《投資顧問業務推動能力和銷售技巧》訓練營

主講： 鄭文斯

【第一模塊 --- 投資顧問定位和銷售能力 】

課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練

課程大綱/要點：

一、 投顧定位和日常工作重點

? 理財師工作指導

? 培訓

? 陪訪

? 路演

二、 理財師工作指導

? 識別短期能成交的目標客戶

? 客戶需求判斷和客戶名單分類排序

? 主打產品亮點包裝

? 市場熱點與投資產品對應性鏈接

? 陪訪前中后設計與準備

三、 短期成交的目標客戶分析

? 需求 (注意市場)

? 信任 (相信專家 & 理財顧問)

? 能力 (可投資產)

? 各類基金的適合人群: 債基、貨基、股票型基金、混合類基金、指數型基金.....

四、 配合客戶的基金配置法

? 資本市場的顧問式銷售

n 了解客戶基本情況

n 客戶投資相關情況

n 客戶的風險評估分析

n 客戶未來期望的目標

? 不同經濟周期下的基金＆股票投資策略

五、 引發客戶主動投資的基金＆股票營銷3步驟

? 快速成交的TIP 營銷法

? T - 市場趨勢熱點切入: 各種經濟指標和政府政策、談資、話術

? I - 當下的投資策略 

? P - 解決方案建議

六、 多產品交叉銷售

? 資產配置的重要性

? 科學的資產配置---多基金多資產類別

? 讓人容易接受的資產配置營銷法

七、 提升業績---存量客戶管理

? 微笑曲線下的“低買高賣”

? 定投

? 定期組合檢視

? 巧用公開市場信息助攻

? 突發新聞應對

八、 常見的客戶異議處理

? 理解

? 引導

? 重申

晚課通關演練: 

全員分組, 每組不超過3人,按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關演練。

通關演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為20分鐘, 每個人發言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領導打分點評, 臺下觀眾也可以發問或補充搶分。

打分分3大維度: 1. 市場分析、2. 產品對應、3. 異議處理

【第二模塊 --- 投資顧問培訓能力提升 】

課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練

課程大綱/要點：

一、 投顧的不同培訓頻率和重點

? 早會: 隔夜重大財經消息 + 當天重點業務打法策略

? 午間: 日間財經消息與產品關系

? 夕會: 成功案例和客戶常見異議分享

? 重點產品培訓

? 各培訓時間掌握

二、 確保培訓效果的方法

? 通關

? 獎懲制度

? 形式設計

三、 理財師的幾大共性痛點

? 客戶不出現

? 客戶沒興趣

? 客戶不相信

四、 “客戶邀約技巧”培訓要點

? 客戶邀約3步走: 原因、利益、確認

? 電話與微信邀約

? 不同類型客戶的邀約話術

? 日常邀約話術復盤工作重點

五、 “客戶需求掘挖KYC”培訓要點

? KYC 維度FORM

? 深挖需求三步走

? “真” 聊天的藝術

? 不同類型客戶的軟肋和聊天興趣點

? KYC通關要點

六、 “關鍵經濟數據掌握和運用”培訓要點

? 投資產品的顧問式銷售

? 關鍵經濟指標解讀和發布時間

? 政府政策對投資市場的影響

? 市場與客戶需求的結合

? 通俗易懂的市場分析通關要點

七、 新時代的客戶信任建立和軟性營銷

? 微信社群經營

? 微信朋友圈經營

? 陌生客戶的信任建立和轉化技巧

? 微課程的關鍵元素和技巧

晚課通關演練:

每組按各自支持的網點實際面對的業務問題和理財師能力情況設計培訓, 培訓需與實際問題一一對應。

打分分3大維度: 1. 業務問題和痛點分析、2. 培訓對應精準度、3. 培訓前中后設計與跟進追蹤

【第三模塊 --- 投資顧問沙龍路演策劃能力提升】

課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練

課程大綱/要點：

一、 決定活動成效的路演元素

? 邀約客戶質量

? 嘉賓演講效果

? 當場談單準備和布置

? 活動后續跟進

? 不同活動目的的不同設計

二、 提升到場客戶質量的方法

? 客戶定位與篩選

? 邀約話術

? 提升理財師邀約動機的方法: 獎懲游戲、干貨預告、講師包裝

? 活動前期宣傳要素

? 邀約情況實時戰報和盤點把關

三、 提升嘉賓演講質量的方法

? 預演

? 績優理財師優先場

? 演講技巧

? PPT邏輯和產品包裝技巧

? 場控的注意和禁忌

四、 提升當場談單效果的方法

? 活動時間安排

? 活動后的談單專家、場地和流程設計

五、 提升活動后續跟進質量的方法

T: 路演當天活動后盤點要點 和 晚上精彩內容回顧

T+1: 軟文發布和跟進話術

T+3: 輔銷工具: 軟文、小視頻、朋友圈、話術、金句

T+7: 跟進盤點和陪訪邀約

晚課通關演練:

每組3人, 就最新市況和主推產品設計20分鐘沙龍路演內容。每人發言不能少于5分鐘。

打分分3大維度: 1. 引發興趣與共鳴、2. 內容邏輯和說服力、3. 演講技巧