課程背景：

壽險經(jīng)營就是客戶的經(jīng)營，如何能夠保證源源不斷的保費(fèi)，需要我們大量的做客戶積累。一個業(yè)務(wù)人員到底需要積累多少個客戶，才能實(shí)現(xiàn)在壽險業(yè)永續(xù)的發(fā)展？按照每日三訪估算，一位業(yè)務(wù)人員只需要服務(wù)好213個家庭，就能夠在壽險行業(yè)里面長久發(fā)展，保費(fèi)源源不斷。這一切來至于“深度加保、1+3轉(zhuǎn)介紹與大客戶開拓”，在這個過程中不斷優(yōu)化客戶質(zhì)量，提高溝通與服務(wù)能力，修煉成卓越的壽險精英。

課程收益：

● 讓學(xué)員掌握客戶深度加保與轉(zhuǎn)介紹的方法

● 掌握線下線上綜合優(yōu)客開拓的思路與方法

● 通過兩個工具建立一套儲客養(yǎng)客系統(tǒng)

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程對象：保險業(yè)務(wù)員

課程大綱

第一講：三步一情打開高效儲客之門

圖表：三步儲客的思維導(dǎo)圖

一、正確認(rèn)知自己的資源

1. 像經(jīng)營一家公司一樣經(jīng)營自己

2. 盤活自己的資源-資源雙盤法

1）FYC盤點(diǎn)

2）人力盤點(diǎn)

3. 雙盤的思路與要點(diǎn)

1）預(yù)演未來，把控面訪

2）抽絲剝繭，攻心經(jīng)營

3）儲備資源，基業(yè)長青

實(shí)操訓(xùn)練

二、共情式營銷的核心思想

1. 了解客戶的需求，解決客戶的擔(dān)憂

2. 建立制式化的客戶拜訪系統(tǒng)

1）儲客

2）換客

3）養(yǎng)客

4)轉(zhuǎn)介

3. 轉(zhuǎn)換自己的視角，走進(jìn)客戶的生活

第二講：高效盤活資源之加保轉(zhuǎn)介

一、客戶為什么要來買保險，要花多少錢來買保險？

1. 按照風(fēng)險級分類

1）人身保障

2）重疾醫(yī)療

3）教育養(yǎng)老

4）資產(chǎn)保值與傳承

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優(yōu)計劃呈現(xiàn)

4. 給客戶一個成交的理由

工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖（訓(xùn)練）

二、客戶需要什么產(chǎn)品，如何來加保？

工具：壽險產(chǎn)品體系圖

注：根據(jù)風(fēng)險托管財務(wù)配置圖配置產(chǎn)品

1. 掌握壽險產(chǎn)品的功能

2. 產(chǎn)品加保的側(cè)重點(diǎn)

三、客戶現(xiàn)在有什么，我能給你加什么？

1. 了解客戶保障情況

2. 分析客戶風(fēng)險狀況

3. 盤保額找缺口

4. 促成簽單

工具：保險賬戶整理明細(xì)單（訓(xùn)練）

四、1+3轉(zhuǎn)介紹的操作方法與話術(shù)

1. 1+3轉(zhuǎn)介紹法的設(shè)計思路

1）舒服

2）情理之中

3）不可拒絕

工具：保險合同

2. 1+3轉(zhuǎn)介紹法的操作流程

1）提示風(fēng)險

2）引入案例

3）處理異議

4）確認(rèn)客戶

3. 1+3轉(zhuǎn)介紹法的話術(shù)及情景訓(xùn)練

第三講：高客補(bǔ)血換血之線上線下

一、定位高客

1. 紅海藍(lán)海分析

——選擇藍(lán)海是必然

2. 獲得優(yōu)質(zhì)客戶的思考邏輯

1）如何定位

2）如何找到

3）如何接觸

3. 線上線下同布局的必要性

二、線上經(jīng)營：潤物無聲，愿者上鉤

1. 微信社群營銷及獲客養(yǎng)客

1）當(dāng)今時代微營銷是必然

2）微營銷式工具的使用

3）線上客養(yǎng)突破的新思路

2. 線上直播引流操作思路及利弊分析

1）直播引流的內(nèi)容設(shè)定

2）直播帶貨的思路

3）壽險直播引流度的把握

三、線下經(jīng)營：鎖定目標(biāo)，深耕細(xì)作

1. 按圖索驥，明確方向

訓(xùn)練：客戶畫像

2. 獲客渠道，綜合開拓

1）高客獲客渠道分析

2）當(dāng)下主流渠道

3）走進(jìn)高客三個操作點(diǎn)

3. 策劃儲客，私人訂制

1）創(chuàng)造機(jī)會服務(wù)

2）客戶見證成長

3）細(xì)節(jié)決定成敗

4）經(jīng)營才是王道

實(shí)操案例分享

第四講：完成213個家庭的高效經(jīng)營

一、打造213客戶經(jīng)營系統(tǒng)

1. 優(yōu)客經(jīng)營的系統(tǒng)

2. 經(jīng)營頻次

3. 經(jīng)營心態(tài)

4. 經(jīng)營價值

5. 經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)

工具：雙盤表、人脈卡

二、“無漏網(wǎng)之魚”式客戶經(jīng)營的八個公式

1. 經(jīng)營觸點(diǎn)

2. 職業(yè)觸點(diǎn)

3. 節(jié)日觸點(diǎn)

4. 價值觸點(diǎn)

5. 服務(wù)觸點(diǎn)

6. 偏好觸點(diǎn)

三、大客戶經(jīng)營的三個核心

1. 發(fā)心：守住職業(yè)人的操守

2. 共情：把握壽險銷售的本質(zhì)

3. 利他：以幫助客戶解決問題為核心