銷售管理者的四個挑戰

(團隊組建、溝通、自我管理、文化)

課程背景：

新團隊長在從銷售崗位升級為管理崗位時，會遇到多項新挑戰：

1. 團隊組建：我的團隊成員結構怎樣構成最健康？團隊人員的招聘該怎么和HR做到最佳配合？都說“進入公司、離開經理”，我該怎么和新入成員進行第一次面談？

2. 溝通：過去我都是和客戶進行溝通，現在突然面臨對上、對下、同級溝通，對象一下子復雜了很多怎么辦？過去我和客戶的溝通是銷售產品，現在我要把團隊的理念和每個月任務目標溝通到團隊成員心里，但是理念是什么會不會被認為是洗腦？任務指標很重我又該怎么說，強行下壓行不行？下屬如果當眾頂我我該怎么處理？有時候能感覺到他們明里不講，背著我卻嘀嘀咕咕，又怎么辦？

3. 自我管理：什么是自我管理？自我管理和團隊管理有什么關系嗎？我做銷售時有一套辦法，可不可以讓每個人按照我的做？我其實最想讓每個成員都能自己管理自己，有什么好辦法嗎？

4. 文化：我們是銷售團隊，團隊文化是不是就是“賣”？什么是團隊文化，這是不是騙人的？又該怎么體現出來呢？

蘇老師自身在外資保險、外資銀行和頂級三方財富有過多年實戰經驗，以上問題既是他自身成長過程中不斷涌現的問題，又是所培訓的學員在進入管理崗位時常常向他咨詢的問題。蘇老師依據金融一線的不同行業特征，去粗取精，將保險業的體系化、外資銀行的邏輯性和三方財富追求的高效率結合在一起，研發出一套銷售團隊管理的實務課程，其特征是從表面現象深入到原理剖析，再從原理外延到解決方案，通過案例分析、行動學習（共創）、總結點評等方式，令到學員既聽到外在成功案例，又能內在打開自己頭腦，從而滿足從高熱情到高智商學員的多層次需求。

課程收益： 

▲ 清楚認知基層銷售管理者的四種角色定位；

▲ 通過案例，體驗并掌握具體實戰情境中，四種角色在行為層面的典型表現；

▲ 清楚認知基層銷售團隊的標準結構：人數標準為參考值，根據具體行業和管理者能力會有微調；

▲ 掌握創造“招聘體驗”的流程管理思維和面試方法；

▲ 獲得輔助招聘面談的兩種工具；

▲ 掌握最關鍵的“第一次面談”的操作方法；

▲ 清楚認知銷售團隊根據業績標準和性格標準的人員區分；

▲ 清楚認知管理者和被管理者的角色定位；

▲ 掌握面對沖突時的處理方法；

▲ 掌握用于輔導成員時的結構性溝通方法：欣賞式探詢；

▲ 清楚認知自我管理的概念：從行為到內核；

▲ 掌握自我管理理念“平衡輪”和“時間線”；

▲ 掌握最簡單實用的自我管理工具—個人日志；

▲ 掌握通過例會推進自我管理習慣養成的方法；

▲ 清楚認知CI理論；

▲ 清楚認知保險、銀行、三方銷售團隊文化的共性和差異；

▲ 清楚認知教練文化對高素質團隊的重要價值；

▲ 掌握通過CI（MI\VI\BI）創造團隊文化的基礎做法。

課程模型：

課程時間：2-3天，6小時/天

授課對象：初、中級銷售團隊管理者

授課方式：案例分析+互動+角色扮演+行動學習

配套書籍：《銀行客戶經理的銷售關鍵對話》、《超級符號就是超級創意》

說明：將根據客戶需要和授課時間，選擇具體模塊講授

課程過往客戶：宜信財富、安徽省建設銀行等

課程大綱

第一講 基層銷售管理者的角色認知

一、銷售管理是銷售的自然延伸 （活動）

1、問題與解決：“如何抓住員工的心？”

2、知識點：從銷售素養到管理素養的自然過渡

二、新任銷售管理者的角色認知（案例研討、視頻）

1、案例：新管理者小鄭的喜悅與煩惱

2、研討：銷售高手與團隊領導的“異同”

3、知識點：銷售管理者的四種角色

4、基層銷售管理者的工作地圖

（說明：本模塊強調“銷售管理是銷售的自然延伸”，這是本課程的基調，作用在于協助銷售高手將自身已經具備的銷售技能自然轉化為管理技能。）

第二講 如何組建團隊

一、標準基層銷售團隊的人員結構

二、塑造招聘體驗（模擬、研討）

1、活動：面試中的喜劇和悲劇

2、客戶體驗與招聘體驗

3、研討：基層管理者在招聘中的作用

三、關鍵的“第一次面談”

1、分析：招聘中的問答語句

2、討論：什么是“洗腦”

3、知識點：“第一次面談”是從管理到自我管理的最佳切入點

（說明：本模塊對應的銷售課程部分為“塑造客戶體驗”和“顧問式銷售對話”，其中招聘流程的內容適合團隊經理自行開展招聘的企業，由HR主要從事招聘的企業，可根據自身情況借鑒。）

第三講 如何做好團隊內溝通

一、領導與下屬的心理定位（案例研討）

1、案例：小吳的當眾頂撞

2、領導和下屬在工作中的不同需求和價值

3、從需求到正確的溝通方式

二、領導管理風格與員工性格（測評和討論）

1、領導和員工的性格測評（甄有才-DISC課前測評）

2、領導管理風格測評：獅心王 vs 人心王

3、研討：誰來適應誰

4、分享：從沖突到包容的幾種做法

三、基于業績的員工分類和溝通對策（討論和分享）

1、ESAU業績評價體系

2、依據ESAU的針對性管理辦法連線

3、討論：我團隊中的ESAU

4、案例分享：從U到E的轉化

四、基于事件的輔導—欣賞式探詢（情境模擬）

1、案例：灰心喪氣的小吳

2、分析：輔導對于員工小吳和管理者的價值

3、操作方法：欣賞式探詢

4、實踐演練

（說明：本模塊是銷售課程中“客戶分類”、“客戶管理”、“投資者教育”的自然延伸。）

第四講  如何推進“自我管理”

一、從“狀態管理”到“自我管理”（案例分析）

1、案例：小吳的銷售失敗

2、診斷：該如何協助小吳總結經驗和教訓

3、自我管理的體現是狀態

4、自我管理的本質是能量管理

二、自我管理的工具—“平衡輪”與“時間線”（講解）

1、能量（動力）的來源

2、“平衡輪”與“時間線”的應用

三、自我管理的法寶—個人日志（成功案例展示）

1、令人反感的工作日志

2、實踐分享：從被人要求到自己管理自己

四、用例會推動團隊“自我管理”習慣的養成（示范）

1、個人日志在早、夕會、周會中的作用

2、月會和一對一面談和個人日志的結合

（說明：本模塊和“銷售診斷”結合，學員將能夠對下屬的現象進行剖析，并結合日常的早會、周會、月會的經營推動自我管理習慣的養成。）

第五講  如何建設團隊文化

一、CI-企業形象識別系統 （案例展示）

1、案例：“奔馳 vs 寶馬”，不同的傾訴

2、知識點：從MI延伸到VI、BI

3、思考：你的團隊衣著言行背后的傾訴是什么？

二、保險、銀行、三方財富文化的異同（分享答疑）

1、保險的文化：紅色下面是藍色

2、銀行的文化：藍色下面是紅色

3、三方的文化：快、快、快！

三、邁出團隊文化塑造的第一步（案例展示）

1、召開團隊會議

2、確立使命宣言

3、從會議經營做起

（說明：本模塊結合跨界知識，包含廣告學中的內容，適合于中級團隊管理者。）

構建本次課程學習地圖——結語