效四大原因

①　思想原因：沒重視沒時間

②　能力原因：沒策略沒方法

③　組織原因：沒動力沒管控

④　跟進(jìn)原因：沒分戶沒考核

3) 精耕細(xì)作五大關(guān)鍵

①　精策略細(xì)方案全程不留死角

②　建團(tuán)隊(duì)定崗責(zé)人人明確責(zé)任

③　善結(jié)盟巧借力減輕活動成本

④　強(qiáng)服務(wù)軟營銷精準(zhǔn)鎖定商機(jī)

⑤　分客戶定標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化跟進(jìn)管控

3. 手把手教你精耕網(wǎng)點(diǎn)沙龍六大核心舉措

1) 精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群

2) 強(qiáng)力吸睛活動主題

3) 六大場景沙龍模式

4) 資源整合批量營銷

5) 沙龍整體執(zhí)行流程

4. 沙龍組織三大階段管控要項(xiàng)

5. 沙龍執(zhí)行的八大步驟與詳細(xì)流程

6. 沙龍巧營銷：金融講座的PPT制作思路與講解

7. 案例：XX銀行的“根深葉更茂”沙龍營銷活動全流程解析

8. 客戶分配跟進(jìn)管控

六、高凈值客戶需求挖掘與實(shí)戰(zhàn)指引

1. 子女教育規(guī)劃及資產(chǎn)配置

2. 家庭養(yǎng)老規(guī)劃及資產(chǎn)配置

3. 婚姻財(cái)富規(guī)劃及資產(chǎn)配置

4. 資產(chǎn)保全規(guī)劃及資產(chǎn)配置

5. 資產(chǎn)傳承規(guī)劃及資產(chǎn)配置

講師介紹：黃老師 大型國有銀行、保險(xiǎn)集團(tuán)首席講師，25年金融行業(yè)高管從業(yè)經(jīng)歷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；武漢大學(xué)法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士；中國人民銀行項(xiàng)目講師，中國銀行保險(xiǎn)媒體知識合伙人、中國銀協(xié)授課專家。擁有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及扎實(shí)的理論功底。