課程背景：

自2009年監(jiān)管正式開閘商業(yè)銀行入股保險公司以來，銀行系保險公司經(jīng)歷了從無到有、從小到大的發(fā)展變遷，目前已成為行業(yè)中的重要力量。然而，保險業(yè)至2017年頒布的76號文件明確提出“保險姓保，回歸保障”，使得保險、銀保等保險產(chǎn)品銷售從躉交、短期、規(guī)模型產(chǎn)品向長期期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，目的是為老百姓解決根本問題，為國家的長期發(fā)展資金儲備力量。

本課程的設計重點，是讓銀行保險銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向，增強長期期繳產(chǎn)品銷售的意愿，結(jié)合切實可行的精準營銷思路、工具、話術及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、壽險型等產(chǎn)品的綜合應用，完成按照客戶需求，配置保險方案，解決客戶問題，提升銷售技能，高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓練及通關、模擬情景訓練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓練，加強學員消化吸收，正真做到培訓效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長期期繳業(yè)務的產(chǎn)能倍增。

課程收益：

● 讓學員認識到長期期繳產(chǎn)品對客戶的價值不可替代

● 通過訓練讓學員掌握三個工具、三套話術，高效成交保單

● 讓學員掌握一套長期期繳產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷售習慣

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀保銷售人員/銀行理財經(jīng)理

課程方式：講授、案例解讀、固化訓練及通關、模擬情景訓練

課程大綱

第一講：2021壽險融市場分析

一、從國家經(jīng)濟形勢預判銷壽險方向

1. 超常規(guī)國策拯救疫后經(jīng)濟

2. 中國“一攬子”政策拯救疫后經(jīng)濟

1）控制疫情

2）基建擴展

3）降息放貸

4）刺激消費

5）堅持金融供給側(cè)結(jié)構性調(diào)整不動搖

3. 保險業(yè)迎來了難得的銷售紅利期

解讀1：中央政府文件與會議

解讀2：經(jīng)濟學家“一攬子”政策指引

解讀3：老百姓消費心理與市場動態(tài)

二、國家需要，政策支持，壽險險解決民生問題

1. 我國人身保險發(fā)展不平衡

2. 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降

3. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求

4. 國家需要商業(yè)保險解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生

解讀1：十九大報告/十四五規(guī)劃

解讀2：中共中央關于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議

解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預測研究報告》

解讀4：《中國社會保險發(fā)展年度報告》

解讀5：第七次人口普查及政策解讀

三、銷售轉(zhuǎn)型，將長期期繳保險銷售落實到根本保障

1. 多方競爭，銀保從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰

2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功

1）轉(zhuǎn)變銷售習慣

2）深度掌握保險專業(yè)知識

3）由內(nèi)而外改變

3. 把握保險銷售的本質(zhì)

1）了解客戶的擔憂

2）掌握保險功能

3）為客戶解決根本問題

第二講：客戶理財?shù)哪康募伴L期期繳產(chǎn)品的價值

一、認知客戶的一生（訓練）

1. 認知客戶一生的風險與責任

2. 五分鐘打通客戶保險理念

3. 極致地帶有血肉的表述訓練

4. 直接切入產(chǎn)品

工具：升級版草帽圖

二、理財?shù)哪康募袄碡斎裕ㄓ柧殻?/span>

1. 用理財話題打開客戶的認知

2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理財三性舉例說明

1）銀行

2）股票

3）房產(chǎn)

4）保險

三、摸底客戶成交保費的方法（訓練）

1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具

2. 分析四大類理財工具對家庭的作用

3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義

4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧

5. 摸底客戶最大成交保費的方法

工具：標普四大賬戶圖

四、客戶配置保險的最優(yōu)配比（訓練）

1. 家庭成員抗風險能力分析

2. 評估風險承受力劃分風險賬戶

3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比

4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧

工具：風險托管財務配置圖

五、保險的不同功能解決客戶的不同問題

1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型

2. 功能不同解決的問題不同

3. 長期期繳產(chǎn)品的功能設計及原理

4. 本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢解讀

第三講：長期期繳之健康險保額銷售法

一、醫(yī)保能夠解決多少問題

1. 報銷比例

2. 報銷規(guī)則

3. 報銷藥品

4. 報銷額度

二、商保長期期繳產(chǎn)品的價值

1. 商保+社保的銷售理念

2. 給付型保險的價值

3. 深挖客戶需要的保額

1）直接損失（醫(yī)療保障）

2）潛在損失（康復保障）

3）不少算、不漏算原則

4. 保額銷售法的應用

模擬實戰(zhàn)演練

注：按照真實客戶設計健康方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第四講：長期期繳之養(yǎng)老逆向銷售法

一、社保養(yǎng)老金銷售換算

1. 我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式

2. 講解社保退休工資換算公式

3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口

二、社保+商保的銷售邏輯

1. 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢

2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢

3. 長期期繳“壽險+萬能”保險精準補償?shù)姆椒?/span>

1）客戶年齡

2）客戶職業(yè)

3）選擇壽險產(chǎn)品類型

4）計劃書反算原則

三、把握養(yǎng)老金銷售的核心

1. 養(yǎng)老金銷售的重點

1）幫助客戶存住錢

2）管住客戶亂花錢

3）給客戶一個確定的未來

2. 養(yǎng)老金需要解決的問題

1）什么時候退休

2）退休后打算領多少錢，領多久

3）現(xiàn)在要交多少錢

模擬實戰(zhàn)訓練

注：按照真實客戶設計養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第五講：長期期繳之教育壽險儲備及銷售邏輯

一、客戶購買教育壽險的心理分析

1. 花錢隨意無概念無規(guī)劃

2. 孩子教育不能輸在起跑線

3. 對于未來有期待無認知

二、逆向規(guī)劃法精準銷售教育壽險險

1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待

2. 按照客戶教育期待核算教育成本

3. 選擇長期期繳壽險+萬能保險規(guī)劃

1）客戶年齡

2）客戶職業(yè)

3）教育支出期及費用

4）平衡保費及繳費期

三、模擬實戰(zhàn)訓練

注：按照真實客戶設計教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第六講：長期期繳之大客戶傳承資金規(guī)劃

一、客戶傳承資金的困惑

1. 資金安全

2. 專屬個人

3. 控制權掌握

案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風險

二、長期期繳型保險之壽險和壽險在傳承中的作用

1. 生前傳承

2. 掌握控制權

3. 抵御婚姻風險

4. 抵御不孝風險

三、保險在傳承中實戰(zhàn)應用的核心關鍵點

1. 功能大于收益

2. 溝通大于方案

3. 共情方能同頻

4. 合理不超預算

四、傳承規(guī)劃模擬實戰(zhàn)訓練

注：按照真實客戶設計傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化