開門紅——網點支行長經營策略及員工輔導技巧

課程背景：

在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實現存款新增，產品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。

本課程設計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設計策略、大客戶精準性營銷、產品推薦技巧、電話邀約技巧等內容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現贏在開門紅，當紅不讓的新局面。

課程收益：

● 掌握開門營銷經營指標分析與目標分解

● 掌握不同崗位及績效計劃制定與推動策略

● 了解營銷過程管理與四會管理策略

● 掌握網點廳堂/存量/外拓營銷情境及不同員工營銷輔導技巧

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：網點行長、零售分管行長

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關

課程大綱

課程導入：開門紅理論

一、2019年開門紅營銷的困境

1. 外部困境

2. 內部困境

3. 員工三大困境

案例：開門紅任務下達后，網點行長的困惑？

二、2019年開門紅策略安排

1. 開門紅的特點

2. 開門紅時段

階段一：四季度末到元旦

階段二：元旦到小年夜

階段三：小年夜到元宵節

階段四：元宵節到三月末

3. 開門紅運作七大措施

1）目標制定

2）指標經營分析

3）方案制定

4）員工輔導激勵

5）存量/流量/增量營銷活動開展

6）營銷氛圍打造

7）績效管理

案例：某銀行開門紅營銷方案！

開門紅管理情境一：網點指標經營分析及員工目標分解

遺憾案例：旺季營銷任務下達以后，行長分配了任務，最后……

成功案例：某營業網點旺季營銷創收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領導的接見……

一、基于網點實際情況進行指標經營分析

1. 存款

2. 基金

3. 保險

4. 信用卡

5. 電子銀行等

二、指標經營分析五個關鍵

1. 客群分析

2. 自然增長分析

3. 營銷保底分析

4. 缺口分析

5. 營銷策略

案例：某行8大類存款群分析及營銷策略

三、經營指標目標制定原則

案例：某行優秀的任務目標分解

案例：某行產品專管員講師制度

1. 客戶經理

2. 大堂經理

3. 低柜柜員

4. 高柜柜員

開門紅管理情境二：績效目標管理與計劃推動

一、開門紅員工層面解決：不愿營銷/不會營銷/不敢營銷

1. 網點績效管理挑戰

1）大鍋飯成常態

2）缺乏過程激勵

3）承諾不能兌現

2. 不同崗位直接考核策略

1）客戶經理

2）大堂經理

3）高柜柜員

4）低柜柜員

5）營銷副行長

案例：不同崗位考核

3. 營銷目標客戶層面有效分解及過程管理跟進

案例：某行優秀過程管理（電話邀約/過程目標）

1. 分戶

2. 排查

3. 深挖

案例：不同崗位過程管理工具

開門紅管理情境三：營銷過程與四會管理

一、開門紅營銷過程管理——懂人性/善營銷/精管理

二、基于崗位與營銷情境營銷管理

1. 廳堂營銷管理

1）客戶交叉銷售策略

2）營銷氛圍打造策略

3）廳堂批量微沙龍

4）廳堂吸金與挽留

2. 存量營銷管理

1）潛力客戶營銷

2）降級客戶營銷

3）臨界客戶營銷

3. 外拓營銷管理

1）社區營銷

2）異業聯盟

4. 基于產品導向營銷管理

1）存款營銷情境分析

2）信用卡情境營銷分析

3）保險情境營銷分析

三、開門紅——網點四會管理

1. 晨會

1）夕會

2）周例會

3）月度會議

案例：不同會議重點及策略

開門紅管理情境四：員工情境輔導與激勵

導入：失敗案例：某四大行網點負責人一次員工輔導！

案例分析：網點負責人員工輔導中優勢及不足

1. 員工輔導過程中常見的六大誤區

2. 什么時候需要主動輔導員工？

一、專業輔導應用“三實景”

體驗：輔導員的換位思考

案例：電話邀約/微沙龍三種輔導形式體驗

實景一：示范式輔導

實景二：觀察式輔導

實景三：支援式輔導

練習：網點的簡單實景輔導

二、有效輔導談話“四步曲”

體驗：網點關鍵崗位輔導模擬

情景1：大堂經理工作情景

情景2：老員工工作情景輔導

情景3：客戶經理工作情景輔導

練習：完整的輔導談話流程

四、關鍵輔導技巧“五用心”

1. 用心觀察： 診斷問題關鍵

2. 用心傾聽：了解員工想法

3. 用心提問：激發員工思考

4. 用心反饋：支持員工行動

5. 用心鼓勵：增強員工動力

練習：基于銀行情景任務的全面輔導

五、強化基礎教練技術

1. 教練示范：展示教練技術

2. 深入內心的聆聽

3. 強有力的問題

4. 建立信任&認可的力量

練習：教練綜合演練

六、員工激勵

案例：一位上司員工激勵技巧

1. 員工激勵策略

1）及時

2）公開

3）物質

4）非物質（知識激勵/目標激勵/榜樣激勵/榮譽激勵）

5）借力

2. 非物質激勵的三大原則

1）差異化原則

2）與物質激勵相結合

3）個體激勵與團體激勵相結合

3. 開門紅期間員工激勵——八心八箭

1）手勢暗語有默契

2）溫馨便簽送激勵

3）早晨計劃晚匯報

4）喜報頻傳提士氣

4. 每周拍賣有樂趣

1）明星徽章是利器

2）精神文化墻上去

3）家園文化顯情誼