課程背景：

在移動互聯網時代，市場最不缺的是產品，最缺的是銷售產品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關？水跟財有關，渠是生財的通道，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出：在產品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當今企業(yè)關注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。

怎樣更好的進行渠道開發(fā)與管理，這是所有企業(yè)和銷售人員面臨的共同的問題，同時對各種渠道進行有效規(guī)劃和管理，有效的提升企業(yè)銷量。

為銷售經理提供支持，調整銷售經理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的進行區(qū)域渠道規(guī)劃、經銷商選擇，經銷商為什么選擇我們的品牌，怎樣進行渠道管理，渠道管理的12字法則，讓我們洞悉渠道管理全流程，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

課程收益：

◆ 本課程幫助學員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實現企業(yè)的持續(xù)增長。

◆ 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。

◆ 掌握渠道管理12字法則的真諦，學會運用12字法則更好的進行渠道管理。

◆ 學習怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

課程時長：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)的各級銷售管理者、銷售人員

課程方式：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結合

課程大綱

第一講：營銷渠道的基本概念

一、營銷渠道概論

1. 什么是營銷渠道

2. 營銷渠道的基本功能
3. 營銷渠道的基本結構

4. 企業(yè)營銷渠道的定位

5. 企業(yè)營銷渠道的特性

二、營銷渠道的基本成員及渠道模式

1. 制造商

2. 經銷商

3. 分銷商

4. 消費者或用戶

1）B2B模式

2）B2C模式

3）B2B2B或B2B2C模式

5. 營銷渠道的作用不僅僅是產品銷售

6. 理解營銷渠道開發(fā)與管理的完整意義

7. 消費行為與渠道開發(fā)及管理

8. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場營銷渠道

9. 不同營銷渠道模式的差異

探討：根據你企業(yè)的現有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進行優(yōu)化？

第二講：營銷渠道規(guī)劃與成員選擇

一、如何做好營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃

1. 營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難

1）市場開發(fā)屢遭失敗

2）開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想

3）有銷量卻沒有利潤或利潤很低

2. 怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃

1）學會利用SWOT分析

2）了解并領會公司的營銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃

3）區(qū)域市場規(guī)劃六步法

4）如何快速打造一個樣板市場的秘訣

問題探討：面對大量同質化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》

二、企業(yè)應該建立什么樣的營銷渠道體系

1. 企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道
2. 為什么總缺想要的經銷商？

3. 營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)

4. 如何建立“適合”的營銷渠道體系

三、營銷渠道成員的選擇

1. 營銷渠道成員選擇的標準

1）經營理念

2）資金實力

3）團隊規(guī)模

4）對企業(yè)的文化認同感

5）在當地的口碑

6）渠道資源

2. 營銷渠道選擇原則與目標

1）優(yōu)質經銷商的選擇

a優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義

b挑選經銷商的常用六種方式

2）怎樣選對經銷商

a選擇經銷商的原則：嚴進寬出

b學會《經銷商篩選工具》

c不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經銷商選擇策略

案例分析：××品牌成功進入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經銷商選擇之路。

四、如何吸引優(yōu)質經銷商的方法

1. 經銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心

1）產品有沒有利潤？

2）我怎么把它賣出去？

2. 如何突破與經銷商的“三道防線”

1）情感防線，如何突破？

2）利益防線，如何突破？

3）品德防線，如何突破？

3. 如何解決經銷商常見“四大問題”

1）“你們的價格太高，賣不動。”

2）“你們的產品一般，沒競爭力。”

3）“你們的政策支持沒人家的好。”

4）“你們的品牌沒有知名度。”

五、經銷商溝通與談判致勝策略

1. 了解經銷商的五種不同的溝通風格

2. 三步創(chuàng)造談判雙贏

3. 情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用

4. 兩個必備的經銷商談判思維

1）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

2）不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經銷商的精彩案例分析。

六、為什么說競爭對手的經銷商就是你的經銷商？

1. 成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)經銷商？

2. 五步法絕殺，競爭對手經銷商如何成為你的經銷商

3. 與競爭對手經銷商談判要注意的四個關鍵點

案例分析：××品牌成功與競爭對手經銷商合作分析

七、經銷商怎樣更好的開發(fā)分銷商

1. 區(qū)域市場分銷商如何布局

2. 分銷商開發(fā)的要點有哪些

3. 分銷商為什么要銷售你的產品

4. 開發(fā)分銷商的原則與技巧

5. 怎樣幫助分銷商提升銷量

第三講：營銷渠道的沖突及合作與管理

一、營銷渠道的沖突管理

1. 營銷渠道沖突概述

1）營銷渠道沖突的概念

2）營銷渠道沖突的類型

3）如何進行營銷渠道沖突管理

2. 竄貨及防范

1）什么是竄貨

2）竄貨的危害

3）如何防止竄貨及進行管理

4）如何有效建立自我約束機制
3. 產銷戰(zhàn)略聯盟

1）什么是產銷戰(zhàn)略聯盟

2）如何進行產銷戰(zhàn)略聯盟

3）產銷戰(zhàn)略聯盟的作用

二、營銷渠道的管理

1. 營銷渠道管理及目標
2. 營銷渠道管理的內容

1）做好經銷商的動態(tài)評估

a不評估就沒有渠道的持續(xù)增長

b KPI指標設計一定要符合市場實際情況

c實施經銷商年/季考核與評估管理

d經常要去查看店面陳列與庫存狀況

e用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

2）做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化的八大策略

3. 營銷渠道的控制

1）經銷商有效管理的六大系統

a經銷商管理剖析

- “經銷商管理”到底管什么？六大方法

- 經銷商管理的難點在哪里：經營分析、下線市場走訪了解

- 經銷商有效管理六大系統：選擇、培育、激勵、協調、評估、調整

b經銷商的培育

- 不同成長階段經銷商的不同需求——起步階段、快速成長階段、成熟階段

- 經銷商培育計劃的制定

- 如何成為經銷商的顧問或專家？

- 如何幫助經銷商打造一支強大的適合我方品牌發(fā)展的經營團隊

c激勵經銷商的積極性

- 經銷商的目標管理、目標設定及如何完成

- 經銷商激勵的重要性

- 成長型經銷商跟隨你的三個重要條件：有錢賺/有東西學/有未來發(fā)展保障

- 分銷商的網絡覆蓋落實情況溝通

- 分銷商的客情關系管理

d經銷商的協調，協調什么、如何協調

e經銷商的評估

f經銷商的調整

問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務怎么辦？

問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經營我公司業(yè)務怎么辦？

問題探討3：營銷渠道成員業(yè)務達不成承諾目標怎么辦？