《客群分析與營銷技巧》課程大綱

            講師:王攀

課程概述:零售客戶經(jīng)營的過程中，您是否有過這些困惑?
? 零售客戶數(shù)量眾多，一個(gè)人面對(duì)數(shù)百個(gè)客戶，忙不過來?
? 客戶需求各異，該怎樣滿足?
? 有沒什么高效率的方式，能夠零售客戶批量經(jīng)營?
? 每天都要給客戶打電話，和客戶見面，不知道可以聊什么?
? 銷售任務(wù)又來了，不知道該賣給誰? 這堂課通過大量案例，把脈理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理在客戶經(jīng)營過 程中遇到的各種困惑，梳理各類客群分析和經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn)，助您玩 客群經(jīng)營，提高工作效率，提升業(yè)績產(chǎn)能!

培訓(xùn)對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、一線營銷人員 培訓(xùn)方式:講師講授+分組研討+案例解析+情景模擬+視頻分享

課程大綱:

一、關(guān)于客群經(jīng)營的思考

1. 1、  零售客戶高效經(jīng)營方式探討

2. 2、  為什么要做客戶分群經(jīng)營

3. 3、  客戶分群的原則和依據(jù)

二、以客戶粘性分類的客群經(jīng)營 1、 客群經(jīng)營的多宮格

2. 2、  熟客經(jīng)營策略

3. 3、  半熟客戶經(jīng)營策略

4. 4、  生客經(jīng)營策略

案例分享一:陌生電話淘金記 案例分享二:如何喚醒睡眠客戶 三、以產(chǎn)品分類的客群經(jīng)營

1. 1、  產(chǎn)品滲透率的提升——從交叉銷售做起

2. 2、  交叉銷售的機(jī)會(huì)分析——持有不同產(chǎn)品的大類客戶如何開展交叉銷售

3. 3、  信用卡客戶的交叉銷售

4. 4、  代發(fā)工資客戶的交叉銷售

5. 5、  個(gè)貸客戶的交叉銷售

案例分享:代發(fā)客群經(jīng)營記 四、以家庭生命周期分類的客群經(jīng)營

1. 1、  家庭生命周期與金融理財(cái):不同生命周期的客戶如何進(jìn)行家庭理財(cái)

2. 2、  家庭形成期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營方式

3. 3、  家庭成長期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營方式

4. 4、  家庭成熟期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營方式

5. 5、  家庭衰退客群的特點(diǎn)及經(jīng)營方式

五、以客戶典型特征分類的客群經(jīng)營

1. 1、  按照客戶職業(yè)、年齡等典型特征分類下的客戶畫像

2. 2、  企業(yè)主客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營方式

3. 3、  家庭主婦客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營方式

4. 4、  專業(yè)人士客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營方式

5. 5、  企事業(yè)單位白領(lǐng)客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營方式

6. 6、  退休人士客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營方式

六、客群經(jīng)營與活動(dòng)營銷

1. 1、  客群經(jīng)營與活動(dòng)營銷實(shí)戰(zhàn)案例一:高新園支行大米品鑒沙龍 分析:預(yù)估活動(dòng)實(shí)施效果，探尋活動(dòng)優(yōu)化方案(客群分析、時(shí)間安排、主 題選取、流程設(shè)計(jì))

2. 2、  客群經(jīng)營與活動(dòng)營銷實(shí)戰(zhàn)案例二:社區(qū)支行月餅制作+保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)沙龍 分析:預(yù)估活動(dòng)實(shí)施效果及客戶感受，探尋活動(dòng)優(yōu)化方案(目標(biāo)設(shè)定、形 式設(shè)計(jì)、客戶預(yù)期、流程安排、效果評(píng)估)

3、  活動(dòng)營銷與客群經(jīng)營相結(jié)合的關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)計(jì): 案例三:高考考生家長客群拓展 案例四:親子客戶的批量拓客