課程背景：

第七次人口普查結(jié)果表明我國即將進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。從十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國統(tǒng)籌。到十四五規(guī)劃中的養(yǎng)老布局的完善。突出了養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金與復(fù)利終身壽險(xiǎn)銷售的突破口，再結(jié)合還原場景的訓(xùn)練方式，訓(xùn)練銷售人員掌握養(yǎng)老配置的方法及溝通的策略。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開年金類保險(xiǎn)銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

課程收益：

● 讓學(xué)員充分了解我國養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)，明確養(yǎng)老險(xiǎn)是未來銷售的方向；

● 了解不同養(yǎng)老工具的優(yōu)勢與不足，給客戶必須購買商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)的理由；

● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化；

● 專場產(chǎn)說會的邀約拉動訪量。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程方式：講授、案例解讀與示范、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程對象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

課程大綱

第一講：從養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)判斷銷售方向

一、什么是中國式養(yǎng)老保險(xiǎn)

1. 全民參保

1）城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)

2）城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)

解讀：十九大報(bào)告

2. 宏觀定位

1）保基本

2）廣覆蓋

3）多層次

4）可持續(xù)

解讀：《社會保險(xiǎn)法》

3. 世界上的三種養(yǎng)老模式

1）稅費(fèi)合一的養(yǎng)老模式

2）全公民個(gè)人承擔(dān)模式

3）治理烏拉圭模式

二、我國養(yǎng)老金三支柱養(yǎng)老下的困惑

1. 我國養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)

1）三支柱體系的建立

2）國之大局與國之困惑

3）站在發(fā)展立足民生

2. 社保結(jié)余發(fā)展不平衡及應(yīng)對策略

1）地區(qū)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金可支付月數(shù)不平衡

2）七省社保養(yǎng)老保險(xiǎn)收不抵支

3）國家應(yīng)對措施

解讀：中國社會保障發(fā)展報(bào)告

3. 人口老齡化

1）我國成為未富先老的國家

2）撫養(yǎng)比全國平均2.8

3）社保養(yǎng)老替代率低下

4）延遲退休的無奈

解讀：中國社會保障發(fā)展報(bào)告

解讀：兩會“十四五”規(guī)劃漸進(jìn)式延遲退休年齡

4. 養(yǎng)老險(xiǎn)的財(cái)政支出占比與壓力

1）靠財(cái)政解決全民養(yǎng)老是死循環(huán)

2）第三支柱養(yǎng)老的推動勢在必行

3）國家對商業(yè)養(yǎng)老的布局與期待

4）商業(yè)年金銷售擁有巨大的空間

課程目標(biāo)：提升認(rèn)知與格局，賣養(yǎng)老是使命和責(zé)任，是幫助國家百姓解決問題，建立銷售自信與緊迫感。同時(shí)，掌握重點(diǎn)知識為客戶溝通與促成的依據(jù)。

第二講：社保養(yǎng)老金換算需求

一、統(tǒng)賬結(jié)合養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)

1. 兩種制度的比較

1）現(xiàn)收現(xiàn)付制

2）基金積累制

解讀：黨的十八屆五中全會《建議》學(xué)習(xí)輔導(dǎo)百問

解讀：國發(fā)【2005】38號文件養(yǎng)老金計(jì)發(fā)辦法

2. 社保養(yǎng)老公式的解讀

1）社保養(yǎng)老公式設(shè)計(jì)原理

2）控制平衡的參數(shù)

3）平均繳費(fèi)指數(shù)的意義與算法

4）繳費(fèi)年限的價(jià)值

5）規(guī)定計(jì)發(fā)月數(shù)的設(shè)計(jì)

二、我國退休養(yǎng)老金的試算方法

1. 我國退休養(yǎng)老金的試算方法

1）社保養(yǎng)老金的算法

2）社保領(lǐng)取案例試算演示

3）作業(yè)布置與訓(xùn)練落地

2. 社保養(yǎng)老金領(lǐng)取的快速算法

1）設(shè)計(jì)原理

2）試算展示

3）成功案例

4）作業(yè)布置與訓(xùn)練落地

3. 商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)不可替代的養(yǎng)老價(jià)值

1）客戶養(yǎng)老金缺口換算方法

2）商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的補(bǔ)充方法

3）社保是基礎(chǔ)，商保是補(bǔ)充，缺一不可

課程目標(biāo)：養(yǎng)老配置最難的是量化客戶的養(yǎng)老需求缺口，通過社保的換算，科學(xué)的證明了社保有用但不足的問題，讓業(yè)務(wù)人員能夠?qū)I(yè)有說服力的溝通，從而為后面的商業(yè)保險(xiǎn)配置做好鋪墊。

第三講：商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀及銷售策略

一、養(yǎng)老金銷售的重點(diǎn)

1. 幫助客戶存住錢

2. 管住客戶亂花錢

3. 給客戶一個(gè)確定的未來

研討：客戶買養(yǎng)老金究竟關(guān)注什么？

1）交多少錢

2）什么時(shí)候領(lǐng)錢

3）領(lǐng)多少錢

二、我們銷售養(yǎng)老金的核心

1. 解決客戶三大問題

2. 履行保險(xiǎn)顧問三大責(zé)任

3. 掌握公司養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品功能及優(yōu)勢

解讀1：本公司養(yǎng)老產(chǎn)品條款優(yōu)勢

解讀2：養(yǎng)老年金產(chǎn)品計(jì)劃書設(shè)計(jì)優(yōu)勢

三、養(yǎng)老銷售實(shí)操模擬訓(xùn)練

注：模擬市場真實(shí)客戶情況設(shè)計(jì)場景，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶情況設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，消化吸收課程所學(xué)的知識，模擬銷售建立銷售信心，轉(zhuǎn)化成銷售行為，拉動訪量。

四、養(yǎng)老配置可選擇產(chǎn)品

1. 企業(yè)年金

1）企業(yè)年金的概述

2）企業(yè)年金的構(gòu)建方式

3）優(yōu)勢及不足解讀

2. 員工持股計(jì)劃

1）員工持股計(jì)劃概述

2）優(yōu)勢及不足解讀

3. 利潤分享計(jì)劃

1）利潤分享計(jì)劃概述

2）優(yōu)勢及不足解讀

4. 個(gè)人退休儲蓄計(jì)劃

1）銀行理財(cái)儲蓄概述

2）優(yōu)勢及不足解讀

5、購買商業(yè)保險(xiǎn)

課程目標(biāo)：本次課解決商業(yè)年金險(xiǎn)配置落地的問題，結(jié)合產(chǎn)品計(jì)劃、溝通思路及異議處理，完成商業(yè)養(yǎng)老金銷售的全流程。

第四講：專項(xiàng)產(chǎn)說會支持與客戶準(zhǔn)備

一、配套產(chǎn)說會我會講些什么，如何邀約？

1. 配套產(chǎn)說會講解內(nèi)容梗概與設(shè)計(jì)思路

2. 人脈資源盤整尋找匹配客戶

3. 標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)參考

工具：資源雙盤

二、會前邀約準(zhǔn)備與服務(wù)跟進(jìn)（提高邀約率）

1. 心態(tài)的準(zhǔn)備

2. 話術(shù)的掌握

3. 設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品計(jì)劃

4. 邀約跟進(jìn)

三、會中的配合（拉動團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)）

1. 認(rèn)真聆聽產(chǎn)說會內(nèi)容做到基本掌握核心內(nèi)容

2. 設(shè)計(jì)與客戶相關(guān)的問題便于后期跟進(jìn)話題的切入

四、會后跟進(jìn)（有效的服務(wù)與追單）

1. 產(chǎn)說會之后要做的動作

2. 客戶分類確定后期追蹤

3. 引入全產(chǎn)品邏輯，深入開發(fā)與加保

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（全險(xiǎn)配置邏輯）

課程目標(biāo)：提升學(xué)員訪量，配合產(chǎn)說會做專項(xiàng)邀約，提前做好促成訓(xùn)練，提升產(chǎn)說會邀約與簽單率。