課程背景：

2020年新冠疫情成了壓倒駱駝的那一根稻草，經(jīng)濟寒冬致使新富中產(chǎn)和高凈值人群的財富目標發(fā)生變化，人們更加傾向財富安全與流動性。與此同時，逆全球化與中美脫鉤趨勢下，國家啟動雙循環(huán)策略，消費者資產(chǎn)重新配置的需求和動能，為保險伙伴帶來機遇。

機遇升級，但挑戰(zhàn)也升級，經(jīng)濟低迷讓客戶的理財行為變得謹慎，移動時代信息獲取容易讓客戶變得聰明且理性，上述都對營銷員的專業(yè)服務能力提出更高的要求，保險行銷進入拼專業(yè)的時代。

在全球經(jīng)濟衰退，不確定性增加的背景下，成為風險管理的掌控者，才能更好地管理財富，保單在保護資產(chǎn)和傳承資產(chǎn)中扮演著不可或缺的作用，作為家庭財富傳承和風險隔離的最有效工具之一。

此外，家庭財富保護與傳承的需求同樣帶動了高凈值客戶對于稅務和法律方面專業(yè)服務需求的提升。金融機構(gòu)的理財顧問和保險代理人也迫切的需要法稅同修，把法稅咨詢和保險，信托等工具相結(jié)合，對資產(chǎn)配置策略進行優(yōu)化，提升為高凈值客戶和富裕人群的服務能力和水平。

《大單道—終身壽險銷售技能特訓營》課程，鄢利老師會帶領學員以“問題為導向”，“專業(yè)價值引領”，“法稅政財四商一法”為服務場景，幫助學員建立顧問式營銷體系。重點學習宏觀和微觀的分析架構(gòu)，客戶KYC畫像和風險識別技術(shù)，場景化營銷的技術(shù)方法，需求喚醒和促動的二元四維技術(shù)，高效成交的痛點銷售邏輯，實現(xiàn)持續(xù)成交大額保單。

課程獲益：

● 打造專業(yè)服務和顧問形象，創(chuàng)建特定場景，降低銷售抗拒，實現(xiàn)客戶倍增

● 把握終身壽險的核心價值，熟悉高凈值客戶溝通的五大屬性和六大價值場景

● 培育銷售“問題”的專業(yè)能力，針對高凈值客戶設計銷售套路

● 精進規(guī)劃技術(shù)，推動客戶隱性需求顯性化，引導客戶形成迫切的產(chǎn)品需要

● 重塑銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章

● 升級專業(yè)能力，能講，會講“宏觀，趨勢，政策”，通曉法商，稅商，政商，財商，四商一術(shù)綜合運用快速提高產(chǎn)能

● 適應社會變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章

● 熟練運用十大溝通墊板工具，引導客戶需求喚醒，快速實現(xiàn)成交。

課程特色：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

課程方式：授課+互動

課程特色：內(nèi)容實務化；呈現(xiàn)案例化；訓戰(zhàn)場景化；引導工具化；課堂互動化

課程大綱

第一講：是什么——認識終身壽險

一、終身壽產(chǎn)品解析

1. 終身壽是個啥

2. 終身壽險的類型

3. 終身壽與年金險的區(qū)別

二、終身壽與其他金融工具的對比

1. 大額存單

2. 銀行理財

3. 基金股票

4. 優(yōu)勢總結(jié)

1）復合功能

2）多重管理

3）長期規(guī)劃

第二講：為什么——客戶需求本質(zhì)

一、風險認知

1. 人生黑天鵝

2. 問題與需求

3. 風險金字塔

二、宏觀背景

1. 外部宏觀的配置風險

2. 長期低增長的利率風險

3. 核心的政治風險

三、需求場景

1. 復雜家庭

1）家庭結(jié)構(gòu)變遷

2）財富痛點

3）保額規(guī)劃設計

2. 子女養(yǎng)老

1）養(yǎng)老困局

2）育兒痛苦

3）國人養(yǎng)老規(guī)劃

4）智慧子女規(guī)劃

銷售墊板話術(shù)：人口階梯，老后破產(chǎn)

3. 婚姻規(guī)劃

1）婚前

2）婚后

3）婚變

4）獲贈

銷售墊板話術(shù)：70%離婚率與財富風險

四、資產(chǎn)保全

1. 家企不分

2. 企業(yè)風險

3. 財富管控

五、傳承規(guī)劃

1. 傳承目標

2. 新民法典

3. 和諧傳承

銷售墊板話術(shù)：民法典與保險

六、稅收籌劃

1. 征管革命

2. 服務場景

3. 稅籌應用

銷售墊板話術(shù)：稅收征管革命

第三講：怎么做

一、三動經(jīng)營

1. 活動拉動

2. 服務驅(qū)動

3. 情感推動

二、四步銷售

1. 銷售問題

2. 制造痛點

3. 方案工具

4. 價值促成

模板練習：銷售問題，制造痛點

三、五維溝通

1. 法律工具

2. 財務工具

3. 金融工具

4. 政策工具

5. 信托工具

五維溝通墊板話術(shù)

四、規(guī)劃方案要點

1. 注意保單架構(gòu)的設計

2. “三權(quán)”的動態(tài)和靜態(tài)歸屬

3. 資金的提前安排

4. 前后端的合理安排

5. 保單設計中的妥協(xié)原則

6. 注意期交年期的選擇

7. 設計額度的選擇

8. 防止受益權(quán)的旁落

9. 保單設計的分散原則

10. 隔代傳承的安排

五、六階促成

1. 理念貫通法

2. 利益驅(qū)動法

3. 制造稀缺法

4. 時間窗口法

5. 人情做透法

6. 異議處理法

學員福利工具箱：

1. 金句匯總

2. 案例應用學習資料

3. 新民法典應用匯總表

4. 通關(guān)墊板話術(shù)

5. 保單架構(gòu)設計表

6. 傳承工具匯總分析表

配套產(chǎn)說會：

1. 危機方舟-新形勢下的財富管理策略

2. 新民法典時代的資產(chǎn)配置策略