銷售管理者的四個(gè)挑戰(zhàn)

銷售管理者的四個(gè)挑戰(zhàn)

(團(tuán)隊(duì)組建、溝通、自我管理、文化)

課程背景：

新團(tuán)隊(duì)長在從銷售崗位升級(jí)為管理崗位時(shí)，會(huì)遇到多項(xiàng)新挑戰(zhàn)：

1. 團(tuán)隊(duì)組建：我的團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)怎樣構(gòu)成最健康？團(tuán)隊(duì)人員的招聘該怎么和HR做到最佳配合？都說“進(jìn)入公司、離開經(jīng)理”，我該怎么和新入成員進(jìn)行第一次面談？

2. 溝通：過去我都是和客戶進(jìn)行溝通，現(xiàn)在突然面臨對(duì)上、對(duì)下、同級(jí)溝通，對(duì)象一下子復(fù)雜了很多怎么辦？過去我和客戶的溝通是銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在我要把團(tuán)隊(duì)的理念和每個(gè)月任務(wù)目標(biāo)溝通到團(tuán)隊(duì)成員心里，但是理念是什么會(huì)不會(huì)被認(rèn)為是洗腦？任務(wù)指標(biāo)很重我又該怎么說，強(qiáng)行下壓行不行？下屬如果當(dāng)眾頂我我該怎么處理？有時(shí)候能感覺到他們明里不講，背著我卻嘀嘀咕咕，又怎么辦？

3. 自我管理：什么是自我管理？自我管理和團(tuán)隊(duì)管理有什么關(guān)系嗎？我做銷售時(shí)有一套辦法，可不可以讓每個(gè)人按照我的做？我其實(shí)最想讓每個(gè)成員都能自己管理自己，有什么好辦法嗎？

4. 文化：我們是銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)文化是不是就是“賣”？什么是團(tuán)隊(duì)文化，這是不是騙人的？又該怎么體現(xiàn)出來呢？

蘇老師自身在外資保險(xiǎn)、外資銀行和頂級(jí)三方財(cái)富有過多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以上問題既是他自身成長過程中不斷涌現(xiàn)的問題，又是所培訓(xùn)的學(xué)員在進(jìn)入管理崗位時(shí)常常向他咨詢的問題。蘇老師依據(jù)金融一線的不同行業(yè)特征，去粗取精，將保險(xiǎn)業(yè)的體系化、外資銀行的邏輯性和三方財(cái)富追求的高效率結(jié)合在一起，研發(fā)出一套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)務(wù)課程，其特征是從表面現(xiàn)象深入到原理剖析，再從原理外延到解決方案，通過案例分析、行動(dòng)學(xué)習(xí)（共創(chuàng)）、總結(jié)點(diǎn)評(píng)等方式，令到學(xué)員既聽到外在成功案例，又能內(nèi)在打開自己頭腦，從而滿足從高熱情到高智商學(xué)員的多層次需求。

課程收益： 

▲ 清楚認(rèn)知基層銷售管理者的四種角色定位；

▲ 通過案例，體驗(yàn)并掌握具體實(shí)戰(zhàn)情境中，四種角色在行為層面的典型表現(xiàn)；

▲ 清楚認(rèn)知基層銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)：人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為參考值，根據(jù)具體行業(yè)和管理者能力會(huì)有微調(diào)；

▲ 掌握創(chuàng)造“招聘體驗(yàn)”的流程管理思維和面試方法；

▲ 獲得輔助招聘面談的兩種工具；

▲ 掌握最關(guān)鍵的“第一次面談”的操作方法；

▲ 清楚認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和性格標(biāo)準(zhǔn)的人員區(qū)分；

▲ 清楚認(rèn)知管理者和被管理者的角色定位；

▲ 掌握面對(duì)沖突時(shí)的處理方法；

▲ 掌握用于輔導(dǎo)成員時(shí)的結(jié)構(gòu)性溝通方法：欣賞式探詢；

▲ 清楚認(rèn)知自我管理的概念：從行為到內(nèi)核；

▲ 掌握自我管理理念“平衡輪”和“時(shí)間線”；

▲ 掌握最簡單實(shí)用的自我管理工具—個(gè)人日志；

▲ 掌握通過例會(huì)推進(jìn)自我管理習(xí)慣養(yǎng)成的方法；

▲ 清楚認(rèn)知CI理論；

▲ 清楚認(rèn)知保險(xiǎn)、銀行、三方銷售團(tuán)隊(duì)文化的共性和差異；

▲ 清楚認(rèn)知教練文化對(duì)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的重要價(jià)值；

▲ 掌握通過CI（MI\VI\BI）創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)文化的基礎(chǔ)做法。

課程模型：

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：初、中級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)管理者

授課方式：案例分析+互動(dòng)+角色扮演+行動(dòng)學(xué)習(xí)

配套書籍：《銀行客戶經(jīng)理的銷售關(guān)鍵對(duì)話》、《超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)創(chuàng)意》

說明：將根據(jù)客戶需要和授課時(shí)間，選擇具體模塊講授

課程過往客戶：宜信財(cái)富、安徽省建設(shè)銀行等

課程大綱

第一講 基層銷售管理者的角色認(rèn)知

一、銷售管理是銷售的自然延伸 （活動(dòng)）

1、問題與解決：“如何抓住員工的心？”

2、知識(shí)點(diǎn)：從銷售素養(yǎng)到管理素養(yǎng)的自然過渡

二、新任銷售管理者的角色認(rèn)知（案例研討、視頻）

1、案例：新管理者小鄭的喜悅與煩惱

2、研討：銷售高手與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的“異同”

3、知識(shí)點(diǎn)：銷售管理者的四種角色

4、基層銷售管理者的工作地圖

（說明：本模塊強(qiáng)調(diào)“銷售管理是銷售的自然延伸”，這是本課程的基調(diào)，作用在于協(xié)助銷售高手將自身已經(jīng)具備的銷售技能自然轉(zhuǎn)化為管理技能。）

第二講 如何組建團(tuán)隊(duì)

一、標(biāo)準(zhǔn)基層銷售團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)

二、塑造招聘體驗(yàn)（模擬、研討）

1、活動(dòng)：面試中的喜劇和悲劇

2、客戶體驗(yàn)與招聘體驗(yàn)

3、研討：基層管理者在招聘中的作用

三、關(guān)鍵的“第一次面談”

1、分析：招聘中的問答語句

2、討論：什么是“洗腦”

3、知識(shí)點(diǎn)：“第一次面談”是從管理到自我管理的最佳切入點(diǎn)

（說明：本模塊對(duì)應(yīng)的銷售課程部分為“塑造客戶體驗(yàn)”和“顧問式銷售對(duì)話”，其中招聘流程的內(nèi)容適合團(tuán)隊(duì)經(jīng)理自行開展招聘的企業(yè)，由HR主要從事招聘的企業(yè)，可根據(jù)自身情況借鑒。）

第三講 如何做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)溝通

一、領(lǐng)導(dǎo)與下屬的心理定位（案例研討）

1、案例：小吳的當(dāng)眾頂撞

2、領(lǐng)導(dǎo)和下屬在工作中的不同需求和價(jià)值

3、從需求到正確的溝通方式

二、領(lǐng)導(dǎo)管理風(fēng)格與員工性格（測評(píng)和討論）

1、領(lǐng)導(dǎo)和員工的性格測評(píng)（甄有才-DISC課前測評(píng)）

2、領(lǐng)導(dǎo)管理風(fēng)格測評(píng)：獅心王 vs 人心王

3、研討：誰來適應(yīng)誰

4、分享：從沖突到包容的幾種做法

三、基于業(yè)績的員工分類和溝通對(duì)策（討論和分享）

1、ESAU業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)體系

2、依據(jù)ESAU的針對(duì)性管理辦法連線

3、討論：我團(tuán)隊(duì)中的ESAU

4、案例分享：從U到E的轉(zhuǎn)化

四、基于事件的輔導(dǎo)—欣賞式探詢（情境模擬）

1、案例：灰心喪氣的小吳

2、分析：輔導(dǎo)對(duì)于員工小吳和管理者的價(jià)值

3、操作方法：欣賞式探詢

4、實(shí)踐演練

（說明：本模塊是銷售課程中“客戶分類”、“客戶管理”、“投資者教育”的自然延伸。）

第四講  如何推進(jìn)“自我管理”

一、從“狀態(tài)管理”到“自我管理”（案例分析）

1、案例：小吳的銷售失敗

2、診斷：該如何協(xié)助小吳總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

3、自我管理的體現(xiàn)是狀態(tài)

4、自我管理的本質(zhì)是能量管理

二、自我管理的工具—“平衡輪”與“時(shí)間線”（講解）

1、能量（動(dòng)力）的來源

2、“平衡輪”與“時(shí)間線”的應(yīng)用

三、自我管理的法寶—個(gè)人日志（成功案例展示）

1、令人反感的工作日志

2、實(shí)踐分享：從被人要求到自己管理自己

四、用例會(huì)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)“自我管理”習(xí)慣的養(yǎng)成（示范）

1、個(gè)人日志在早、夕會(huì)、周會(huì)中的作用

2、月會(huì)和一對(duì)一面談和個(gè)人日志的結(jié)合

（說明：本模塊和“銷售診斷”結(jié)合，學(xué)員將能夠?qū)ο聦俚默F(xiàn)象進(jìn)行剖析，并結(jié)合日常的早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)的經(jīng)營推動(dòng)自我管理習(xí)慣的養(yǎng)成。）

第五講  如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化

一、CI-企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng) （案例展示）

1、案例：“奔馳 vs 寶馬”，不同的傾訴

2、知識(shí)點(diǎn)：從MI延伸到VI、BI

3、思考：你的團(tuán)隊(duì)衣著言行背后的傾訴是什么？

二、保險(xiǎn)、銀行、三方財(cái)富文化的異同（分享答疑）

1、保險(xiǎn)的文化：紅色下面是藍(lán)色

2、銀行的文化：藍(lán)色下面是紅色

3、三方的文化：快、快、快！

三、邁出團(tuán)隊(duì)文化塑造的第一步（案例展示）

1、召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議

2、確立使命宣言

3、從會(huì)議經(jīng)營做起

（說明：本模塊結(jié)合跨界知識(shí)，包含廣告學(xué)中的內(nèi)容，適合于中級(jí)團(tuán)隊(duì)管理者。）

構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——結(jié)語