《存量掘金——銀保銷售快捷入門》

課程大綱

課程概述：

保險營銷是一門學問，更是一門技術， 不得要領，難得真謗。新行員入職或從轉崗理財經理后，保險作為考核重點之一，在離柜率九成的大環境下，如何與九百萬保險從業人員和二百萬銀行同業同臺競爭，順利達成考核目標？保險期繳指標既是痛點也是成長點。《快捷入門》作為一本入門級的實戰化的保險營銷技巧培訓，圍繞新人“四基”（基礎知識、基礎理念、基本技能、基本習慣）和新人四個一（一個精準定位、一套理念溝通工具、一套銷售核心邏輯、一套客戶轉化方法）助其快速上手，沿著專業合規的成長路徑深造。

學習目標：

通過本課程的學習，學員將從0到1，迅速掌握“新人四個一”，即一個精準定位、一套理念溝通工具、一套專業銷售流程、一套客戶轉化方法。從而使銀保銷售在合規銷售的前提下，在資產配置的框架內，實現快速入門并實現銷售突破。

課程時長：12課時

課程索引：保險、資產配置、銷售入門

適合人群：新晉理財經理或低柜理財經理

課程大綱：

一、精準定位——保險產品及銀保渠道定位

（一）基于生命周期的保險配置不可或缺

（二）不是賣保險而是幫助客戶買保險

（三）全量資產配置協助客戶實現財務成功

二、專業賦能——銀保專業化銷售流程

（一）   高效電話約訪技巧

1. 電話約訪六步法

2. 存量激活與約訪準備

3. 電話約訪流程

4. 約訪異議問題處理

工具運用：《高效約訪話術指南》

（二）  破冰創造客戶保險需求

1. 寒暄破冰要點練達

2. 需求挖掘工具準備

3. 需求挖掘流程安排

4. 需求挖掘執行過程

工具運用：《高效面談銷售邏輯》

（三）   短中長資產配置及銀保產品導入 

1. 短中長資產配置

2. 投資回報=資產×收益率×風險系數

3. 引導認識財富價值

4. 短中長期銀保產品說明技巧

工具運用：《資產配置十張圖》

  （四）   促成交易及異議處理 

1. 銀保銷售成交的關鍵思維

2. 銀保產品成交的障礙

3. 銀保銷售的異議處理

工具運用:《常見異議處理錦囊》

三、客戶精耕——存量激活與拓客

（一）讀懂你的客戶破除銀保開口關

1. 有了CRM還需善用KYC

2. 面談全流程妙用KYC

（二）持續經營持續出單五部曲

工具運用:《創意活動策劃與設計》