《銀行產品專業營銷能力提升》

課程大綱：

課程背景：

     銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行營銷方式已經不能適應銀行的今后發展，客戶經理等崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。

     課程借鑒國內銀行先進營銷理念及營銷方法，以實際案例為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：客戶經理、客戶經理

課程收益：

1、掌握新競爭環境下客戶購買的核心要素

2、掌握新競爭環境下客戶經理獲客的流程

3、掌握獲客的五大方法

4、掌握客戶面對面營銷的四大技巧

5、掌握專業知識學習路徑

6、掌握具體理財產品銷售話術

7、掌握高端客戶資產配置的技能

8、掌握客戶關系管理與維護

9、掌握新媒體工具在營銷中的運用

10、掌握銀行轉型的趨勢及操作技能

 授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：1-2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   新競爭環境下客戶購買的核心要素

1、互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

2、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分    新競爭環境下銀行獲客的五大方法

1、客戶經理的獲客流程詳解

2、客戶經理獲客之存量客戶二次開發

   案例分享：一次存量客戶開發帶來的1100萬

3、客戶經理獲客之存外拓營銷

   案例分享：定向外拓與隨機外拓成功獲客213戶、700多萬資金

4、客戶經理獲客之沙龍營銷

   案例分享：“小小銀行家”活動營銷之道

5、客戶經理獲客之新媒體營銷

   案例分享：新媒體建立的圈子營銷

6、客戶經理獲客之平臺營銷

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

7、銀行營銷流程的三大關鍵點

   案例分享：約、見、配的流程優化

第三部分     面對面產品營銷四大技能提升

1、銀行產品營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶

3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求

5、銀行產品營銷技能之客戶經理營銷話術技巧

     案例分享：客戶購買理財產品異議話術集錦

第四部分    銀行轉型下產品營銷趨勢

1、銀行網點轉型營銷的四大核心點

案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產品、營銷活動參與化

2、以客戶為中心的銀行營銷設計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國內不同銀行營銷轉型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、銀行轉型下客戶營銷之品牌樹立

   案例分享：連續四年個人每年新增存款超過一個億的銀行員工

5、新競爭環境客戶經理專業能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化     

第五部分   高端客戶資產配置技能

1、 高端客戶四大需求

    案例分享：銀行最關心的居然是客戶最不關心的

2、 資產配置的核心前提

    案例分享：財富來源不同決定了資產配置的不同

3、 資產配置的客戶分析

    案例分享：一個千萬客戶資產配置失敗的啟示

4、 資產配置的4321原則

    案例分享：三千萬客戶的資產組合

5、 高端客戶資產配置的基礎

    案例分享：同類客戶的不同資產配置