課程背景：

2021-2022年跨年度旺季營銷即將到來，旺季營銷對于銀行完成全年各項經營業務指標和搶占市場份額，都是一個核心關鍵的時點且具有重要意義。隨著金融監管的加碼. 客戶業務辦理去網點化. 居民財富去儲蓄化等疊加因素的影響，大多數銀行零售業務無論是儲蓄余額還是AUM都增長乏力，獲客難、活客難、留客難、提客難等問題越來越凸顯，面對復雜的宏觀經濟環境和同業競爭，2022年開門紅，各行均不同程度的存在以下困惑：

2022年開門紅怎樣才能紅？2022年開門紅怎樣做才能更有效？

如何賦能員工提升實戰技能？如何布局開門紅重點客群經營策略？

如何制定“開門紅”營銷整體攻略？如何規劃“開門紅”活動營銷策略？等

本課程結合當前各家商業銀行“開門紅”營銷的痛點，系統梳理了“開門紅”體系化營銷策略，即“精準施策促騰飛——2022年開門紅體系化營銷43448核心攻略”。這套方法論已經幫助數家銀行取得開門紅的成功，相信今年依然能夠幫到各家商業銀行“開門紅”實現重大突破。本課程設計思路緊緊圍繞以搶占市場份額，提升經營業績為導向，還根據2022年的外部形勢和行業發展新動態，研究出了相對應的. 可落地的. 有效果的2021旺季開門紅營銷模式和策略。從趨勢分析. 應對策略. 頂層設計. 戰略布局到五大戰場有效落地實施全流程布局，幫助商業銀行系統性的開展2022年開門紅規劃及實施。旨在幫助各商業銀行找準業務發展方向，找到業務變革突破點；掌握高效業務達成方法論，實現管理與客戶經營模式落地方法，實現目標達成。

課程亮點：

1. 高效：方向明確不走彎路，高效布局搶占先機

2. 實戰：深入重點業務場景，實戰案例模擬演練

3. 易學：實戰營銷技巧話術，易學易懂快速掌握

4. 全面：涵蓋三大主題模塊，全面攻克營銷難點

課程收益：

● 獲得2022年開門紅的43448營銷攻略，2022開門紅廳堂營銷氛圍方法，引爆網點場景；

● 獲得2022開門紅儲蓄增量來源及“行外吸金”營銷策略，2022開門紅重點客群營銷策略，實現精準營銷；

● 獲得2022開門紅點策管理策略，實現差異化經營，2022開門紅客戶增收創收經營策略；

● 獲得2022開門紅客戶增值服務系統規劃，非金融需求切入；2022開門紅系列開門紅活動策劃技能，引爆產能；

● 獲得2022開門紅總分支三級聯動管控策略，實現目標達成可控，獲得2022開門紅一整套開門紅落地方法及實施工具。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業銀行行長、零售分管行長、零售業務部、個金部總經理/業務骨干、網點負責人、理財經理、客戶經理及一線營銷骨干人員

課程方式：理論授課+競賽+分組討論+案例教學+工具+方法+點評

課程工具（節選部分）：

工具一：活動物資籌備表

工具二：一點一策管控表

工具三：工具促銷活動管控表

工具四：臨界客戶提升管控表

工具五：到期客戶轉化管控表

工具六：網點日常產能1234達標管控表

課程大綱

模塊一：布局篇——如何謀篇布局，確保打贏開門紅這場戰役

第一講：2022年“開門紅”營銷形勢分析

一、2022年經濟與金融形勢分析

1. 2021年上半年中國經濟金融運行特點

2. 2022中國經濟的風往哪吹

3. 銀行零售業務新機遇分析

二、銀行開門紅痛點分析與后疫情時代營銷機會

1. 移動互聯時代銀行零售業務發展的窘境

2. 傳統客戶經營模式的困境

3. 4.0時代客戶需求與經營模式的變化

4. 后疫情時代零售業務機會分析

案例解析：某國有行微平臺獲客/營客案例

某城商行客群經營思維案例

某農商行社區平臺獲客思維案例

三、順勢而為：2022“開門紅”旺季營銷“新”模式

1. 2021上半年各行AUM分析

2. 2022年開門紅營銷五個關鍵詞

3. 2022年開門紅增量“新”來源

4. 2022年開門紅營銷“新”模式

分組討論：如何打好2022年開門紅這場戰役？

第二講：2022年開門紅營銷43448攻略

一、四個一致（目標、方向、策略、產品一致）

二、三個基礎

基礎一：網點八到位

基礎二：客群經營

基礎三：行策點策

三、四項支撐

1. 員工實戰培訓支撐

2. 經營數據平臺支撐

3. 營銷活動方案支撐

4. 活動服務資源支撐

四、四個渠道（網點、線上、社區、商圈渠道）

五、八個行動

行動一：行策點策管理

行動二：網點氛圍優化

行動三：員工技能提升

行動四：服務資源整合

行動五：活動服務組織

行動六：存量精準營銷

行動七：片區開發聯動

行動八：過程精細管理

案例分析：郵儲銀行食堂增值服務活動體系

互動討論：目標達成的支撐是什么？支行怎么干？分行怎么督導？

模塊二：管控策略篇——如何部署好管控工作，確保營銷策略的組織推動

第一講：2022開門紅旺季營銷實施方案指引

一、明確三大目標（資產、負債、中收）

二、抓實四大增量來源

來源一：到期轉化

來源二：臨界提升

來源三：廳堂策反

來源四：項目營銷

行動學習：通過繪制畫布的形式，設計到期轉化、臨界提升、廳堂策反、定向開發等四大增量來源方案

三、聚焦六大客群（中老年、商貿、女性白領、代發客群、種養殖、外出務工客群）

四、做好五大支撐

1. 增值服務

2. 廳堂營銷氛圍展示

3. 員工技能提升

4. 營銷活動組織

5. 行策點策管理

五、細化三項過程管控

1. 一點一策執行管控

2. 每周目標達成檢視

3. 每日產能1234管理

互動分析：開門紅營銷配套方案設計

1）常見的銀行方案分類

- 存量客戶經營與維護方案、他行策反方案、五類重點客群經營策略方案

2）針對各類活動的營銷策劃方案

- “虎年旺福 達標優惠購”活動、“銀行會員日、大家一起嗨”客戶答謝/會員日活動

- “銀行幸福年”廳堂營造、“紅火過大年 幸運抽大獎”營銷活動

- “最美廳堂SHOW”評選活動、金融產品服務套餐組合活動

- “百場大練兵 能力大提升”系列活動、“一點一策”活動、領導包抓督導

- 每日產能1234達標管控、開門紅八節聯動節慶日、“積分有禮”活動

第二講：2022年開門紅推動與管控工作指引

一、開門紅管控整體推進思路

二、開門紅營銷節奏把控

1. 準備及獲客期

2. 廳堂營銷期

3. 產能沖刺期

4. 二次攻勢期

三、開門紅營銷配套支撐

1. 客群經營服務策略

2. 營銷氛圍規范

3. 12種促銷服務方案支撐

4. 管控工具支撐

5. 推動機制支撐

6. 員工培訓

互動討論：開門紅整體推進過程中應重點把握好哪些重要節點？

開門紅規劃布局、實施方案及工具運用案例分享

案例一：某城商行開門紅規劃布局. 執行落地及工具運用

案例二：某省公司開門紅營銷實施方案設計

案例三：某農商行開門紅實施方案及執行落地

模塊三：實戰篇——如何提升旺季營銷綜合能力，確保有效落地執行

第一講：打好開門紅旺季營銷“三大戰役”

第一戰役：網點經營“保衛戰”——陣地突圍

1. 客戶體驗，營銷氛圍打造的核心

2. 服務升級，優化網點服務模式

3. 產能提升，廳堂服務營銷流程

第二戰役：網點經營“持久戰”——存量客戶經營

1. 精耕細作，存量客戶精細化營銷

2. “四季理財”，讓你輕松實現交叉銷售

3. 攻心為上，VIP客戶維系和維護

4. 防微杜漸，存量客戶防流失

第三戰役：網點經營“攻堅戰”——片區開發

1. 深耕社區：進社區營銷實戰策略

2. 深耕商區：進商區營銷實戰策略

3. 深耕園區：進園區/進企業營銷實戰策略

4. 深耕農區：進農區營銷實戰策略

5. 深耕機關：進機關營銷實戰策略

分組討論：通過8大營銷場景案例分析，每組選擇一個場景并結合本行實際對案例中存在的問題及執行難點進行討論，如何解決并優化所選場景營銷活動方案設計與執行

第二講：開門紅旺季綜合營銷技巧

一、零售業務產品營銷策略與技巧

1. 產品營銷：從需求出發圈定客戶

2. 產品營銷技巧：產品導向銷售技巧、顧問式銷售、電話邀約技巧

3. 零售業務產品營銷策略：構建產品地圖、產品配置邏輯與清單、營銷跟進指引

案例實操：根據客群產品配置營銷跟進指引，對某客群營銷流程進行演練

二、“行外吸金”營銷技能與技巧

1. 內外兼顧，厘清“行外吸金”的三個關鍵

2. 行外吸金“四階段模型”應用技巧

3. 優化“行外吸金”網點營銷活動組合體系

案例：某行VIP客戶答謝活動流程管控表，某行中秋節爆點活動實例解析，爆點活動流程管控，“開僵拓土”，他行客戶挖轉

營銷話術設計及實戰演練

第三講：營銷活動的策劃、實施與組織技巧

一、營銷活動的策劃與文案設計

1. 初步認識——活動策劃的意義

2. 加深理解——活動策劃的步驟（活動前與策劃時的顧慮點以及裂變傳播的核心要素）

3. 重點把握——各類活動策劃技巧（節假日、促銷、會展、微信朋友圈與公眾號、短視頻）

二、活動的組織實施與技巧

研討：如何有效策劃一場成功的活動

方法：活動羅盤三步法

工具運用：7套活動工具實操及客群定位模型根據實操

1. 活動規劃——廳堂營銷活動規劃及全年活動規劃

機制：落實廳堂營銷活動管控四級驅動機制

工具運用：營銷活動管控工具實操運用

2. 網點營銷活動的18323原則

3. 營銷活動成功的三大關鍵點

關鍵點一：主題營銷活動策劃

關鍵點二：爆款策略

關鍵點三：轉化策略

營銷活動經典案例分享