課程背景：

隨著我國(guó)人們保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)行業(yè)發(fā)展的快速階段，保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的員工素養(yǎng)不僅決定了個(gè)人成交業(yè)績(jī)，同時(shí)也影響著保險(xiǎn)公司在客戶心中的可信度。一流的人才打造一流的企業(yè)，一流的企業(yè)創(chuàng)造一流的品牌。保險(xiǎn)作為給人們轉(zhuǎn)移或減少風(fēng)險(xiǎn)，提供安全保障的產(chǎn)品，需要配備給客戶帶來(lái)安全感和信任感的銷售人員。只有這樣才能讓保險(xiǎn)產(chǎn)品的“溫度”傳遞給客戶。

商務(wù)禮儀是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)，于個(gè)人而言，商務(wù)禮儀有助于提高個(gè)人的自身修養(yǎng)、改善人際關(guān)系，提升個(gè)人品牌力。于企業(yè)而言，商務(wù)禮儀不僅可以塑造企業(yè)形象，提高顧客信任度與滿意度，并能最終達(dá)到提升企業(yè)品牌力。本門(mén)商務(wù)禮儀與溝通技巧課程將會(huì)通過(guò)禮儀文化素養(yǎng)的修煉，職業(yè)形象塑造，商務(wù)交往禮儀及溝通技巧禮儀，使學(xué)員通過(guò)禮儀行為素養(yǎng)，讓客戶感知保險(xiǎn)產(chǎn)品的“溫度”。

課程目標(biāo)：

● 塑造職業(yè)的從業(yè)形象，用專業(yè)形象與談吐贏得客戶信任

● 掌握商務(wù)禮儀行為技巧，改變商務(wù)交往中的細(xì)節(jié)，助力訂單成交

● 掌握溝通禮儀，讓客戶感知您的溫度

● 學(xué)習(xí)快速與客戶對(duì)頻的溝通技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)

課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人/經(jīng)紀(jì)人

課程方式：分組破冰，角色扮演，視頻教學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)演練，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)討論

課程大綱

第一講：禮儀素養(yǎng)的修煉——禮儀素養(yǎng)助力您塑造有溫度的從業(yè)角色

分組破冰

1. 金融保險(xiǎn)行業(yè)國(guó)內(nèi)外發(fā)展對(duì)比

2. 宏觀政策下的金融保險(xiǎn)業(yè)

3. 金融保險(xiǎn)從業(yè)人員的WHW

4. 禮儀素養(yǎng)助力塑造專業(yè)、有溫度的從業(yè)角色

5. 禮文化的核心模型

6. 冰山模型禮學(xué)行為法則

第二講：塑造職業(yè)的從業(yè)形象——用專業(yè)的形象與談吐征服你的客戶

案例：馬云的角色變化

案例：國(guó)際領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的莫言

一、職業(yè)形象的修煉理論

1. 如何在30秒內(nèi)，贏得商業(yè)洽談機(jī)會(huì)？

2. 55387 定律

3. TPOR 原則

二、如何穿出成功男士的氣質(zhì)與氣場(chǎng)

1. 儀容整潔

2. 根據(jù)身材，如何選擇合適的西裝？

1）三色原則

2）三一定律

3）三個(gè)禁忌

3. 馬甲和襯衫要怎么搭配？

4. 穿西裝一定要打領(lǐng)帶么？怎么選擇領(lǐng)帶？

三、如何穿出成功女士的品味與修養(yǎng)？

1. 儀容要點(diǎn)

2. 職業(yè)妝的注意事項(xiàng)

3. 如何穿對(duì)的衣服而不是喜歡的衣服？

1）正式場(chǎng)合如何選擇職業(yè)套裝，需要注意什么？

2）公司年會(huì)，商務(wù)酒會(huì)的禮服是一件么？

3）日常拜訪客戶時(shí)，如何穿出品味？

4. 飾品/鞋/包的搭配

5. 商務(wù)著裝的禁忌

四、優(yōu)雅的行姿展現(xiàn)您的風(fēng)度與活力

1. 恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?/span>能夠與客戶建立親和感

2. 有風(fēng)度/優(yōu)雅的行姿增強(qiáng)自信

1）站姿

2）坐姿

3）蹲姿

4）行姿

第三講：拜訪客戶商務(wù)交往禮儀——商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)決定您的成敗

角色扮演：客戶拜訪的秘訣

案例分析：微信，讓對(duì)方感知你的溫度

一、如何實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)成功的商務(wù)拜訪

1. 提前預(yù)約禮儀

2. 拜訪前的充分準(zhǔn)備

3. 拜訪過(guò)程中的商務(wù)會(huì)面

1）見(jiàn)面問(wèn)候禮

2）稱呼禮

3）介紹禮

4）名片使用禮儀

5）握手禮

4. 拜訪結(jié)束時(shí)的禮儀

二、如何請(qǐng)客戶吃飯，請(qǐng)出效益

1. 中西餐背后的啟示

2. 餐廳如何選擇？

3. 客戶“隨意”時(shí)，如何點(diǎn)菜，誰(shuí)來(lái)點(diǎn)菜？

4. 用餐時(shí)，談什么話題，還要談保險(xiǎn)產(chǎn)品么？

5. 中餐敬酒禮儀

6. 紅酒禮儀

三、饋贈(zèng)禮儀

第四講：與客戶商務(wù)溝通禮儀技巧——快速與客戶對(duì)頻溝通的秘密

案例分析：知人者智

一、人際溝通效應(yīng)

1. 首應(yīng)效應(yīng)

2. 近因效應(yīng)

3. 刺猬效應(yīng)

二、馬斯洛需求的秘密

三、傾聽(tīng)的層次的啟示

1. 傾聽(tīng)五大層次

2. 德魯克的啟示

四、行為風(fēng)格RMB 模型

五、對(duì)人敏感度的三個(gè)層次

1. 識(shí)別——觀察不同人的反應(yīng)

2. 運(yùn)用——知道他想要什么

3. 管理——知道他需要什么

六、研究行為風(fēng)格的基礎(chǔ)

1. 行為傾向性

2. 方法的科學(xué)性

七、不同人員行為風(fēng)格的認(rèn)知

1. 指揮型行為風(fēng)格

2. 影響型行為風(fēng)格

3. 支持型行為風(fēng)格

4. 思考型行為風(fēng)格

視頻案例分析

5. 不同行為風(fēng)格的表現(xiàn)總結(jié)

八、如何提升與客戶的人際關(guān)系

1. 對(duì)待差異態(tài)度的階段管理

2. 針對(duì)不同行為風(fēng)格客戶的溝通技巧

第五講：與客戶商務(wù)溝通技巧應(yīng)用——促進(jìn)訂單成交的法寶

現(xiàn)場(chǎng)討論：行為風(fēng)格分析討論

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何快速對(duì)頻溝通？

一、解碼非言語(yǔ)溝通的密碼

1. 什么場(chǎng)合要握手，如何用握手傳遞真誠(chéng)？

2. 拉近與客戶距離的面部表情

3. 贏得信任的目光交流

4. 傳遞真誠(chéng)的肢體語(yǔ)言與微表情

5. 建立親和感的人際溝通空間

二、通訊溝通禮儀

1. 如何讓電話的另一邊感受到您的微笑？

2. 如何使用手機(jī)不僅能溝通方便，更能增進(jìn)感情？

3. 微信，讓世界了解你

三、打造共情力

1. 共情力技巧模型

2. 善用親和力

3. 改善語(yǔ)言模式

四、促進(jìn)成交的五原則