讓客戶追著你買—年金險專銷訓練營

課程背景：

不確定的時代，不確定的形勢，致使新富中產和高凈值人群的財富目標發生變化，人們更加傾向財富安全與流動性。與此同時，中國房地產周期拐點與人口結構的拐點雙雙殺到，消費者資產重新配置的需求和動能，為保險伙伴帶來機遇。

機遇升級，但挑戰也升級，經濟低迷讓客戶的理財行為變得謹慎，移動時代信息獲取容易讓客戶變得聰明且理性，上述都對營銷員的專業服務能力提出更高的要求，保險行銷進入拼專業的時代。

聽了這么多大咖分享依然賣不好年金險，那是因為你沒有聽過“第一原理”。鄢利老師的年金險專銷訓練營回歸保險原理，遵循NBS價值公式，把握客戶營銷的最高心法：“做解決問題的高手”，創新“場景化營銷”模式實現需求喚醒與促動。當產說會漸入疲態，當話術已趨麻木，保險營銷員需要新的銷售邏輯，符合當前形勢的導入工具，透視未來的趨勢認知，和創新營銷場景來帶動和助推年金險成交。

解決痛點：

愛因斯坦說過：“這個層次的問題，很難靠這個層次的思考來解決”；傳統銷售方法已不適應快速發展的社會，好比拉磨的驢子，感覺自己一直在向前，但事實上它一直在原地打轉。

年金險是各家保險公司主打產品，可以說關系到代理人壽險生涯的成敗，然而痛點是非常明顯：簽單難！數據顯示，80%的代理人從未銷售過年金險。

代理人隊伍普遍存在的問題，總結起來主要是幾個方面：浪費時間在難以成交的客戶身上；沒有持續開發中高端客戶的能力；使用錯誤的銷售策略與定位；客戶異議無法有效正確處理等等問題。要想在保險業成功，年金險是必須邁過的一道坎，一句話總結：年金險銷售的難題，需要提升一個思維層次來解決。

課程目標：

● 拼專業的時代，賦予保險代理人應有的身份。

● 培育銷售“問題”，制造“痛點”的專業能力。

● 融合“財，政，法，稅”四商，升維六項營銷策劃場景。

● 新形勢下重塑年金險銷售邏輯，人性引擎破局年金險銷售。

課程收益：

● 把握年金險的核心價值，五大工具運用、六大成交策略

● 掌握客戶KYC技巧，實現精準拓客

● 精進規劃技術，推動客戶隱性需求顯性化

● 通曉人性營銷，全流程掌控銷售節奏

● 熟練運用RMS風險識別，NFP財務健診等工具。

● 建立混合式保險新營銷體系，駕馭線上線下結合的經營思維。

● 熟練掌握五權四角，金融四性，財務五保，人口階梯等十大創新話術。

課程特色：

四個秘訣：

秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執行

五化優勢： 

內容實務化；呈現案例化；訓戰場景化；引導工具化；課堂互動化

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險營銷員，銀行客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管

課程方式：授課+精講+演練

課程大綱

課程先導：《讓客戶追著你買的秘訣》（把握趨勢，創新營銷，提升認知，重塑邏輯）

第一講：重新認識年金險

一、客戶為什么買年金險

1. 黑天鵝與灰犀牛

2. 保險銷售本質解

銷售墊板和話術演練：RMS風險識別金字塔

3. 年金險銷售的正確方式

4. 年金險的銷售誤區

二．五大溝通策略與話術工具

1. 法律工具

1）六法支撐

2）四角演繹

3）五權分離

銷售墊板話術演練：法商五權四角

2. 財務工具

1）財富恒等式

2）財務五保戶

銷售墊板和話術演練：財務五保戶

3. 政策工具

1）頂層設計文件的背后深意

2）保險強則中國強

4. 金融工具

銷售墊板和話術演練：金融四性

5. 信托工具

第二講：年金險場景化營銷六脈神劍

一、智慧養老

1. 老化的世界

2. 老齡化與我何干

3. 老了靠誰

4. 拯救國人的養老規劃

銷售墊板和話術演練：人口階梯，百歲人生，老后破產

二、婚姻規劃——婚前、婚后、婚變、獲贈

銷售墊板和話術演練：70%離婚率與財富風險

三、子女規劃——教育、婚嫁、事業、財富

銷售墊板和話術演練：父母的選擇

四、資產保全

1. 家企不分

2. 企業風險

3. 財富管控

五、傳承規劃

1. 傳承目標

2. 新民法典

3. 和諧傳承

話術演練：新民法典應用

六、稅收籌劃

1. 征管革命

2. 服務場景

3. 稅籌應用

銷售墊板和話術演練：稅收征管革命

第三講：找對人做對事——場景化營銷

一、解析場景化思維之4W理論

1. 賣什么

2. 賣給誰

3. 什么場景

4. 什么方式

二、后疫情時代混合式拓客（WHO賣給誰）

1. 年金險客戶數據

2. 線上精準營銷策略

1）客戶還是用戶？這是個問題

2）移動時代的保險新零售

工具：客戶關系管理

3. 后疫情時代儲客技巧

1）永不缺客戶的魚餌營銷

2）三動經營策略

a活動拉動

b服務驅動

c情感推動

三、六類客群的精準畫像

工具：客戶畫像財富50

1. 創業之星，人生無常，后顧無憂

2. 中小企業主，穩健發展，分散風險

3. 職場高薪精英，穩固階層，避免損失

4. 富一代和富二代，風箏理論，管理傳承風險

5. 專業技能人才，抵御職業風險

6. 中產主婦，子女與家庭憂慮

方案研討：定點裂變客戶經營方案

四、做對事：精準四維的銷售邏輯

1. 專業核心是銷售問題

2. 專業能力是制造痛點

3. 產品是解決問題的工具

4. 促成是賦予產品價值的推動

五．客戶營銷心法：痛點三原則

1. 重點：不在產品在目標

2. 需求：不在收益在缺口

3. 痛點：不在獲得在損失

溝通演練：

1）養老場景的銷售問題，制造痛點

2）高端場景的銷售問題，制造痛點

4. 六類客群的痛點研究

六、客戶營銷象限分析

1. 痛點：不知道買

2. 癢點：不會買

3. 興趣點：不想買

4. 興奮點：不敢買

七、年金險的五層促成方法

1. 理念貫通法

2. 利益驅動法

3. 制造稀缺法

4. 時間窗口法

5. 人情做透法

第四講：升維思考——念念年金險的銷售真經

1. 行業高度認知是銷售之本

2. 比努力更重要的思維層次

3. 念念年金險的銷售真經

4. 富人不買保險的原因

學員福利工具箱：

1）年金險金句

2）年金險銷售導圖

3）年金險工具匯總

4）通關話術集錦

5）保單結構化設計

6）客戶經營導圖

配套產說會：

1）危機方舟-中高端客戶答謝會

2）法稅財道-高客講座

3）養老困局-大眾產說會