狼性營銷之銷售流程管控六步戰法（技巧篇）

課程背景：

爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死！營銷不利的團隊再龐大只能等死！

在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本！沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響企業市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

當市場表現不力，除了高瞻遠矚地思考商業模式、產品定位、渠道創新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團隊是否出現過以下狀況：

?  營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好？

?  銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現有條件之下，如何打破傳統的固有銷售模式輕松獲取訂單？!

?  銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構建融洽溝通平臺？

?  只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持？

?  針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據不同客戶制定相應營銷策略？

?  銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經常申請政策支持，但業績卻很不理想？

?  銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？

?  有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業績總是不理想？

?  有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣？

?  銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業績卻越來越不理想？

?  銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……

?  如何有效開發需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉向？

?  一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？！

總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！

我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

課程收益：

● 掌握狼性營銷系列課程的實戰技巧-六步戰法，幫助學員建立清晰的銷售認知

● 解決對銷售管理中最關鍵環節的過程控制，達到更好的銷售預測

● 學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵

● 學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

● 掌握良好的溝通議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷人員、營銷客戶經理、客戶總監、營銷負責人

課程方式：案例分析+理論講解+視頻互動+案例研討

課程大綱

銷售流程管控六步戰法一：計劃階段

1. 競爭分析（SWOT分析、波士頓矩陣）

2. 客戶內部采購流程分析

3. 銷售機會管理計劃

銷售流程管控六步戰法二：客戶接觸

一、哪些因素導致對方不信任我們？

1. 初次接觸如何建立好的第一印象？

2. 影響信任的四個關鍵

3. 銷售前期的兩個核心目的

二、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1. 對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識

2. 銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等

3. 銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等

三、客戶分析與關系建立

1. 客戶接觸階段的兩大誤區

2. 人際關系發展的路徑分析

3. 人際關系的2個關鍵

四、人際互動中注意管理好雙方情緒

思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？

1. 盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2. 在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3. 銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

五、狼眼識人——不同性格類型客戶溝通之道

銷售流程管控六步戰法三：需求探詢

一、什么是需求？為什么對方沒需求？

討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

1. 基于前者的銷售溝通方式

2. 兩種不同理念的結果

結論：專業的銷售人員可以影響對方需求

二、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型

三、SPIN銷售技術（提問技巧）

1. 背景性問題

2. 探究性問題

3. 暗示性問題

4. 解決性問題

角色扮演／實戰模擬

銷售流程管控六步戰法四：價值塑造

思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？

1. 如何理解“價值”？

2. 客戶心中的價值等式

3. 影響價值的三個關鍵因素

4. 價值塑造要注意的細節：調動對方感性思維的參與

5. 價值塑造的方式

1）你能說出你產品的獨特價值嗎？

2）提煉賣點——感知賣點——傳播賣點

3）FABE法則應用級話術

小組練習

銷售流程管控六步戰法五：異議處理

討論：客戶為什么會有異議？源頭在哪？

1. 有效處理客戶異議的3大策略

2. 處理異議的6大流程

3. 習慣性問題分析與處理

4. 價格異議處理的實用話術

銷售流程管控六步戰法六：成交與客情關系維護

1. 迅速察覺對方的成交信號

2. 成交的關鍵

3. 銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？

思考：都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念？

總結：從榜樣模式解析六步戰法中的關鍵知識點

討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析

1. 學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”

2. 銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”