課程背景：

對于一個企業，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業的生存和發展起到至關重要的作用，而銷售人員作為企業營銷的運作及執行人員其能力、溝通技巧、素質、知識結構、心態、品質、執行力等對企業的成敗起到決定性的作用。

本系列課程是基于對世界500強企業及國內各類型企業銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質、溝通技能、策略、心態、品質等通過研究及實踐所開發的課程，更實操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力，對營銷的理解及基本商務禮儀職業素養和良好的心態，這些都決定了銷售的結果。

為銷售人員提供支持，通過銷售四步法還原整個銷售過程，從首因效應、溝通與說服、客戶需求探尋及異議排除、客戶關系管理的四個步驟，讓我們洞悉整個銷售過程，提升銷售人員的職業心態和觀念，塑造擁有大格局的職業定位；提升銷售自身素質，掌握標準、職業的商務禮儀；掌握營銷基本知識和常用的話術，學會如何挖掘及拜訪客戶，如何與顧客溝通并洞察顧客心理，挖掘客戶深層次需求把握銷售時機,提升成交技巧在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量，并更好的進行客戶關系管理，成為一名真正的超級銷售冠軍。

課程收益：

●完全基于實戰和應用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

●以技能訓練為主，確保掌握實戰技巧，提高銷售業績；

●從知道到學會到應用，能自然應對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經理、主管、各級銷售人員

課程方式：專業講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結合，兩天課程中每一個節點都有案例和學員互動，提升學員參與和吸收的能力。

課程大綱

第一講：營銷的本質與銷售人員角色定位

一、新零售時代，行業未來的發展趨勢

1. 行業的現狀

2. 行業未來的發展趨勢

二、營銷的本質及銷售人員角色定位

1. 營銷的本質

1）營銷與銷售的區別

2）營銷的整體概念

3）什么是市場營銷戰略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2. 銷售人員角色定位

1）銷售人員在企業的價值

2）社會認知、自我認知、正面思維

互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

第二講：銷售人員商務禮儀與職業素養和心態

一、超級銷售人員的職業素養和禮儀

1. 超級銷售人員的職業素養

1）合格銷售人員的品質和特征

2）卓越銷售人員品質和特征

3）職業習慣和自律

2. 超級銷售人員職業禮儀

1）職業形象打造

2）基本商務禮儀

3）聽、說、看、行

4）售前、售中、售后服務禮儀標準化、統一化

案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越

二、超級銷售人員的職業心態

1. 成為企業最有價值員工的標準

1）六個標準

2）心路成長歷程的五個階段

3）改變心智模式、做好準備

4）做老板需要的“五匹馬”

5）準確定位、經營自己

6）互助的系統、價值鏈的系統

案例分析、游戲互動

第三講：銷售人員售前拜訪準備及如何挖掘客戶

一、銷售人員拜訪前準備

1. 超級銷售售前拜訪準備

1）了解自己企業

a行業競爭分析

- 產業集中度

- 市場占有率

- 競爭對手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

b市場機會與能力分析

- SWOT分析

- 波士頓矩陣

c營銷計劃制定

- 銷售預測

- 銷售計劃的內容與步驟

- 銷售目標

工具：STP法、SMART法則

案例分析：某公司超級銷售人員的分析模板

2）了解公司產品

a你的公司及產品定位

b公司產品的主要類別、價格及特性

c公司產品的三個主要特點

3）如何介紹公司及產品可以脫穎而出

a開場的最佳時機

b開場三句定乾坤

c專業介紹有技巧

d銷售工具巧妙用

模擬演練：角色扮演、現場話術設計、演練

工具應用：怎樣設計開場三句、FABE法則應用

2. 超級銷售如何進行客戶挖掘

1）鎖定客戶省時間

a目標客戶尋找的六種方法

b目標客戶分析及評估

2）客戶類型和特征分析

3）客戶購買行為及影響因素分析

a信任是購買成功的基礎

b影響信任的4個關鍵因素

c其他影響因素分析

4）客戶的購買決策

a客戶決策鏈識別分析

b如何找對關鍵人是成功的第一步

c了解對方是否有支付能力

案例分析：為什么某客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？

d關鍵角色的性格分析

e在該公司／或日常生活中，關鍵人是否有決策的能力

5）客戶的購買程序

6）開發客戶的重要事項

a對產品、客戶的認知與了解、相關知識

b銷售五大武器：名片、客戶資料、產品資料及客戶見證、筆記本、簽約資料

銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能出現的拒絕等等

二、首因效應及客戶心理分析

1. 首因效應--如何給客戶留下良好的第一印象（銷售四步法第一步）

1）首因效應的三個階段（開場九句）

a第一階段7秒鐘：眼緣

b第二階段30秒：一句話引起對方興趣

c第三階段2分鐘：6-8句話產生后續溝通

工具：提煉獨特話術的時空角原理、FABE法則

2）產生首因效應的三大組成部分

a語言（說話的內容）

b聲音（語音語調）

c肢體動作（表情、手勢等）

2. 不同客戶性格分類及特點

1）客戶四種性格類型分析

2）四種性格的客戶特點分析

角色扮演，現場互動模擬，根據四種不同客戶性格進行扮演

第四講：銷售人員如何與客戶進行溝通及成交

一、銷售人員溝通技巧提升（銷售四步法第二步）

1. 超級銷售高效溝通技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷售溝通的五種態度

4）五種溝通風格的了解與分析

5）五種不同溝通風格的應對技巧

6）如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽、回應、贊美、提問

a傾聽的四大原則

b如何更好的進行贊美

c提問的8大技巧

7）如何避開溝通的雷區

8）如何進行高效溝通

工具：溝通風格小測更好的了解自己

二、銷售人員銷售技能提升

1. 如何挖掘客戶深層次需求---說服階段（銷售四步法第三步）

1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導探尋客戶的需求

a需求角度下客戶的分類與溝通策略

b通過提問引導客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

c探尋需求的spin法則

2. 方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？

1）“價值”的理解及與價格的關系？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三個關鍵因素

4）價值塑造的方式

a你能說出你產品的獨特價值嗎？

b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點

c價值塑造的時空角原理

d價值塑造的提問藝術

案例分析：某公司超級銷售的成功之道

3. 客戶異議處理及見證

成功案例：臨門一腳成交達成階段

1）臨門一腳的溝通技巧

2）臨門一腳的成交技巧（客戶成交分析）

a成交時機及成交信號特征

b八種常用成交技巧

第五講：超級銷售客戶關系管理（銷售四步法第四步）

一、利益

1. 與客戶建立的最初關系--利益關系

2. 怎樣更好的維系

二、情感

1. 企業與客戶建立的相對穩定的關系

2. 情感建立的三個階段

三、理念

1. 企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系

2. 導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長

3. 為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力