課程背景：

很多時候，客戶對理財經理的定位，僅僅只是一個“理財推薦工具”，只要能做產品推薦、協助辦理、送點禮品、聊聊家常，態度不要太差，就已經滿意了。然而，隨著移動智能時代的來臨，客戶能更簡單、直觀的獲取產品信息，“信息不對稱”已經越來越不明顯。很多時候客戶由于是當事人，貨比三家到處了解，她對理財的知識和各銀行的產品如數家珍，甚至比理財經理還專業熟悉。

同時，部分理財經理由于對優質客戶識別能力不足，所以，經常浪費了與客戶營銷以及建立關系的絕佳機會。甚至有些理財經理溝通水平有限，常常服務問題沒有給客戶很好解決，因此沒有在專業度上獲得客戶高度認可，也就不能延伸到客戶營銷層面。

理想中的理財經理，需要具備極強的服務意識，維護好中高端客戶；掌握更多產品知識，承擔高中收產品銷售的主要任務。這樣的理財經理，自身才更有“獲得感”、“成就感”，對網點而言，才能帶領大家共同進步，夯實網點客戶基礎，拓展更多優質客戶資源。當然，理財經理自身綜合化能力的提升，也將帶來更好的收入，更廣闊的發展前景。

課程收益：

● 學習語術：快速掌握重點和難點業務營銷話術，如存款營銷、保險營銷、基金營銷、貴金屬營銷、信用卡營銷、分期營銷等實用語術。

● 提升業績：通過流量客戶他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發掘優質客戶潛力，為打好上半年戰役鎖定勝局。

● 拓寬思維：幫助我行理財經理用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建客戶對我行服務粘性。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：理財經理、產品銷售經理、大堂經理、營業經理、網點負責人、優秀柜員等

課程方式：理論講授、案例分享等

課程大綱

第一講：理財經理“左手”服務，“右手”產品

一、服務是一切的根基

1. 本身就是產品

2. 彌補產品不足

3. 有效營銷手段

4. 帶來長久商譽

案例分享：中國銀行“個人名字理財工作室”是怎么得來的？

二、產品應客戶需求才有價值

1. 理財經理應重點關注客戶

1）活期資金較大的陌生客戶（沉睡型、交易型、大額型）

2）喜歡存定期的客戶（金額由大到小，筆數由多到少）

3）貴賓等級戶（新達標、將達標、已退出、剛退出）

4）信用卡消費戶（商旅、精英、中青年、高額度、喜分期）

2. 理財經理盤活客戶具體做法

1）活期巧升級——穩定資金、跨行歸集

2）活期轉定期——鎖定資金、資產配置

3）存單湊大額——吸金行外、加深客情

4）定期加保險——增強信任、滲透理念

5）理財要分散——保本結存、大額定投

6）分期促中收——巧用話術、培養習慣

第二講：客戶有效識別和高效溝通技巧

一、有效客戶識別技巧

1. 你的產品需要哪些客戶？

1）金主型

2）需求型

3）沖動型

4）無知型

2. 客戶溝通要決——風格判斷

1）強人領導型

2）誘惑影響型

3）穩定相交型

4）深思熟慮型

行事風格測試（課前作業）：認識自我，了解他人

二、客戶高效溝通技巧

1. 溝通四要

1）同理心建立

2）優惠簡單原則

3）言辭得當

4）贊美

2. 溝通四不要

1）太專業

2）太多話

3）太模棱兩可

4）過度施壓

第三講：金融產品銷售技巧

一、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？

1. 提問——讓客戶講出心里話

2. 傾聽——刺激客戶的表達欲望

3. 觀察——客戶的行為會說話

4. “顧問式營銷”模型——如何激發客戶的隱形需求？

二、銷售“兩金一險”賣點

1. 投資貴金屬

1）利用當前國際形勢及產品投資的有利時機

2）大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能

3）擺放各種實務樣品，刺激客戶購買欲望

4）強調贈送功能，重點鎖定中高端客戶

2. 投資基金

1）基金購買目標客戶人群

2）大額基金銷售怎么來的

3）如何建立自身基金專業度

4）行情不好時如何賣基金

5）一次性購買VS分次購買

3. 購買保險

1）目標客戶的標準

2）現實中的目標客戶

3）提升保險規劃方案質量

4）闡明規劃的步驟

5）人生各階段需求及保險規劃的原則

4. 信用卡分期

1）常見銀行分期業務類型

2）主流銀行分期費率比對

3）哪些客群更鐘情于分期

4）大額分期客戶該如何引導

5）做過分期的客戶如何再次營銷分期

6）講透分期讓小白也能聽懂好處

三、化解異議并促成銷售

故事分享：中行分期達人竟是一位新員工

1. 客戶為什么會提出異議

2. 理財經理常見異議化解思路

1）基金

2）貴金屬

3）保險

討論與話術設計（課后作業）：面對各種異議，我怎么說？

3. 主動邀約客戶促成

1）阻礙銷售人員邀請成交原因分析

2）邀約成交時機把握

3）成交方法與話術

4）添加客戶聯系方式

5）引發客戶轉介紹