一級支行長分管行長基金與理財產品營銷推動培訓課綱

第一篇章：銀行零售產品的時代發展—理財產品與基金對銀行發展的影響(約三小時)

一、銀行的利潤來源發生了巨大變化

1、銀行業轉型與零售條線的重要性變化

2、資管新規的要求與后續變化

3、由臺港澳新加坡來看客戶理財觀念的逐步轉變（我們要比客戶領先半步）

4、理財產品凈值化是對投資者教育與基金推動是大利多(理財產品銷售與基金產品銷售是不沖突的)

二、不同銀行對理財產品與基金產品的戰略與推動

1、大踏步前進型——招行、工行、建行、部分中行農行

2、小步試探型——部分中行農行、部分城商行

3、等待市場改變型——部分城商行、農商行

三、理財產品與基金產品推動對銀行的好處

1、維護客戶、擴大資產并奪取她行資產(資產配置下產品的時間屬性) 。

2、維護客戶產生客戶的粘性（資產配置賣基金等商品）。

3、透過營銷來擴大客戶在我行資產并奪取它行資產 。

4、利用理財產品與基金的特性來做攬存。

第二篇章：市場分析篇章（全球貿易爭端到國內的政策分析）(約三小時)

一： 現在的市場適不適合賣基金 。

二：世界大事記之全球貿易爭端與未來國內市場的機會 。

1、2023年經濟形勢"紛亂的國際局勢與房產對理財產品與基金產品銷售的影響"

2、美國激進加息接近未聲，下半年度基金銷售是否有風險

3、二十大后政策究竟如何發力(政策看基金投資版塊)

4、“共同富裕”下實現收入增長的途徑

5、雙循環發展格局下的機遇

三：壓抑的A股市場與套牢客戶該如何處理

理財產品套牢的處理方式

基金產品套牢的處理方式

四：王者投資策略 （技術分析與統計學的角度看基金投資）。

第三篇章：分管行長必須懂得理財產品與基金推動技巧篇章(約三小時)

一：分管行長必須懂的推動戰略篇

1、"分網點流量屬性"推動適合產品

流量大的----廳堂營銷"理財產品轉基金產品"

流量小的----存量客戶"定期產品轉理財產品"

2、"分網點客群屬性"推動適合產品

四大網點案例分享

老年網點客群

學校網點客群

市場網點客群

商業網點客群

3、如何下達產品進出戰略"四大案例"

景氣循環判斷法

開放獲利止盈法

美國經濟判斷法

歷史數據判斷法

主管帶領銷售定位  （基本定位）。

二、分管行長必須懂的推動戰術篇

戰術必須兼顧"售前、售中、售后"

售前的準備(五大準備)

售中的過程管理(第三章節講過程管理)

售后的客戶維護

三、分管行長必須懂的過程管理

第一階段：基礎管理能力

工作任務：上級給各支行布置下達某主銷基金的產品銷售任務和考核方案

流程：定目標，分任務，定客群，配產品，配話術，跟進度，銷售問題反饋、問題解決、做總結

定目標：目標分解要做動員，激發員工動機，制訂支行二次績效規則

分任務：基于崗位、時間、經驗、資源分解，責權利打包，引導員工領任務

定客群：指導員工精準營銷，提高營銷效率，流程優化提升客戶體驗

 配產品：綜合目標客群特征和本行其他指標，為客戶提供產品服務包

配話術：避免簡單刻板話術，認真研究制訂符合真實場景的溝通方案

跟進度：用行動指導和小目標分解反饋輔導法，跟進序時進度和改進問題

銷售問題反饋:第一線銷售問題反饋匯總并由后臺與資源單位解決問題回復第一線，并把問題收集并分析，同時做好共性與非共性的知識管理體系

問題解決:反饋問題解決并了解第一線針對解決方案的反饋

做總結：不是簡單獎懲，任務完成，客戶滿意，員工收獲，復盤傳承，優秀支行不局限于上級任務，每一次銷售都是為了鋪墊下一次銷售

四、團隊心里學與員工碰到銷售困境下的輔導技巧  （員工銷售心理建設與客戶消費投資心里）。

A、如何在動員大會上講激勵員工的小故事

B、說再多都是下指標與命令，強壓沒用，下屬要的是武器”銷售工具”

五、網點大堂陣地定位分流營銷----向籃球隊學習銷售（銷售組織戰的使用方法）。

第四篇章 ：客戶經營＆開拓篇章(約二小時)

一：營銷流程簡述 （基金銷售的金三角）。

二：如何利用售前的邀約、售中的營銷技巧、售后的無誤創造客戶的粘性與忠誠度，進而創造存款 。

三：市場黑天鵝導致理財產品或是基金產品虧損或是獲利低的情況如何讓客戶認同。

四：如何包裝銷售的話術并練習（用商品舉例）。

五:投資基金的禁忌

1) 投資組合過分集中

2) 把基金作為短線炒作工具

3) 只以基金成績作為投資的標準

4) 不了解投資目的及策略

5) 高買低賣

第五篇章 ：理財產品如何做大AUM與基金攬存(約三小時)

理財產品篇

A、專款專用的觀念

B、定投觀念看理財

基金產品篇

一：基金定投攬存術。

二：基金診斷攬存術 。

三：基金專款專用攬存術。

四、基金診斷技巧

主講老師亮點﹕賴國光教授

一、 主打少數同時擁有海峽兩岸三地跨國際金融經驗的老師主講（中國大陸、中國臺灣、中國香港、東南亞柬埔寨）。

二、 現為柬埔寨第一中華信托亞太區負責人兼任首席顧問。

三、 臺灣銀行業高管經驗14年（擁有臺灣實戰恰談客戶經驗）。

四、 曾任中、農、工、建、交、招、郵儲、中信、興業、廣發、浦發、東莞銀行、東莞農商、深圳農商、重慶農商、平安、國壽、人保、太平保、陽光、生命、中英、國信證卷、方正證卷、安信證卷等各大銀行保險金融機構邀請客戶活動或是一對一客戶思想會等祖國大陸實戰落地經驗的老師。

五、 香港大學ICB杰出教師獎得主（2015年）。

六、 湖南大學金融與統計學院保險系客座教授。

七、 央媒中國網財經頻道專欄財經作家。

八、 過往媒體采訪﹕香港鳳凰衛視特約嘉賓、香港亞太衛視特約嘉賓、深圳衛視特約嘉賓、鳳凰網、搜狐網、網易網等專欄主筆。

九、 知名投資理財暢銷書〖定投魔方〗作者﹙出版半年京東與當當銷售一空）。