課程背景：

對于一個企業，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業的生存和發展起到至關重要的作用，而銷售人員作為企業營銷的運作及執行人員其能力、溝通技巧、素質、知識結構、心態、品質、執行力等對企業的成敗起到決定性的作用。

本系列課程是基于對世界500強企業及國內各類型工業品企業銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質、溝通技能、策略、心態、品質等通過研究及實踐所開發的課程，更實操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力，對營銷的理解及基本職業素養和良好的心態，這些都決定了銷售的結果。

課程收益：

●完全基于實戰和應用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

●以技能訓練為主，確保掌握實戰技巧，提高銷售業績；

●從知道到學會到應用，能自然應對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術。

課程目的：

●為銷售人員提供支持，了解工業品行業銷售特性

●掌握分析客戶的方法與技巧，更好的進行客戶組織架構分析，關鍵人分析及教練的尋找

●掌握工業品銷售全流程，調整銷售人員的職業心態和觀念，塑造擁有大格局的職業定位

●提升銷售自身素質，掌握標準、職業的商務禮儀

●掌握工業品營銷基本知識和常用的話術

●學會挖掘及拜訪客戶，與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷售時機

●提升成交技巧在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級銷售冠軍

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經理、主管、各級銷售人員

課程方式：專業講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結合

課程大綱

第一講：營銷的本質與銷售人員角色定位

一、營銷的本質及銷售人員角色定位

1. 營銷的本質

1）營銷與銷售的區別

2）營銷的整體概念

3）什么是市場營銷戰略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2. 銷售人員角色定位

1）銷售人員在企業的價值

2）社會認知、自我認知、正面思維

互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

3. 超級銷售人員的職業素養

4. 超級銷售人員首因效應打造

二、超級銷售人員的職業心態

——成為企業最有價值員工的標準

1. 六個標準

2. 心路成長歷程的五個階段

3. 改變心智模式、做好準備

4. 做老板需要的“五匹馬”

5. 準確定位、經營自己

6. 互助的系統、價值鏈的系統

案例分析、游戲互動

第二講：銷售人員售前拜訪準備及客戶分析

一、銷售人員拜訪前準備

1. 了解自己企業

1）行業競爭分析

a產業集中度

b市場占有率

c競爭對手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

2）市場機會與能力分析

a SWOT分析

b波士頓矩陣

c營銷計劃制定

- 銷售預測

- 銷售計劃的內容與步驟

- 銷售目標

工具：STP法、SMART法則

案例分析：某公司超級銷售人員的分析模板

2. 了解公司產品

1）你的公司及產品定位

2）公司產品的主要類別、價格及特性

3）公司產品的三個主要特點

3. 如何介紹公司及產品可以脫穎而出

1）開場的最佳時機

2）開場三句定乾坤

3）專業介紹有技巧

4）銷售工具巧妙用

模擬演練：角色扮演、現場話術設計、演練

工具應用：怎樣設計開場三句、FABE法則應用

二、銷售人員如何進行客戶分析

1. 超級銷售進行客戶挖掘（鎖定客戶省時間）

1）目標客戶尋找的常用六種方法

2）目標客戶分析及評估

2. 客戶資料的收集與了解

1）客戶所在行業的基本情況

2）客戶的公司體制

3）客戶的組織架構

4）客戶的經營情況

5）客戶的財務支付情況

6）客戶的內部資料

7）競爭對手(產品.使用情況.滿意度)

8）客戶近期采購計劃

3. 客戶的基本情況分析與篩選（是否有增長潛力）

1）客戶所在行業的增長狀況

2）客戶所在的細分市場的總需求量增長速度

3）客戶在行業內的口碑

4）客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化

5）客戶在財務支付上有無問題

案例分析：恒泰集團怎樣進行大客戶篩選剖析

4. 了解客戶對供應商的基本需求

1）客戶對供貨企業的要求

2）客戶對產品品牌品質的要求

3）客戶對供貨期的要求

4）客戶價格的預算

5）客戶對結算的要求

5. 如何分析客戶的主要購買因素

1）客戶購買行為及影響因素分析

2）六大購買因素

6. 客戶的購買決策中主要角色分析

1）認識客戶銷售中的四種角色

a經濟購買影響力

b應用購買影響力

c技術購買影響力

d教練

2）如何進行教練的尋找

3）怎樣更好的與教練相處

互動研討：大客戶人員構成是怎樣的

4）四種角色對客戶銷售的影響

a客戶的影響力分析

b客戶的參與度分析

c判斷客戶的支持程度

d客戶誰會說了“算”

案例研討：不同客戶角色的影響力

第三講：銷售人員如何與客戶進行溝通及成交

一、銷售人員溝通技巧提升

1. 何為有效的溝通

2. 溝通的定義、高效溝通的定義

3. 五種溝通風格的了解與分析

4. 如何避開溝通的雷區

5. 如何進行高效溝通技巧提升

1）溝通的八字法則

2）傾聽的四大原則

3）贊美的技巧

4）提問的八大方法

工具：溝通風格小測更好的了解自己

二、客戶需求挖掘與銷售技能提升

1. 了解需求---說服階段（銷售成功的關鍵）

1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導探尋客戶的需求

a需求角度下客戶的分類與溝通策略

b通過提問引導客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

2. 方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？

1）“價值”的理解及與價格的關系？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三個關鍵因素

4）價值塑造的方式

a你能說出你產品的獨特價值嗎？

b提煉賣點—感知賣點—傳播賣點

c價值塑造的時空角原理

d價值塑造的提問藝術

案例分析：某公司超級銷售的成功之道

3. 客戶異議處理及見證（成功案例）

1）臨門一腳成交達成階段

2）臨門一腳的成交技巧

第四講：超級銷售客戶關系管理

一、客戶關系管理與維護

1. 利益

1）與客戶建立的最初關系--利益關系

2）怎樣更好的維系

2. 情感

1）企業與客戶建立的相對穩定的關系

2）情感建立的三個階段

3. 理念

1）企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系

2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長

3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力