| 主講老師： | 寧宇 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在金融業(yè)務場景中，實務技巧與話術是促成交易、維系客戶的關鍵。實務技巧涵蓋精準的客戶需求分析，比如依據(jù)客戶財務狀況、投資目標快速判斷適配產(chǎn)品。同時，掌握高效的產(chǎn)品推介方法，像運用數(shù)據(jù)對比凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢。 話術方面，開場需用熱情且專業(yè)的問候迅速拉近與客戶距離，溝通過程中，運用引導式話術挖掘客戶痛點，例如“您在資產(chǎn)保值上是否有過困擾？”在異議處理時，用委婉而堅定的表述化解客戶疑慮，如“您的擔憂很合理，其實這款產(chǎn)品有相應解決方案……”憑借這些實務技巧與話術，提升業(yè)務效率，增強客戶信任。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-04-23 09:39 |
本課程面向針對金融產(chǎn)品的營銷人員。 目前 ，各金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理在營銷過程中面 對的問題具有很強的普遍性。本課程通過將營銷的各階段進行分類 ，通過系統(tǒng)化的方 式 ，分階段解決營銷當中的各種問題 ，并提供標準化的解決方案。本課程從實務出 發(fā) ，總結(jié)各類營銷技巧的同時 ，提供可供參考的話術案例 ，降低學習成本 ，使學員輕 松掌握 ，從而有效降低機構(gòu)的管理成本 ，提升機構(gòu)AUM。
1. 講師擁有20年金融一線實戰(zhàn)經(jīng)驗 ，課程內(nèi)容從真實場景出發(fā) ，解決業(yè)
務痛點與難點 ，使學員所學即所用。
2. 培訓采取課堂集中培訓的形式進行 ，穿插必要的案例分析 ，適時與學員 互動。
3. 從業(yè)務實務入手 ，拒絕照本宣科 ，將知識與理念充分結(jié)合 ，指導實踐
1天 ，6小時/天
銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理 ，第三方財富公司理財師 ，券商及保險業(yè)務人員 ，其他金融 產(chǎn)品營銷人員 ，金融產(chǎn)品投資者
KYC
1. KYC為什么重要-KYC與 KYC的價值
2. KYC的四大要點
3. 我們到底要從客戶那里了解什么？-KYC的內(nèi)容
4. KYC清單-知己知彼 ，百戰(zhàn)不殆
5. KYC如何指導銷售？-KYC需要達成的目的
6. 高效完成KYC的常用工具
? 九宮格法
? 時間軸提問法
7. 案例：與客戶談什么
8. KYC客戶分析：善于給客戶“貼標簽”
? 基本情況分析
? 客戶需求分析
? 客戶行為分析
? 客戶偏好分析
? 其他
9. 如何用更有效的方式提問
10. 案例：一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距
11. 4C提問技巧
12. 4C提問技巧的應用案例：如何引導并激發(fā)客戶的需求
1. 為什么要進行客戶的分層管理-客戶分層的意義
2. 客戶分層的理論基礎-二八定律與長尾理論
3. 四象限法-判定客戶的價值
4. RFM模型-對現(xiàn)有客戶進行分層管理
5. 客戶關系周期-理財經(jīng)理如何分配自己的工作重心
6. 客戶的生命周-如何提供適合的金融產(chǎn)品如資產(chǎn)配置
7. 銀行客戶最基本的分層邏輯-資產(chǎn)規(guī)模
8. 基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進行產(chǎn)品推介與客戶維護
9. 重點客戶的服務要點
1. 開發(fā)客戶為什么這么難
2. 將精力用在產(chǎn)能上-客戶開發(fā)的兩個關鍵點
3. 七種客戶開發(fā)方法
4. 七種開發(fā)策略主要及次要價值
5. 重中之重-客戶轉(zhuǎn)介紹
6. 成功獲得客戶轉(zhuǎn)介的六個關鍵點
7. 案例-新手理財經(jīng)理的誤區(qū)
8. 案例總結(jié)-為什么會營銷失敗
9. 不同營銷方式的區(qū)別
10. 金融產(chǎn)品的特性決定營銷應從需求入手
11. 銷售的三種類型
1. 向客戶介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)
2. 如何更有效地介紹產(chǎn)品
3. 吸引客戶的五個技巧
? 話術與技巧：如何利用客戶的好奇心
? 話術與技巧：如何利用客戶的痛點
? 話術與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求
? 話術與技巧：如何提升客戶的信賴度
? 話術與技巧：如何挖掘客戶的底層需求
4. 產(chǎn)品介紹的六種方法、技巧與話術
? 預先框視法-預先消除可能的抗拒
? 假設問句法-調(diào)動客戶的興趣
? 下降式介紹法-突出核心賣點
? 傾聽的技巧-“欲擒故縱”以客戶為中心
? 互動式介紹法-調(diào)動客戶 ，與客戶同步
? 感受介紹法-暗示成交 ，鎖定客戶利益
5. 客戶忙碌不要怕 ，利用FABE法則一句話把產(chǎn)品說清楚
6. 總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點
1. 面對產(chǎn)品推介 ，客戶異議四大源頭
2. 異議處理的誤區(qū)
3. 客戶抗拒的七種類型與解決辦法
? 沉默型抗拒與解決辦法
? 借口型抗拒與解決辦法
? 批評型抗拒與解決辦法
? 問題型抗拒與解決辦法
? 表現(xiàn)型抗拒與解決辦法
? 主觀型抗拒與解決辦法
? 懷疑型抗拒與解決辦法
4. 處理客戶抗拒的四條原則
5. 處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術
? 技巧1：提問法
? 技巧2：反客為主法
? 技巧3：YES-BUT法
? 技巧4： 同類反轉(zhuǎn)法
1. 促成與促成的四個誤區(qū)
2. 如何把握促成的時機
3. 促成的十大方法與話術
? 假設成交法
? 不確定成交法
? 總結(jié)成交法
? 寵物成交法
? 案例成交法
? 門把手成交法
? 對比成交法
? 6+1成交法
? 富蘭克林成交法
? 訂單成交法
4. 促成的六個注意事項
1. 客戶為什么要投訴：投訴與客戶的訴求
2. 如何看待客戶投訴-被投訴也許不是最糟糕的
3. 客戶投訴的四種類型
4. 客戶投訴的處理原則-先處理情緒 ，后處理事件
5. 不要讓投訴升級
6. 三類客戶 (活潑型、完美型、力量型) 的情緒處理技巧
7. 權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
8. 不同類型產(chǎn)品 (純債產(chǎn)品、固收+產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品) 虧損后的處理建議
9. 如何將投訴扼殺在搖籃-六個要點
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