課程背景：

銀行零售業務發展至今，網點開始面臨極大的競爭壓力，政策和環境的變化讓網點營銷的產品更趨復雜，隨之帶來銀行對于客戶管理和產品營銷趨向多元化，在這個過程中網點經營的難度逐步提高，而其中復雜類保險產品的銷售是各類銷售任務中行員最難以突破的重點，針對面對客戶的網點終端崗位的一線員工，如何給予他們有系統、可操作、可復制的培訓和訓練越來越受到重視。

本課程基于以上內容，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結 ，從多個緯度給出銀行銷售人員解決保險營銷難題，讓他們通過專業的訓練，建立保險的營銷自信，同時通過話術和行為動作的設計，讓各崗位動作統一，在網點內部形成規模效應，同時讓管理人員可以通過行為的統一作為有效管理抓手，以業務的產出作為直接體現。對于所有參訓學員來說，要能夠實現“聽了就能用，用了就有效”，把更多客戶維護和產品營銷的方法和動作的學習在課堂上就能解決，課程結束后立刻就能實戰運用。

課程收益：

● 幫助行員樹立保險銷售的信心，從根源解決客戶維護難和營銷難的問題

● 幫助行員建立精準規范的保險營銷思路，從前期準備到最后成交流程環環相扣

● 幫助行員用最高效的沙龍活動批量引導客戶，用活動維護客戶，用活動產生業績

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：網點負責人、理財經理、銀保渠道資深客戶經理、渠道經理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

導引：日常銷售保險產品的現狀和痛點

第一講：找到銷售成功關鍵因素

一、成功的內在因素——專業的服務

1. 改變體態——行動、情緒

案例：預演未來——手指延伸體驗、如何應用到營銷過程

2. 穩定心錨——訊號按鈕（視覺、聽覺、觸覺）

案例：一分鐘檢討——共同點建立

3. ICIC：形象、能力、意圖、共同點

案例：不是我們以為自己是誰，而實客戶認為我們是誰

二、成功的外在因素——客戶的過程體驗

1. 以客戶為中心

1）圍繞客戶進行銷售

2）優先考慮需求

3）建立信任

2. 讓客戶高度參與溝通

1）引導自然和舒服的溝通氛圍

2）讓客戶在談話中有收獲

3. 掌握有效的銷售節奏

1）激發興趣

2）引導購買欲望

3）幫助客戶解決問題

4）識別購買信號

第二講：銷售技巧——建立聯系

一、短信、微信常態維護

1. 知識營銷短信的編寫注意點

1）只談觀念、不談產品

2）內容落地、留有余地

3）事先計劃、循序漸進

2. 情感營銷知識的編寫注意點

1）先外而內、形象先行

2）由內而外、發自內心

3）未雨綢繆、按部就班

3. 電話邀約六步驟

1）理清準客戶、自己和銀行的關系

2）陳述電話理由

3）傳遞關鍵信息

4）控制客戶抵觸情緒

5）自信的收尾

6）確認邀約

案例：電話邀約話術示例

二、面對面邀約

1. 確認——全名、身份

2. 介紹——自我介紹

3. 檢查——對方是否方便

4. 理由——陳述會面理由

5. 邀約——日期、地點

6. 鞏固——再次陳述要點

案例：面對面邀約話術示例

第三講：銷售技巧——發掘需求

一、綜合性服務方案介紹

引言：6類配置圖——不同的客群選擇不同的資產配置示意圖

1. 金子塔型資產配置

2. 足球陣型資產配置

3. 帆船模型資產配置

4. 冰山模型資產配置

5. 人生成長模型資產配置

6. 標準普爾模型資產配置

二、與客戶互動到服務中

1. 問卷調查

2. 新聞八卦

3. 探詢客戶需求主題

4. SPIN銷售法

5. 黃金問題建議

小組演練：開場及定義需求

三、證實客戶需求

1. 目標發展模型（GDM）

1）這個主題為什么對您很重要？

2）關于這個主題，您有什么期望或者擔憂？

3）關于這個主題，您愿意付出多少以及什么時間？

4）對此您現在有什么計劃了嗎？

5）接下來您認為有什么事情可能會阻礙您的計劃？

6）現在請讓我反饋您所說的內容的理解是否準確？

7）假如我能提出一個合理的并且可負擔的方法去達成這個主題，您愿意聽我解釋嗎？

小組演練：需求證實

2. 過程要點

1）學會傾聽

2）記錄要點

3）重復重點

四、量化需求

1. 量化模型

1）加法——運用工具最大化需求

2）減法——結合現實減少憂慮

3）除法——展示方案排除選項

4）乘法——強調優勢重復銷售

2. 量化工具

1）產品計劃書

2）產品利益演示表

第四講：銷售技巧——獲得成交

1. 開始時

1）重申共識——回顧客戶需求

2）輕松開始——設定感性情境，引用事件

2. 過程中

1）利益展示不暗示、不留懸疑

2）產品話術模壓

小組演練：千字文模壓

3）13話術的原理及應用

小組演練：13話術模壓

3. 結束時

1）帶領客戶進入感性情境

2）引用時間或3方故事強化

小組演練：提出解決方法

4. 四種成交法

1）假定成交法

2）試探成交法

3）故事成交法

4）恐懼成交法

5. 異議處理模型

1）YES對客戶表示理解

2）BUT解答客戶異議

3）SO產品再次總結

4）CLOSE促成

小組演練：異議處理練習

第五講：高效沙龍開展（根據客戶需求定制）

1. 前期準備的183231原則

案例：3小時的沙龍，如何簽下33單產品

2. 過程組織的7項埋雷逐一落地

案例：父母專業沙龍的七次埋雷

3. 結束后的高效追蹤

案例：沙龍結束一周后成功追單210萬

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語