課程背景：

大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等）, 在產品或服務過剩的過度競爭時代，大客戶對于各家企業的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭奪的重點。

傳統銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，只要把產品的價值介紹到位就能做好銷售；而我們認為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營銷人員是客戶選擇產品或業務過程中值得信任的顧問，可以看出，我們需要將營銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調整。

目前競爭日益加劇，競爭不僅來自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過去那種只會簡單介紹產品或服務的所謂“營銷人員”的工作環境已經發生了重大的變化，今天的環境是競爭加劇的環境，是客戶要求更高的環境，是一個客戶至上的環境，是一個更要求有主動精神的環境，一線營銷人員的工作技能要求也發生了很大的變化，由單純的“產品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。

在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本！沒有經過系統銷售訓練的營銷人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的營銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是企業，對于營銷人員來講也是苦不堪言的。

課程收益：

● 調整心態，銷售中面對挑戰迅速調整狀態；

● 掌握大客戶銷售的核心理念和相關實用技巧

● 學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵

● 學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶家居顧問的轉變

● 掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：公司業務模式為To B銷售形態的一線銷售人員

課程方式：理論講授+小組討論+角色扮演+案例分析+故事分析

課程特色：

前瞻：來自國內外營銷最前端的理論及訓練體系

專注：專注于不同層次不同領域營銷人員訓練十余年

系統：從心態到技巧，從理念到實踐全方位提升學員綜合素養

實效：上午學，下午用，杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰演練的機會，現場消化

課程大綱

第一講：大客戶銷售流程與客戶價值類型及銷售模式分析

一、銷售流程分析

二、客戶的價值類型

1. 內在價值型

2. 外在價值型

3. 戰略價值型

三、常見銷售模式

1. 交易型銷售

1）客戶的決策標準

2）關系的本質

3）銷售的本質

2. 顧問型銷售

1）客戶的決策標準

2）關系的本質

3）銷售的本質

3. 企業型銷售

1）客戶的決策標準

2）關系的本質

3）銷售的本質

第二講：大客戶銷售的實戰策略——基于客戶心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎

1. 哪些因素會導致對方不信任我們？

分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？

2. 做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

1. 請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？

1）盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2）在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3）銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

2. 善用全腦思維拿下訂單

1）左腦利益，邏輯線索，理性思維

2）右腦關系，模糊意識，感性思維

討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

1. 請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？

1）對方是否有支付能力？

2）在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力

2. 如何找對決策人

1）老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報者、高層支持者、反對者）

2）陌生開發

a無視“謝絕銷售”的牌子

b事先準備好充分的產品材料和名片

c謙和地向對方請求幫助

d問明決策人的姓名、職務，要一張名片

e如未見到決策人，把材料留下，請求對方轉交

f問明最佳的拜訪時間

g記住對方的姓名、職務，并向對方表示感謝

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵

1. 什么是需求？為什么對方沒需求？

討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

1）基于前者的銷售溝通方式

2）兩種不同理念的結果

結論：專業的銷售人員可以影響對方需求

2. 需求角度下客戶的分類與溝通策略

1）不明確型

2）半明確型

3）完全明確型

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

1. 請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？

1）如何理解“價值”？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三個關鍵因素

2. 價值塑造的方式

1）緊扣需求：依需求而推薦

2）展現優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎？

3）導向利益：賣結果而不是賣成份

4）FABE法則應用級話術

小組練習

第三講：異議處理及成交推動

一、客戶的異議類型

1. 沉默不語

2. 連環問題

3. 心有猶疑

4. 直接批評

二、異議處理的三大策略與六大流程

三、成交的關鍵