課程背景：

數字化轉型背景下，越來越多的客戶辦理業務時不需要再去網點了，傳統營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業績、存量客戶維護壓力大、考核指標確越來越重、貴賓客戶不斷流失、存款新增難上加難，為解決新時代轉型下更好的服務營銷客戶的問題，需要大堂理財經理更專業的營銷技巧、更新穎的營銷策略！

課程設計以6D設計為原理，以結果為導向，緊密圍繞客戶經理典型營銷情境，系統提升客戶經理營銷技巧，例如：基于產品導向電話邀約、客戶識別及交叉銷售、微信服務營銷、情境邀約沙龍異業聯盟等，過程設計學、練、用、評，課程結束大堂理財經理即可運用所學知識提升業績。

課程收益：

◆ 掌握客戶識別及交叉銷售

◆ 掌握零售產品推薦及異議處理情境

◆ 掌握微信吸粉、宣傳、維護情境

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：大堂經理、超柜、柜員

課程方式：講授、研討、情景演練、實戰、通關

課程大綱

情境一：產品推薦話術及異議處理

一、產品推薦的痛？

1. 營銷話術不能打動客戶

2. 促成時機抓不住

3. 客戶異議不會處理

4. 員工對產品不熟悉

二、產品推薦四維分析

1. 客群/賣點/話術/異議處理

1）信用卡話術

2）賬單分期話術

3）現金分期話術

4）保險營銷話術

5）定期存款話術

6）手機銀行話術

7）聚合支付營銷話術

8）貸款營銷話術

情境二：情境電話邀約技巧

一、電話邀約現狀

1. 客戶接到陌生電話表現

案例：某行500名分期通客戶邀約

案例：銷售電話——為什么不得人心（語音/語調/語氣）

2. 零售銀行網點

案例：廣州農行某網點客戶經理每天不打電話，專門在網點操作超級柜臺，業績排名全靠其他同事和自然增長

二、電話邀約前——成功二大關鍵

1. 失敗的電話邀約

案例：某行分期通客戶邀約

案例：某次少兒英語邀約體驗

找對人：基于不同營銷產品的存量客戶篩選建模及營銷策略

2. 存量客戶盤活的三大舉措

1）客戶分層管理

2）客戶分類營銷

3）制定邀約策略

精準備：短息預熱與心態準備

三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）

1. 成功的電話邀約

案例：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例

研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析+影響因素

1）啟——如何讓客戶愿意聽下去

2）展——產品介紹/活動話術如何更好吸引客戶

3）釋——客戶異議處理三步法（結合產品）

4）合——達成共識

四、電話邀約后——見面及跟進促成

五、根據流程每組定制一款產品話術

案例：電話邀約話術

六、結合流程梳理一批客戶名單，現場實戰

練習：小組實戰電話邀約

工具：電話邀約實戰評估表

七、電話邀約工具集

1. 電話邀約150種理由

2. 電話邀約話術集

情境三：微信服務營銷情境

導入：微信服務營銷現狀及困惑

案例：某客戶經理，1條短信實現20個金蘋果案例

一、微信服務營銷四大價值

二、微信個人形象管理

個性案例：個人形象的個性化設計

優秀案例：某銀行客戶經理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業務客戶吸粉

1）工具：吸粉工具

2）話術：吸粉話術及異議處理

2. 廳堂等候區客戶吸粉

案例：微沙龍吸粉

3. 存量客戶吸粉原則及技巧

4. 貴賓客戶批量吸粉情境

5. 普通客戶批量吸粉情境

案例：理財客戶微信吸粉

四、微信維護及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

1. 微信維護的價值

2. 微信朋友圈維護？

1）8類客戶感興趣宣傳類型

2）朋友圈點贊技巧

案例：一次點贊失去引發客戶投訴！

3. 微信朋友圈怎么發？

1）微信發送頻率

2）不同時間微信發送策略

3）營銷型微信怎么發更有效？

失敗案例：某客戶經理產品推薦案例

優秀案例：某客戶經理分期通朋友圈宣傳

優秀案例：某客戶經理金鈔朋友圈發送

優秀案例：某客戶經理基金營銷發送案例

4）微信群發技巧

4. 微信營銷技巧

1）標簽建立

2）微名片制作

3）客戶關鍵信息備注

4）加好友以后微信名片推送

5）微信文章標題吸引力

6）文案簡單明了，買點清晰

五、線上沙龍

1. 線上沙龍主題七大關鍵

2. 線上沙龍舉辦流程

3. 線上沙龍互動技巧

4. 線上沙龍群維護管理