課程背景：

重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

課程目標(biāo)：

●結(jié)合國(guó)家政策和市場(chǎng)機(jī)遇充分啟動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售意愿，建立銷售格局；

●訓(xùn)練學(xué)員掌握一套行之有效的重疾險(xiǎn)配置方法；

●落地本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，拉動(dòng)訪量，做銷售轉(zhuǎn)化。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱

第一講：疫情后重疾險(xiǎn)銷售的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、國(guó)家“一攬子”的政策釋放重疾險(xiǎn)紅利

1. 疾病領(lǐng)域的“黑天鵝”與“灰犀牛”孰重孰輕

1）新冠疫情爆發(fā)率與死亡率不及重疾

2）新冠疫情的費(fèi)用成本揭示醫(yī)療成本參數(shù)

3）國(guó)家在新冠疫情后的政策思考與投入

4）堅(jiān)守供給側(cè)調(diào)整回歸保險(xiǎn)姓“保”

2. 新基建帶來(lái)的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)投入

1）我國(guó)未來(lái)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)將如何完善

2）醫(yī)療衛(wèi)生完善后的治愈率將大幅提高

3）醫(yī)療成本與康復(fù)成本增加百姓負(fù)擔(dān)

4）為客戶完善重疾險(xiǎn)是每個(gè)從業(yè)人員的使命與責(zé)任

3. 社保商保制度改革帶動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售新方向

解讀1：國(guó)家“一攬子”政策

解讀2：金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整

解讀3：《健康險(xiǎn)管理辦法》

解讀4：《關(guān)于長(zhǎng)期醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率調(diào)整有關(guān)問(wèn)題的通知》

解讀5：醫(yī)保政策

二、疫后市場(chǎng)客戶需求充分釋放

1. 疫后市場(chǎng)客戶對(duì)疾病的敬畏之心有利于重疾險(xiǎn)的銷售

1）疫情過(guò)后客情修復(fù)周期

2）體驗(yàn)式感官刺激與反省

3）財(cái)務(wù)平穩(wěn)期的必然選擇

2. 重疾險(xiǎn)需求市場(chǎng)的財(cái)務(wù)新規(guī)劃

1）80、90財(cái)務(wù)配置觀

2）高學(xué)歷與超自由的沖突

3）強(qiáng)制儲(chǔ)蓄與抗風(fēng)險(xiǎn)的知識(shí)普及

3. 媒體指引健康險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的輿論導(dǎo)向

1）輿論軟植入

2）主流媒體的推廣

3）自媒體宣傳

4. 商業(yè)重疾險(xiǎn)改革是重疾保障普及化的開(kāi)始

1）規(guī)范化

2）落地性

3）可持續(xù)

解讀：《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范修訂版（征求意見(jiàn)稿）》

三、面對(duì)現(xiàn)階段重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義

1. 助力國(guó)家解決民生問(wèn)題

1）民生問(wèn)題是國(guó)家的根本

2）重疾險(xiǎn)的推廣穩(wěn)定民生

3）推動(dòng)醫(yī)療體系的完善實(shí)現(xiàn)老百姓有錢可醫(yī)

4）傳播正確的家庭財(cái)務(wù)配置觀

2. 解決老百姓的家庭風(fēng)險(xiǎn)

1）了解客戶的擔(dān)憂

2）結(jié)合保險(xiǎn)的功能

3）為客戶解決根本問(wèn)題

3. 履職盡責(zé)是保險(xiǎn)人的使命

第二講：認(rèn)知人性與客戶的需求

一、2019年保險(xiǎn)市場(chǎng)重疾險(xiǎn)保額銷售不足

1. 市場(chǎng)理賠支出提高，保費(fèi)收入下降

2. 客戶重疾保額不足，配置不充分

3. 調(diào)整銷售策略，高配保額

二、人性對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知分析

1. 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的僥幸心理

2. 引導(dǎo)性認(rèn)知的必要

案例：海船理論

3. 打破重疾險(xiǎn)銷售的怪圈之保額銷售法

三、重疾險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算

1. 直接損失

2. 間接損失

3. 保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

1）不少算

2）不漏算

4. 百萬(wàn)保額是標(biāo)配

工具：冰山圖（訓(xùn)練）

第三講：為客戶精準(zhǔn)配置重疾險(xiǎn)

一、醫(yī)保在家庭保障中的作用

1. 國(guó)家對(duì)醫(yī)保的定位保基礎(chǔ)、廣覆蓋

2. 社保與商保的區(qū)別及互補(bǔ)作用

1）醫(yī)保是基礎(chǔ)

2）商保是私人訂制

3. 社保+商保為我們的生活保駕護(hù)航

4. 三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間

工具：社保倒三角（訓(xùn)練）

二、客戶應(yīng)該拿多少錢買重疾險(xiǎn)

1. 不同的家庭風(fēng)險(xiǎn)配置的需求不同

2. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購(gòu)置保險(xiǎn)

3. 健康險(xiǎn)配置不超家庭年收入的20%

工具：普爾配置圖（訓(xùn)練）

三、家庭年收入20%如何配置重疾險(xiǎn)

1. 按照風(fēng)險(xiǎn)級(jí)分類

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優(yōu)計(jì)劃呈現(xiàn)

4. 給客戶一個(gè)成交的理由

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（訓(xùn)練）

三、充分理解重疾險(xiǎn)產(chǎn)品功能

1. 市場(chǎng)在售產(chǎn)品類型

2. 健康險(xiǎn)四大分類

1）大病險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)

2）終身型和定期型

3）返還型和消費(fèi)型

4）給付型和報(bào)銷型

3. 健康險(xiǎn)分類配置的核心出發(fā)點(diǎn)

1）產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和不足

2）有限保費(fèi)+關(guān)鍵時(shí)期

3）有效解決客戶問(wèn)題

第四講：公司重疾險(xiǎn)核心功能解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、公司重疾險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1. 重疾險(xiǎn)產(chǎn)品類型

2. 優(yōu)勢(shì)解讀

3. 最優(yōu)重疾險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理

二、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

1. 少兒健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2. 一家三口健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（10-20萬(wàn)年收入）

3. 金領(lǐng)家庭健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（20-50萬(wàn)年收入）

注：根據(jù)公司銷售目標(biāo)與策略模擬真實(shí)客戶案例，組織學(xué)員根據(jù)客戶實(shí)際情況，針對(duì)本公司產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)健康險(xiǎn)銷售方案，于臺(tái)前發(fā)表點(diǎn)評(píng)，進(jìn)行產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。

三、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——異議處理

1. 沒(méi)有錢

2. 要和家人商量一下

3. 我家人很健康不會(huì)得病的

4. 不著急再等等

注：可提前調(diào)研看團(tuán)隊(duì)存在哪些異議反饋給講師，講師將提供解決客戶異議的思路，組織學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)研討解決方案，模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升學(xué)員銷售能力，增強(qiáng)銷售信心。

第五講：健康險(xiǎn)銷售的精髓客（客戶為什么和我買保險(xiǎn)）

一、促成溝通四步曲

1. 正確的理念植入

1）借用大師名言

2）關(guān)注身邊案例

3）提煉精準(zhǔn)話語(yǔ)

2. 把握生日單

3. 善用禮品促成

4. 建立客戶養(yǎng)成系統(tǒng)

二、健康險(xiǎn)銷售最佳實(shí)踐典范案例分析

1. 管理微信定客戶

2. 見(jiàn)面溝通是關(guān)鍵

3. 亮出保單促成交

案例：在黑龍江大慶一位入司10個(gè)月的新人，簽單健康險(xiǎn)202件，月均20件，期繳保費(fèi)77萬(wàn)