《客戶面訪的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程》課程大綱

培訓(xùn)講師:王攀 受眾:網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員/理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理

時(shí)間:12 小時(shí) 形式:授課+案例+練習(xí)+錄音點(diǎn)評(píng)+討論

一、客戶經(jīng)營(yíng)管理的底層邏輯

1. 1、  推銷——營(yíng)銷——客戶經(jīng)營(yíng)管理的區(qū)別

2. 2、  客戶經(jīng)營(yíng)的核心:環(huán)環(huán)相扣的策略制定

3. 3、  我們?cè)诳蛻裘媲暗慕巧c定位

4. 4、  專業(yè)價(jià)值與情感價(jià)值的體現(xiàn)

5. 5、  什么是真正意義上的“以客戶為中心”

二、客戶面訪步驟流程

1. 1、  客戶面訪四部曲

2. 2、  客戶面訪前的準(zhǔn)備

3. 3、  我們的目的與客戶的目的

4. 4、  自我介紹的開場(chǎng)白

三、客戶信息采集與需求挖掘

1. 1、  掌握客戶信息采集地圖

2. 2、  如何自然流暢開啟 KYC 話題

3. 3、  找出客戶的真實(shí)需求

4. 4、  五類客群的八大需求

5. 5、  挖掘客戶需求的提問方法

6. 6、  SPIN 問題法的應(yīng)用

四、方案介紹與異議處理

1. 1、  制定適合客戶的解決方案

2. 2、  方案介紹的 FABE

3. 3、  不同產(chǎn)品的 FABE 練習(xí)

4. 4、  常見客戶反對(duì)意見

5. 5、  異議處理及促成

五、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練

1. 1、  場(chǎng)景一:陌生客戶初次面訪

2. 2、  場(chǎng)景二:客戶貴賓簽約面訪

3. 3、  場(chǎng)景三:客戶產(chǎn)品到期面訪

4. 4、  場(chǎng)景四:客戶資產(chǎn)配置面訪

5. 5、  場(chǎng)景五:客戶基金虧損面訪

6. 6、  場(chǎng)景六:客戶轉(zhuǎn)錢去他行面訪