| 主講老師： | 寧宇 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 高凈值客戶財富體量龐大，對資產配置有著多元且嚴苛的需求。資產配置旨在依據其風險偏好、財務目標與流動性要求，將資金合理分配于股票、債券、私募股權、海外資產等，構建穩健且具增長潛力的投資組合，分散風險并追求收益最大化。 圍繞這類客戶的金融產品實務營銷技巧，關鍵在于精準洞察其痛點與期望。營銷人員需憑借深厚專業素養，深入剖析產品特性，提供定制化方案，以專業服務贏得信任，利用個性化溝通、案例展示等方式，精準傳遞產品價值，促成資產配置方案與高凈值客戶需求的高效對接 。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-04-23 09:33 |
· 資產配置的必要性-平衡客戶利益、公司利益、個人利益
· 資產配置的四要素-系統化解決客戶的問題
· 資產配置的六個步驟
· 資產配置與資產類別
· 資產配置的核心-降低資產之間的相關性
· 主動資產配置-美林時鐘與擇時
· 美林時鐘的核心邏輯與弱點
· 被動資產配置
· 被動資產配置-全天候策略
· 被動資產配置-全天候ETF解決方案
· 被動資產配置-標準普爾策略
· 被動資產配置-家庭理財金字塔
· 資產配置的四種再平衡策略
· 客戶資產池的調整-信號指針與注意事項
· 家庭資產配置的三大法則
o 多元配置法則
o “雙十”法則
o “4321”法則
· 家庭資產配置的五步走
· KYC為什么重要-KYC與 KYC的價值
· KYC的四大要點
· 我們到底要從客戶那里了解什么？-KYC的內容
· KYC清單-知己知彼，百戰不殆
· KYC如何指導銷售？-KYC需要達成的目的
· 高效完成KYC的常用工具
o 九宮格法
o 時間軸提問法
· 案例：與客戶談什么
· KYC客戶分析：善于給客戶“貼標簽”
o 基本情況分析
o 客戶需求分析
o 客戶行為分析
o 客戶偏好分析
o 其他
· 如何用更有效的方式提問
· 案例：一般理財經理與優秀理財經理的差距
· 4C提問技巧
· 4C提問技巧的應用案例：如何引導并激發客戶的需求
· 為什么要進行客戶的分層管理-客戶分層的意義
· 客戶分層的理論基礎-二八定律與長尾理論
· 四象限法-判定客戶的價值
· RFM模型-對現有客戶進行分層管理
· 客戶關系周期-理財經理如何分配自己的工作重心
· 客戶的生命周-如何提供適合的金融產品如資產配置
· 銀行客戶最基本的分層邏輯-資產規模
· 基于客戶的資產規模進行產品推介與客戶維護
· 重點客戶的服務要點
· 開發客戶為什么這么難
· 將精力用在產能上-客戶開發的兩個關鍵點
· 七種客戶開發方法
· 七種開發策略主要及次要價值
· 重中之重-客戶轉介紹
· 成功獲得客戶轉介的六個關鍵點
· 案例-新手理財經理的誤區
· 案例總結-為什么會營銷失敗
· 不同營銷方式的區別
· 金融產品的特性決定營銷應從需求入手
· 銷售的三種類型
· 向客戶介紹產品的六個誤區
· 如何更有效地介紹產品
· 吸引客戶的五個技巧
o 話術與技巧：如何利用客戶的好奇心
o 話術與技巧：如何利用客戶的痛點
o 話術與技巧：如何激發客戶的利益訴求
o 話術與技巧：如何提升客戶的信賴度
o 話術與技巧：如何挖掘客戶的底層需求
· 產品介紹的六種方法、技巧與話術
o 預先框視法-預先消除可能的抗拒
o 假設問句法-調動客戶的興趣
o 下降式介紹法-突出核心賣點
o 傾聽的技巧-“欲擒故縱”以客戶為中心
o 互動式介紹法-調動客戶，與客戶同步
o 感受介紹法-暗示成交，鎖定客戶利益
· 客戶忙碌不要怕，利用FABE法則一句話把產品說清楚
· 總結：五類金融產品的核心賣點
· 面對產品推介，客戶異議四大源頭
· 異議處理的誤區
· 客戶抗拒的七種類型與解決辦法
o 沉默型抗拒與解決辦法
o 借口型抗拒與解決辦法
o 批評型抗拒與解決辦法
o 問題型抗拒與解決辦法
o 表現型抗拒與解決辦法
o 主觀型抗拒與解決辦法
o 懷疑型抗拒與解決辦法
· 處理客戶抗拒的四條原則
· 處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術
o 技巧1：提問法
o 技巧2：反客為主法
o 技巧3：YES-BUT法
o 技巧4：同類反轉法
· 促成與促成的四個誤區
· 如何把握促成的時機
· 促成的十大方法與話術
o 假設成交法
o 不確定成交法
o 總結成交法
o 寵物成交法
o 案例成交法
o 門把手成交法
o 對比成交法
o 6+1成交法
o 富蘭克林成交法
o 訂單成交法
· 促成的六個注意事項
· 客戶為什么要投訴：投訴與客戶的訴求
· 如何看待客戶投訴-被投訴也許不是最糟糕的
· 客戶投訴的四種類型
· 客戶投訴的處理原則-先處理情緒，后處理事件
· 不要讓投訴升級
· 三類客戶（活潑型、完美型、力量型）的情緒處理技巧
· 權益類產品虧損后的客情處理
· 不同類型產品（純債產品、固收+產品、權益類產品）虧損后的處理建議
· 如何將投訴扼殺在搖籃-六個要點
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