課程背景：

重疾新規(guī)背景下，重疾險(xiǎn)配置需要重視哪些問題？重疾險(xiǎn)銷售需要什么樣的方法？?jī)?nèi)容與之前銷售是否有沖突？保險(xiǎn)服務(wù)新老問題交織在一起，代理人伙伴急需解決。隊(duì)伍普遍存在的問題，總結(jié)起來主要是幾個(gè)方面：重疾的認(rèn)知停留在淺層，不深不透難以觸及客戶痛點(diǎn)；銷售策略單一，沒有持續(xù)開發(fā)新客戶的能力，停留在緣故圈；條款責(zé)任缺乏把握，無法有效正確處理客戶異議等等問題。做好重疾險(xiǎn)銷售，既要了解一定的醫(yī)療健康知識(shí)，又要把握客戶消費(fèi)心理，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品責(zé)任和合同條款要如數(shù)家珍，還要運(yùn)用合理的銷售策略與銷售邏輯。

《為愛死磕——百萬重疾贏銷特訓(xùn)營(yíng)》課程是鄢利老師多年實(shí)踐和總結(jié)的精華呈現(xiàn)，課程從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知出發(fā)，硬核演繹服務(wù)價(jià)值，死磕健康科普，四維營(yíng)銷流程步步為贏，痛點(diǎn)邏輯引導(dǎo)簽單，趨勢(shì)把握百萬保額植入，階梯遞進(jìn)完美促成。多個(gè)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)參與《百萬重疾贏銷訓(xùn)練營(yíng)》之后，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)都實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。

課程目標(biāo)：

● 重疾新規(guī)全面解析，啟動(dòng)全新銷售邏輯。

● 高效理念滲透，讓客戶快速覺醒并積極規(guī)劃。

● 構(gòu)建有殺傷力的重疾險(xiǎn)銷售話術(shù)，高效落地成交百萬健康險(xiǎn)保單。

● 重疾新規(guī)背景下的場(chǎng)景化銷售，創(chuàng)新模式實(shí)現(xiàn)無痕快銷。

● 培育醫(yī)療，營(yíng)養(yǎng)，心理，核賠等全面知識(shí)基礎(chǔ)，工具化的運(yùn)用。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程方式：授課+互動(dòng)+演練

課程特色：內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動(dòng)化

課程大綱

第一講：觀念篇

一、重新認(rèn)識(shí)重疾險(xiǎn)新規(guī)

1. 保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)知

3. 疾險(xiǎn)新定義解讀

1）新增三種重疾

2）部分重疾分級(jí)賠付

3）三種重疾降級(jí)

3）賠付標(biāo)準(zhǔn)趨于嚴(yán)格

4）輕癥賠付比例限定

5）輕度甲癌降為輕癥

場(chǎng)景訓(xùn)練：四步溝通癌癥分級(jí)

4. 重疾新規(guī)核心影響——價(jià)格、保障、理賠、核保

場(chǎng)景訓(xùn)練：后新規(guī)時(shí)代重疾險(xiǎn)溝通話術(shù)演練

二、發(fā)現(xiàn)客戶開拓新場(chǎng)景

1. 新形勢(shì)下的保險(xiǎn)銷售

2. 創(chuàng)意贏銷

1）職域批量銷售

2）場(chǎng)景化營(yíng)銷

3）流量銷售模式

4）跨界銷售模式

研討：混合式經(jīng)營(yíng)方案

三、升級(jí)保險(xiǎn)顧問專業(yè)服務(wù)

1. 升級(jí)服務(wù)，重塑客戶關(guān)系管理

2. 升級(jí)專業(yè)，再造客戶心智模式

3. 升級(jí)流程，新三講打開新營(yíng)銷

練習(xí)：新三講與開場(chǎng)白

第二講：知識(shí)篇

一、重疾基礎(chǔ)知識(shí)

1. 癌癥的真相

1）男女性高發(fā)癌癥詳解

2）九個(gè)早期預(yù)警信號(hào)詳解

2. 五年生存率應(yīng)用

3. 癌癥治療誤區(qū)

4. 心腦血管發(fā)病原因與危險(xiǎn)因素

5. 基因技術(shù)的應(yīng)用

6. 重疾篩查與防癌體檢

通關(guān)：六大銷售墊板與話術(shù)

二、重疾險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)

1. 產(chǎn)品類別與應(yīng)用

思維導(dǎo)圖：一張圖搞懂重疾險(xiǎn)產(chǎn)品

話術(shù)練習(xí)：兩分鐘展現(xiàn)專業(yè)的方法？

2. 360度玩轉(zhuǎn)重疾險(xiǎn)條款

1）條款解讀四個(gè)原則

2）重疾核保知識(shí)

3）輕癥病種變化面面觀

三、重疾險(xiǎn)銷售知識(shí)

1. 重疾險(xiǎn)客戶需求

1）從心理學(xué)角度看“需求”

案例：胡蘿卜+大棒，追求快樂與逃避痛苦

2）銷售重疾險(xiǎn)不懂心理學(xué)，開口就錯(cuò)

案例：心理測(cè)試

3）一切營(yíng)銷都是人性引擎

2. 重疾險(xiǎn)銷售邏輯

1）黑天鵝風(fēng)險(xiǎn)

案例：意外和疾病的概率

2）極限假設(shè)

案例：代理人好像黑社會(huì)

3）溝通層次

點(diǎn)頭式溝通—隨意式溝通—深層次溝通

4）崇信權(quán)威

場(chǎng)景訓(xùn)練：如何激發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？

3. 重疾險(xiǎn)銷售策略

1）財(cái)務(wù)規(guī)劃策略

2）人性引擎策略

3）專業(yè)顧問策略

4）場(chǎng)景服務(wù)策略

方案研討：建立獨(dú)有的場(chǎng)景營(yíng)銷方案

第三講：技能篇

一、重疾險(xiǎn)“三化”實(shí)戰(zhàn)技法

1. 故事化

場(chǎng)景訓(xùn)練：重疾案例萃取

2. 圖像化

1）畫圖說保險(xiǎn)

2）短視頻靶向營(yíng)銷

3. 數(shù)字化——理賠數(shù)據(jù)、保障缺口

場(chǎng)景訓(xùn)練：聊天中如何制造保值缺口

二、高手武器庫

1. 醫(yī)保七傷拳

2. 感性認(rèn)知

3. 說文解字

4. 保單服務(wù)

三、專業(yè)銷售SPIN

1. 專業(yè)證明建立提問地位

2. 專業(yè)能力制造心理痛點(diǎn)

3. 專業(yè)核心設(shè)計(jì)方案工具

4. 專業(yè)價(jià)值人生道路引領(lǐng)

視頻：電影中的SPIN 技巧

通關(guān)演練：健康險(xiǎn)銷售六問

四、推薦百萬重疾保額的技巧

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

1）推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī)

2）FABE經(jīng)典呈現(xiàn)

2. 重疾險(xiǎn)百萬保額的認(rèn)知

1）站在未來看現(xiàn)在

2）百萬保額八大方法

3. 產(chǎn)品PK實(shí)戰(zhàn)（可結(jié)合機(jī)構(gòu)產(chǎn)品）

場(chǎng)景訓(xùn)練：如何應(yīng)對(duì)比較產(chǎn)品的客戶？

第四講：促成篇

一、三動(dòng)經(jīng)營(yíng)促成——服務(wù)拉動(dòng)、活動(dòng)推動(dòng)、情感驅(qū)動(dòng)

二、異議處理技巧

1. 重疾險(xiǎn)常見異議

2. 解除抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)公式

3. 異議處理話術(shù)

三、跟進(jìn)與成交

1. 成交的五個(gè)條件

2. 提出交易的要求（方案）

3. 促成的五層方法

第五講：服務(wù)篇

一、專業(yè)保單服務(wù)

1. 私人保險(xiǎn)醫(yī)生

2. 保單健診

1）案例復(fù)盤

2）如何給保單做正確“體檢”

3）保單健診六問？

4）體檢報(bào)告呈現(xiàn)

訓(xùn)練：健診技術(shù)模板

3. 保單托管

二、創(chuàng)新健康管理

1. 健康大IP跨界無限

2. 創(chuàng)新場(chǎng)景高頻鏈接

3. 創(chuàng)意策劃極致體驗(yàn)

學(xué)員福利工具箱：

1）重疾險(xiǎn)話術(shù)金句

2）重疾險(xiǎn)銷售邏輯

3）重疾險(xiǎn)工具匯總

4）課程思維導(dǎo)圖