課程背景：

在商業(yè)領(lǐng)域中，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)是市場(chǎng)的黃金法則，怎樣讓自己企業(yè)的產(chǎn)品一推出，就受到消費(fèi)者的青睞，銷量不斷提升，成為爆品，而不是產(chǎn)品推出后無人問津或銷售慘淡，浪費(fèi)大量人力物力和各種資源同時(shí)錯(cuò)失大量市場(chǎng)機(jī)會(huì)，給企業(yè)帶來極大的損失，答案是要打造爆品，就要通過市場(chǎng)調(diào)研了解消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，從而滿足消費(fèi)者需求，依靠直覺和靈感洞察消費(fèi)者的潛在需求并超越消費(fèi)者需求，而深入的市場(chǎng)調(diào)研是這一切的基礎(chǔ)，通過市場(chǎng)調(diào)查打造出爆品，這才能夠使消費(fèi)者和公眾對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生較高的認(rèn)同感，從而轉(zhuǎn)化為購買行為。

那如何才能更好的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，有效的了解客戶、分析客戶、選擇策略、設(shè)計(jì)方案、落地實(shí)操呢，本課程通過互動(dòng)演練和情景模擬，從宏觀環(huán)境分析到微觀分析到調(diào)研方法及調(diào)研報(bào)告的撰寫，讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、改進(jìn)提升、掌握市場(chǎng)調(diào)研的工具和方法、落地實(shí)操。

課程收益：

◆ 突破傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研觀念，創(chuàng)新市場(chǎng)調(diào)研新思路

◆ 了解自身企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研打造出爆品秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)

◆ 掌握市場(chǎng)調(diào)研的方法和技巧

◆ 掌握市場(chǎng)調(diào)研的程序和步驟

◆ 掌握市場(chǎng)調(diào)研從哪些方面進(jìn)行，有哪些調(diào)研的方法，調(diào)研的流程及怎樣撰寫調(diào)研報(bào)告，通過市場(chǎng)調(diào)研和分析為營(yíng)銷決策打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)相關(guān)人員

課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)、角色扮演、情景模擬、實(shí)操演練

課程大綱

第一講：市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容分析

一、市場(chǎng)調(diào)研的概念

二、宏觀環(huán)境調(diào)研

1. 政治和法律環(huán)境

2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3. 社會(huì)文化環(huán)境

4. 技術(shù)環(huán)境

5. 人文環(huán)境

6. 自然環(huán)境

三、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)研

1. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度調(diào)研

2. 潛在進(jìn)入者威脅調(diào)研

3. 替代品威脅調(diào)研

4. 購買者的價(jià)格談判能力調(diào)研

5. 供應(yīng)商的調(diào)研

1）供應(yīng)商的渠道及定價(jià)調(diào)研

2）產(chǎn)品及包裝方法

3）市場(chǎng)狀況及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四、市場(chǎng)供求現(xiàn)狀調(diào)研

1. 市場(chǎng)需求調(diào)查

1）市場(chǎng)容量大小

2）目標(biāo)客戶群

3）進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2. 市場(chǎng)供給調(diào)研

3. 購買者及使用者

五、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研

1. 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及使命

2. 企業(yè)內(nèi)部資源

3. 企業(yè)業(yè)務(wù)組合及相互關(guān)系

4. 既往業(yè)績(jī)與成功的關(guān)鍵要素

六、營(yíng)銷組合調(diào)研

1. 營(yíng)銷4P中的價(jià)格分析

1）企業(yè)中怎樣進(jìn)行價(jià)格的確定

2）價(jià)格的確定更哪些因素有關(guān)

2. 營(yíng)銷4P中的渠道分銷

1）企業(yè)中的營(yíng)銷渠道規(guī)劃

2）企業(yè)中的營(yíng)銷渠道的布局布點(diǎn)

3）企業(yè)中的營(yíng)銷渠道的開發(fā)與管理

3. 營(yíng)銷4P中的產(chǎn)品分析

1）企業(yè)中的產(chǎn)品定位

2）企業(yè)中的產(chǎn)品細(xì)分與組合

3）產(chǎn)品與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

4）產(chǎn)品怎樣差異化才有競(jìng)爭(zhēng)力

4. 營(yíng)銷4P中的促銷

1）企業(yè)為什么要促銷

2）怎樣促銷才更有效

3）促銷的方式有哪些

5. 營(yíng)銷4C中的顧客分析

1）怎樣才能更好的滿足顧客需求

2）顧客需求的挖掘方式有哪些

3）顧客要的到底是什么

4）怎樣才能讓顧客有更好的體驗(yàn)和更高的忠誠(chéng)度

6. 營(yíng)銷4C中成本分析

1）企業(yè)中的成本主要有哪些

2）為什么要進(jìn)行成本分析

3）怎樣進(jìn)行成本分析更有效，更能提升企業(yè)的效能

7. 營(yíng)銷4C中關(guān)于便利的分析

1）為什么要提供更加便利的服務(wù)

2）怎樣才能提供更加便利的服務(wù)

3）通過提供更加便利的服務(wù)可以獲得什么

8. 營(yíng)銷4C中的關(guān)于溝通的分析

1）為什么要與顧客進(jìn)行溝通

2）怎樣才能與顧客進(jìn)行更好的溝通

3）溝通能給企業(yè)帶來的幫助有哪些

9. 關(guān)于4R的基本概念

1）關(guān)聯(lián)

2）反應(yīng)

3）關(guān)系

4）回報(bào)

第二講：市場(chǎng)調(diào)研的方法

一、文案法

1. 文案法的資料來源

2. 文案法的步驟

二、問卷法

1. 調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)

2. 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷的程序

三、訪問法

1. 面談訪問法

2. 郵寄訪問法

3. 電話訪問法

四、觀察法

1. 觀察法的類型

2. 觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)

3. 觀察法的適用情況

五、實(shí)驗(yàn)法

1. 實(shí)驗(yàn)法的步驟

2. 實(shí)驗(yàn)法的優(yōu)缺點(diǎn)

3. 實(shí)驗(yàn)法的適用情況

第三講：市場(chǎng)調(diào)研策劃的流程

一、調(diào)研策劃的準(zhǔn)備階段

1. 確定調(diào)研的必要性

2. 明確調(diào)研問題

3. 確定調(diào)研目標(biāo)

二、調(diào)研策劃的設(shè)計(jì)階段

1. 設(shè)計(jì)調(diào)研方案

2. 選擇調(diào)研方法

3. 選擇抽樣方法并設(shè)定樣本容量

三、調(diào)研策劃的實(shí)施階段

1. 數(shù)據(jù)采集

2. 數(shù)據(jù)處理與分析

1）要分析哪些數(shù)據(jù)

2）數(shù)據(jù)分析的主要方法

3）怎樣通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行營(yíng)銷決策

四、調(diào)研策劃的結(jié)論階段

1. 撰寫調(diào)研報(bào)告

2. 跟蹤反饋

第四講：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的結(jié)構(gòu)與技巧

一、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

1. 前言

2. 主體

3. 附錄

二、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中可視圖的運(yùn)用技巧

1. 表

2. 圖

3. 其他可視圖

三、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫要求及注意事項(xiàng)

1. 合乎邏輯

2. 解釋充分、結(jié)論準(zhǔn)確

3. 重視質(zhì)量、篇幅適當(dāng)

4. 定量與定性分析相結(jié)合

5. 避免虛假的準(zhǔn)確性

6. 盡量圖表化