整村授信與雙基共建下的鄉村振興

課程背景：

鄉村振興是我國“十四五”時期的重要任務之一，銀行業如何發揮自身優勢，破解農村金融服務的難點和痛點，為鄉村振興戰略的實施提供有力保障？實施鄉村振興戰略,是黨的十九大作出的重大決策部署,是決勝全面建成小康社會、全面建設社會主義現代化國家的重大歷史任務,是新時代“三農”工作的總抓手，這對于銀行業來說,更是發展機遇和挑戰。

支持鄉村振興戰略是銀行業的主要責任,銀行業必須站在政治高度,順勢而為,創新金融產品、優化支農舉措、加大風險防控,確保在支持鄉村振興戰略中真正發揮金融杠桿作用,并在鄉村振興戰略中尋求新的利潤增長點,實現自身新的的發展和突破。那鄉村振興在發展的過程中，又會遇到哪些問題呢？

● 鄉村振興如何振興

● 鄉村振興究竟是什么

● 其他銀行鄉村振興的狀態

● 銀行對于鄉村振興的身份是怎樣的

本次課程將專題講述在鄉村振興的背景下，銀行業如何實現立體化轉型，農村的負債業務如何開展，資產業務如何發放，客戶粘度及雙基兩委如何保持常態化、經常性的溝通等，目的是幫助銀行業在本次的鄉村振興浪潮中實現轉型的軟著陸。

課程收益：

● 重塑客戶發展定位，正確認識涉農客戶及企業的客群價值；

● 掌握強化客戶營銷拓展，熟練掌握涉農客群的拓取和成交策略；

● 細化客戶管理維護，制定長期性的涉農客群經營服務方案；

● 精準搜尋客戶需求，滿足涉農客戶多樣化的金融產品服務；

● 掌握雙基共建談判方式，提高涉農客戶整村授信流程及用信率。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經理、客戶經理、分管行長等

課程方式：理論講述+課堂提問+課堂演練+方案制定

課程大綱

第一講：鄉村振興政策解讀——鄉村振興為大勢所趨

一、鄉村振興的背景

- 銀行營銷理念轉變，鄉村振興收益巨大，整村授信大勢所趨

二、鄉村振興如何振興

- 政府政策支持，銀行高效作為，村委承上啟下，村民誠信務實

案例分析：四所銀行（農業銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商銀行）的同業舉動

三、農村振興中金融機構面臨的危與機

1. 農村金融機構面臨的危險

- 農村信用環境缺失，農戶信息材料不全，農業整體環境欠好

案例分析：鄉村金融機構出現危機

2. 農村金融機構面臨的機會——地理位置、網點數量、行業屬性占優

案例分析：成功的農村金融機構案例

四、鄉村振興中農村金融機構應該如何做

1. 建立普惠金融體系

2. 匹配涉農金融產品

3. 知己知彼精準扶貧

案例分析：成功農村金融機構成長案例

第二講：鄉村振興營銷籌備——明確事務，制定方案

一、明確參與群體——以網點為單位的周邊農民客群

1. 客戶——優先選取忠誠客戶

2. 員工——全員營銷全體參與

3. 團隊——分工明確督導有力

4. 班子——掛牌督導下沉到位

現場討論：什么是狼性營銷？如何打造狼性營銷？

現場討論：針對狼性營銷團隊，不同工作崗位的人員需要具備的特質是什么？

三、明確營銷事務——鄉村振興事務管理

1. 存款營銷

2. 貸款營銷

3. 整村授信

4. 建檔造冊

四、制定營銷方案——客群長期服務

1. 融資業務切入——談判注重需求

2. 基礎設施建設——談判注重發展

3. 特色服務方案——談判注重市場

4. 涉農企業外展——談判注重共贏

5. 產業鏈式推進——談判注重閉環

第三講：鄉村振興營銷推動——發展方略，兩委談判農戶拜訪

一、鄉村振興發展方略

1. 明確鄉村振興發展對象

1）“振”的是全體涉農客戶

2）“興”的是全體涉農行業

2. 鄉村振興發展舉措

1）不斷進行建檔造冊

2）打造當地特色網點

3）戰略合作伙伴建立

案例分析：三大發展舉措的成功鄉村振興案例分析

互動提問：鄉村振興是不是只是有整村授信？還有其他哪些方面？

二、鄉村振興思維推動

1. 基層政府組織及兩委談判

1）以農村發展為主

2）引兩委踐行責任

3）業務要層層推進

4）要突出行方優勢

5）要達成合作協議

話術設計：行方與村兩委談判話術設計

2. 農戶拜訪及談判

第一步：明確實際發展需要和家庭成長需要

第二步：從養老問題切入、子女成家切入

第三步：村委支持切入，避重就輕談話

第四步：從眾營銷切入，產品時間有限

第四講：鄉村振興營銷渠道拓展——涉農客群拓取溝通，活動營銷

一、客群拓取之從溝通到需求——遞進型溝通技巧

實操案例：使用溝通技巧與客戶溝通

二、客群拓取之從需求到動機——SPIN產品提問

1. 尋找痛處——狀況性問題

2. 揭開傷口——問題性問題

3. 傷口撒鹽——暗示性問題

4. 傷口抹藥——解決性問題

話術設計演練：四種職業的SPIN溝通話術

三、客群拓取之從動機到銷售——網絡化營銷

實操演練：網絡化營銷七步流程實操

四、客群溝通之能力提升——“贏”銷思維，提高成功率

互動討論：傳統渠道營銷的誤區

1. 培養“贏”銷思維

1）“贏”銷五個層面——客戶需求、客戶價值、營銷方法、產品策略、未來培養

2）“贏”銷四要素——客戶、產品、價格、服務

2. 提高溝通成功率的方法

1）少說多聽

2）善于觀察

3）適時反駁

3. 提升業績的秘訣

1）知識專業、爭取資源

2）學習心態、抓住重點

3）經常復盤、不搞投機

4）深挖存量、精準拓客

五、創新渠道營銷宣傳活動——明確活動主題與客群，提升活動宣傳

案例分析：渠道營銷宣傳實例

實操演練：渠道客群營銷活動策劃

第五講：鄉村振興營銷落地發展——整村授信

一、籌備期階段

1. 舉辦籌備會議——行領導重視

2. 制定舉辦機制——高效不推脫

3. 授牌儀式舉辦——邀約村領導

二、實戰進行階段

1. 整村授信流程落地啟動

1）行領導參與啟動儀式

2）各戰斗小組領取任務

3）小組組長講營銷方案

4）各片區進行活動設計

2. 整村授信活動流程設計七步曲

第一步：定目標——忠誠村落優先選

第二步：做調研——客戶需求是關鍵

第三步：選主題——吸引村民最重要

第四步：編方案——產品只能嵌入式

第五步：明分工——各司其職有主導

第六步：時反饋——一場結束即反饋

第七步：善總結——取其精華去糟粕

話術分享：整村授信營銷工具及營銷話術

物料工具：營銷工具箱列表——物料清單

話術演練：電話營銷話術演練

話術工具：電話營銷話術模板，電話通知話術

注意事項：整村授信注意事項之風控十六字真經，整村授信日常管理注意事項

問題分享：整村授信數據反饋與常見問題匯總

課后解答