課程背景：

作為銀行營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：產(chǎn)品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區(qū)域開(kāi)發(fā)計(jì)劃；如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽(tīng)懂，能產(chǎn)生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒(méi)有更好的客戶開(kāi)拓方式？“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來(lái)忽悠我們！

第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說(shuō)，而且銷售業(yè)績(jī)還總是不理想。

我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線管理干部

課程方式：互動(dòng)思考+案例分析+小組研討+課堂演練

課程大綱

第一講：新零售時(shí)代的網(wǎng)格化營(yíng)銷趨勢(shì)解析

一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)的五大困局

思考：您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比？最近一年以來(lái)，我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

1. 市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局

2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局

3. 價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

第二講：營(yíng)銷轉(zhuǎn)化篇

一、銀行客戶營(yíng)銷效果不理想的分析與反思

反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1. 從客戶追著來(lái)，到追著客戶去的營(yíng)銷格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？

反思：客戶不進(jìn)店，打電話客戶請(qǐng)不進(jìn)，外出拓展也拉不回？

2. 零售銀行客戶營(yíng)銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”

研討：客戶到底在拒絕什么？

3. 客戶營(yíng)銷最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

二、客戶拓展?fàn)I銷模式變革

1. 新拓展?fàn)I銷思維的五大變革

2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過(guò)程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)凸顯

3. 縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析

4. 突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷業(yè)績(jī)！

三、精準(zhǔn)拓展-區(qū)域的客戶價(jià)值分析

開(kāi)放空間：了解你的客戶價(jià)值—區(qū)域客戶分析

區(qū)域1：農(nóng)區(qū)客戶

區(qū)域2：社區(qū)客戶

區(qū)域3：商區(qū)客戶

區(qū)域4：專區(qū)客戶

區(qū)域5：創(chuàng)區(qū)客戶

小組研討：通過(guò)精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來(lái)如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)？

第三講：精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷模型構(gòu)建與區(qū)域案例分析

一、銀行客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷的基本理念認(rèn)知

1. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)

案例分析：精品農(nóng)戶評(píng)級(jí)改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺(tái)構(gòu)建

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng)，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

3. 拓展新型營(yíng)銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能

二、情景模擬精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷方案設(shè)定

群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進(jìn)行精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷方案設(shè)計(jì)

三、網(wǎng)格化營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

案例1：農(nóng)區(qū)營(yíng)銷

案例2：社區(qū)營(yíng)銷

案例3：商圈營(yíng)銷

案例4：專區(qū)營(yíng)銷

第四講：信貸營(yíng)銷客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷理論架構(gòu)與流程解析

一、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷七步曲

第一步：定區(qū)域

第二步：選客群

第三步：找突破（家庭、工作、投融、生活）

第四步：制方案

工具：填表定方案

第五步：巧執(zhí)行（備流程、備話術(shù)、備物料、備產(chǎn)品）

第六步：強(qiáng)復(fù)盤(pán)

工具：強(qiáng)力復(fù)盤(pán)明細(xì)表

第七步：傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

二、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷模式10法

方法1：路演營(yíng)銷法

方法2：節(jié)日營(yíng)銷法

方法3：事件營(yíng)銷法

方法4：微信營(yíng)銷法

方法5：興趣營(yíng)銷法

方法6：沙龍營(yíng)銷法

方法7：整合營(yíng)銷法

方法8：痛點(diǎn)營(yíng)銷法

方法9：政績(jī)營(yíng)銷法

方法10：異業(yè)營(yíng)銷法

第五講：重點(diǎn)打重拳-不同區(qū)域客戶群里精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷策略案例篇

一、農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（當(dāng)代中國(guó)城鎮(zhèn)化、工業(yè)化的直接產(chǎn)物）

1. 外出務(wù)工客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 外出務(wù)工客群金融營(yíng)銷策略

3. 外出務(wù)工客群金融非營(yíng)銷策略

4. 外出務(wù)工客群營(yíng)銷生態(tài)圈

案例分析：返鄉(xiāng)務(wù)工農(nóng)民帶回來(lái)的2500萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)貸

案例分析：被隔壁村民也爭(zhēng)相咨詢的農(nóng)村產(chǎn)權(quán)貸款

二、社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

1. 社區(qū)客群客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 社區(qū)客群客群金融營(yíng)銷策略

3. 社區(qū)客群客群金融非營(yíng)銷策略

4. 社區(qū)客群客群營(yíng)銷生態(tài)圈

案例分析：好家風(fēng)貸款風(fēng)吹遍你我家

案例分析：借力雙十一幸福家居貸

案例分析：女神聯(lián)盟俱樂(lè)部-女神貸

案例分析：借力政府助力鄉(xiāng)村好青年-好青年貸

案例分析：一次拼多多-拼來(lái)的80個(gè)手機(jī)銀行

三、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（銀行貸款貢獻(xiàn)的主力軍）

1. 中小商戶客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 中小商戶客群金融營(yíng)銷策略

3. 中小商戶客群金融非營(yíng)銷策略

4. 中小商戶客群營(yíng)銷生態(tài)圈

案例分析：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來(lái)本行貸款

案例分析：創(chuàng)業(yè)青年交流中心開(kāi)進(jìn)了農(nóng)商行大樓

案例分析：復(fù)工路上的神器-抗疫貸

案例分析：果銀一卡通-一周鎖定來(lái)200個(gè)手機(jī)銀行

工具：商區(qū)客戶信息開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)表

四、專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（銀行極力爭(zhēng)奪的優(yōu)質(zhì)資源群）

1. 專區(qū)客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 專區(qū)客群金融營(yíng)銷策略

3. 專區(qū)客群金融非營(yíng)銷策略

4. 專區(qū)客群營(yíng)銷生態(tài)圈

案例分析：“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”-讓擁有先鋒貸成為一種至高榮耀

案例分析：口碑俱佳的貼息貸款為什么能做到人手一份

小組分享：各小組結(jié)合本行過(guò)往營(yíng)銷經(jīng)歷分享一個(gè)客群經(jīng)典營(yíng)銷案例

活動(dòng)策劃方案制作：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等