課程二《家族信托與保險(xiǎn)金信托九大客群場(chǎng)景營(yíng)銷》

主講：趙燕老師 6 課時(shí) 

【課程目標(biāo)】：

為幫助私人銀行和財(cái)富中心財(cái)富顧問(wèn)，全面提升對(duì)家族信托和保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，為高凈值客戶做財(cái)富保值增值的同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富傳承，本課程

結(jié)合目前國(guó)內(nèi)銀行家族信托和保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品，幫助學(xué)員提升貴賓客戶精準(zhǔn)分析和風(fēng)險(xiǎn)隔離保護(hù)溝通，有效配置信托產(chǎn)品，提升分支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

【課程對(duì)象】：

私人銀行財(cái)富主管、私行顧問(wèn)、財(cái)富中心主管、財(cái)富顧問(wèn)、資深理財(cái)經(jīng)理等

【課程受益】：

一、 了解資管新規(guī)對(duì)信托行業(yè)的影響

二、 熟悉家族信托保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品特色

三、 聚焦九類潛在客戶精準(zhǔn)財(cái)富傳承規(guī)劃

四、 超越客戶期望為客戶打造定制金融方案

【課程大綱】：

第一章 資管新規(guī)對(duì)信托行業(yè)的影響（0.5H）

1. 資管新規(guī)對(duì)金融行業(yè)的影響

2. 銀行轉(zhuǎn)型信托競(jìng)爭(zhēng)更加激烈

3. 行業(yè)洗牌助推信托行業(yè)發(fā)展

4. 高凈值客戶財(cái)富穿傳承規(guī)劃

第二章 家族信托產(chǎn)品特色與優(yōu)勢(shì)(1H)

1、 家族信托產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（F）

2、 家族信托產(chǎn)品特色（A）8

3、 家族信托產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（B）

4、 家族信托案例分享（E）

第三章 保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品特色與優(yōu)勢(shì)(1H)

1、 保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（F）

2、 保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品特色（A）

3、 保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（B）

4、 保險(xiǎn)金信托案例分享（E）

第四章 九類潛在客戶精準(zhǔn)財(cái)富傳承規(guī)劃(1.5 H)

1. 沒(méi)有直系血親的客戶

2. 受益人無(wú)民事行為能力

3. 受益人不善理財(cái)或企業(yè)負(fù)債

4. 受益人性格缺陷婚姻不穩(wěn)

5. 客戶明確要隔代繼承的需求

6. 民營(yíng)企業(yè)希望家企風(fēng)險(xiǎn)分離

7. 復(fù)雜婚姻子女較多或有非婚生子女

8. 現(xiàn)有家族信托客戶存量開(kāi)發(fā)

9. 有資產(chǎn)有保單待提升保額的潛在客戶

第五章 財(cái)富傳承客戶資金歸集落地家族信托（1H）

1）

客戶資金梳理需求挖掘

? 銀行資金

? 信托資金

? 保險(xiǎn)資金9

? 實(shí)業(yè)投資

? 房產(chǎn)投資

? 其他資金

2）

客戶保險(xiǎn)金梳理

? 以往保單梳理

? 保險(xiǎn)標(biāo)的梳理

? 保險(xiǎn)種類梳理

? 保單貸款梳理

? 保險(xiǎn)賠付梳理

3) 挖掘財(cái)富傳承需求(50 項(xiàng)客戶粘合度測(cè)試)

? 開(kāi)放性問(wèn)題的魔力（4H+1W）

? 封閉式問(wèn)題促成交（Yes & No）

4) 有效處理客戶異議（3F）

? Feel 我理解／我明白

? Felt 之前也有客戶遇到類似問(wèn)題

? Found 后來(lái)發(fā)現(xiàn)我真的幫到他／她

? 加一個(gè)轉(zhuǎn)移話題的提問(wèn)（提問(wèn)結(jié)尾）

第五章 SWOT 分析突出我行優(yōu)勢(shì)促成財(cái)富傳承計(jì)劃（1 H）

1) 金融集團(tuán)品牌股東優(yōu)勢(shì)

2) 銀行私行團(tuán)隊(duì)專業(yè)優(yōu)勢(shì)

3) 金融產(chǎn)品定制服務(wù)優(yōu)勢(shì)

4) 客戶配套權(quán)益平臺(tái)優(yōu)勢(shì)