資產(chǎn)配置與基金銷售

《資產(chǎn)配置與基金銷售》課程大綱

培訓(xùn)講師:王攀

課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理及客戶經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng):2 天，6 小時(shí)/天 課程模式:授課+案例分享+小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練 課程簡(jiǎn)介:通過本次課程學(xué)習(xí)，受訓(xùn)學(xué)員將能夠:

1. 1、  重新認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置:不只是一種理念，更是一種工作方法;

2. 2、  從客戶的角度，了解資產(chǎn)配置是什么，能夠幫助他們解決什么問題，如 何結(jié)合自己的情況進(jìn)行規(guī)劃，建立財(cái)富管理的全局觀;

3. 3、  了解基金在資產(chǎn)配置中的作用，以及如何運(yùn)用資產(chǎn)配置的工作方法，和 保守客戶、激進(jìn)客戶、基金虧損客戶分別進(jìn)行基金投資的梳理和溝通。

4. 4、  不再只是就產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品，而是通過資產(chǎn)配置銷售流程，樹立專業(yè)形象， 建立客戶信任，協(xié)助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，優(yōu)化基金配置，最終實(shí)現(xiàn)客 戶、銀行、客戶經(jīng)理的三方共贏

一、從產(chǎn)品營(yíng)銷到資產(chǎn)配置

1. 1、  推銷——營(yíng)銷——客戶經(jīng)營(yíng)管理的區(qū)別

2. 2、  什么是真正意義上的“以客戶為中心”

3. 3、  如何實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品營(yíng)銷到資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)化

二、資產(chǎn)配置基本概念

1. 1、  客戶心中的資產(chǎn)配置與我們心中的資產(chǎn)配置

2. 2、  什么是資產(chǎn)配置

3. 3、  為什么要做資產(chǎn)配置

4. 4、  四種方法進(jìn)行資產(chǎn)配置理念溝通

5. 5、  資產(chǎn)配置常用理論及工具

6. 6、  資產(chǎn)配置銷售墊板及運(yùn)用

三、資產(chǎn)配置如何融入銷售流程?

1. 1、  資產(chǎn)配置銷售流程四步驟

2. 2、  如何邀約客戶來(lái)行進(jìn)行資產(chǎn)檢視/基金梳理?

3. 3、  如何從 KYC 環(huán)節(jié)開始樹立專業(yè)形象?

4. 4、  找出客戶資產(chǎn)配置中的問題

5. 5、  資產(chǎn)配置常見異議及應(yīng)對(duì)處理

四、關(guān)于基金銷售的思考

1. 1、  為什么做財(cái)富管理一定要談基金銷售?

2. 2、  討論:你被基金坑過嗎?背后的原因是什么?

3. 3、  基金有它存在的必要嗎?

4. 4、  基金如何實(shí)現(xiàn)銀行、客戶經(jīng)理、客戶之間的三贏?

5. 5、  基金銷售中的常見誤區(qū)

五、如何幫助客戶做好基金規(guī)劃?

1. 1、  關(guān)于基金的基本知識(shí)

2. 2、  選擇基金的體系方法?

3. 3、  如何篩選基金投資的目標(biāo)客戶?

4. 4、  如何與不同類型的客戶進(jìn)行基金投資溝通?

- 不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的客戶
- 覺得自己炒股比基金好的客戶 - 初次進(jìn)行基金投資的客戶
- 經(jīng)歷過基金虧損的客戶

5. 5、  如何提前管理客戶的投資預(yù)期?

6. 6、  如何做好基金定投?

7. 7、  如何進(jìn)行基金健診?

8. 8、  基金營(yíng)銷的售后服務(wù)?

六、資產(chǎn)配置與基金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:四大場(chǎng)景客戶面對(duì)面 - 保守類型客戶
- 自己炒股客戶
- 基金虧損客戶

- 新手投資客戶