《一級(jí)支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業(yè)對(duì)外開放以來，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)由外資銀行“狼來了”的時(shí)代，逐步演變到了國(guó)內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、小額信貸以及即將到來的民營(yíng)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)了，競(jìng)爭(zhēng)由單一對(duì)手，到多元對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)了，產(chǎn)品同質(zhì)化，核心員工不斷被新來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角，不但人才流失，業(yè)務(wù)也被同樣帶走。隨著今年利率市場(chǎng)化的放開，銀行自主經(jīng)營(yíng)能力成為了銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，銀行下一步怎么辦？

     本課程借鑒國(guó)外銀行的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理以及銀行服務(wù)營(yíng)銷理念，結(jié)合國(guó)內(nèi)不同銀行的優(yōu)勢(shì)，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新營(yíng)銷方式，在工作中利用創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷思維、以實(shí)際案例為導(dǎo)向來研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：銀行支行長(zhǎng)

課程收益：

1、了解今后銀行經(jīng)營(yíng)管理的趨勢(shì)

2、掌握銀行對(duì)公營(yíng)銷的新形式及營(yíng)銷策略

3、掌握利率市場(chǎng)化帶來銀行營(yíng)銷的變化

4、掌握未來零售銀行的發(fā)展趨勢(shì)及營(yíng)銷策略

5、掌握社區(qū)銀行營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

6、了解什么才是真正的客戶需求

7、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法

8、掌握客戶營(yíng)銷中新工具的運(yùn)用

9、掌握客戶維護(hù)的核心技能

10、掌握存量客戶的開發(fā)技巧

11、掌握危機(jī)及輿情應(yīng)對(duì)的技巧

12、掌握客戶喜歡的服務(wù)方式及技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  利率市場(chǎng)化及互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的沖擊

1、利率市場(chǎng)化對(duì)郵儲(chǔ)銀行經(jīng)營(yíng)的沖擊

   討論：狼來了還是羊來了？

2、銀行經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)策略趨勢(shì)

   案例分享：建行的平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略

3、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

4、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)金融的應(yīng)對(duì)之策

5、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

  第二部分   銀行經(jīng)營(yíng)方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢(shì)

1、銀行經(jīng)營(yíng)由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）公司業(yè)務(wù)的營(yíng)銷新變化：對(duì)公客戶經(jīng)理的923萬存款案例分享

   （2）零售銀行的營(yíng)銷變化：圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、銀行營(yíng)銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  公司業(yè)務(wù)：民生銀行企業(yè)客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、銀行營(yíng)銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷

  （2）某銀行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略

6、銀行新的經(jīng)營(yíng)及服務(wù)營(yíng)銷的五大趨勢(shì)

   1）平臺(tái)化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

   2）精細(xì)化

   案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

第三部分   業(yè)績(jī)提升之微信在銀行客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

1、銀行營(yíng)銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來的第一時(shí)間

第四部分  業(yè)績(jī)提升之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第五部分     業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

1、存量客戶分類3種方式

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)的精細(xì)化管理

   案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理

4、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷

第六部分    業(yè)績(jī)提升之營(yíng)業(yè)廳的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷管理

1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的物理布局

   案例分享：興業(yè)銀行2700萬客戶的發(fā)掘

2、什么是真正的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)？

   案例分享：帶來價(jià)值的才是服務(wù)

3、網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的銷售技巧

   案例分享：郵儲(chǔ)銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析

4、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務(wù)？

第七部分  業(yè)績(jī)提升之客戶分類營(yíng)銷

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：建行客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷

第八部分   業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來的315萬理財(cái)銷售

5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬存款

6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第九部分  社區(qū)銀行的發(fā)展趨勢(shì)

1、國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行目前現(xiàn)狀

    案例分享：國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行目前現(xiàn)狀分析

2、國(guó)外社區(qū)銀行發(fā)展歷程

   案例分享：世界第一大銀行—富國(guó)銀行的成功分析

3、社區(qū)銀行業(yè)務(wù)模式的三大支撐點(diǎn)

   案例分享：跨界、體驗(yàn)、兩利

4、社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

   案例分享：小米公司經(jīng)營(yíng)的核心是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)金融就是互聯(lián)網(wǎng)公司做金融業(yè)務(wù)嗎？

             互聯(lián)網(wǎng)+及O2O時(shí)代對(duì)社區(qū)銀行的影響在哪？

             社區(qū)銀行之O2O獲客怎么來做？

第十部分   社區(qū)銀行運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、社區(qū)銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？

4、換位思考在營(yíng)銷中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；

            （2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

5、社區(qū)銀行的多元獲客渠道

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)思維之“羊毛出在豬身上，讓狗買單”

6、三位一體的經(jīng)營(yíng)的核心能力

   案例分享：以客戶為中心是怎么做到的？

             關(guān)心客戶還是關(guān)心自己？

             個(gè)人連續(xù)四年每年存款新增過億

第十一部分    媒體應(yīng)對(duì)與輿情管理

1、銀行輿情發(fā)展的趨勢(shì)

   視頻案例分享：一個(gè)“潑婦”大腦銀行帶給我們的預(yù)警

2、媒體應(yīng)對(duì)與輿情管理技能一

   視頻案例分享：一個(gè)客戶的做法：解釋問題還是解決問題

3、媒體應(yīng)對(duì)與輿情管理技能二

   視頻案例分享：央視新聞關(guān)注的一個(gè)客戶：從面對(duì)面到肩并肩

4、媒體應(yīng)對(duì)與輿情管理技能三

   視頻案例分享：看上去比客戶更著急的大堂經(jīng)理

5、媒體應(yīng)對(duì)與輿情管理技能四

   案例分享：完整應(yīng)對(duì)媒體危機(jī)與輿情處理的科學(xué)流程

第十二部分   銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)重建

1、良好團(tuán)隊(duì)的三大核心要素

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大方法

1）教還是引導(dǎo)？

案例分享：一個(gè)優(yōu)秀支行長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)

2）獎(jiǎng)勵(lì)還是激勵(lì)？

3、良好團(tuán)隊(duì)氛圍的持續(xù)營(yíng)造

支行長(zhǎng)的核心管理抓手

案例分享：興業(yè)銀行

4、支行執(zhí)行力打造的三大核心技巧

   1）業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行能力強(qiáng)弱

    案例分享：某銀行高效率執(zhí)行能力經(jīng)驗(yàn)分享

   2）管理者的執(zhí)行習(xí)慣強(qiáng)化

   3）員工的執(zhí)行能力訓(xùn)練

    討論：?jiǎn)T工不會(huì)執(zhí)行還是不愿意執(zhí)行？