重塑銷售 價值賦能——大額保單訓練營

課程背景：

2020疫情使全球經濟運行、社會發展面臨極大挑戰。在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過財富風險時刻，現有家庭風險管理體系重建、權益投資梳理就顯得尤為必要。

行業的中低端市場早已是紅海之爭，信息不對稱打破原有銷售邏輯、互聯網和政府普惠產品，對這個市場的沖擊更是前所未有；而行業的中高端市場，其實還是一片藍海。

對于保險業務，尤其是大額保單的業務和技能操作，目前不僅是中高端代理人需要掌握的技能，更是私人銀行、證券公司、信托公司、資管公司、律師等財富管理的各界人士都在積極探索的領域。大額保單不僅保費高、而且涉及知識面廣，內容系統龐雜，是過往很多伙伴“可望而不可求”的業務。并且保險從業技巧“與經濟趨勢分析，與法律操作要點結合，與生命周期同步”更是多元復雜的話題。如果沒有全面和系統的闡述，很多伙伴對這些內容遙不可及。

本課程，從當下最熱話題“共同富裕”含義出發，講述三次分配分別是什么引發如何正視稅務問題，正確做慈善公益，房產稅、資本利得稅、遺產稅的開征計劃解讀保險和信托發揮怎樣的作用，向客戶闡述財富管理中壽險配置的啟發，助力落地保險產品實收保費。

課程內容循序漸進，又和實務有機結合，豐富的案例解析，法律分析，實踐操作，課程研討與方案設計，多樣化的教學方式確保學習效果，讓學員聽得懂、能復述、會應用，最終產生高績效突破。

課程收益：

▲ 業績：促進金融機構開門紅增額終身壽/年金等理財險產品營銷產能提升；

▲ 服務：從銷售動作轉變為顧問身份，獲得大額保單的同時，收獲一段又一段溫暖的人際關系，提高金融銷售精英的職業價值感和尊嚴感；

▲ 專業：通過行為經濟學、法學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題；

▲ 工具：“得見于實踐，融智于創新”。提供經過大量市場檢驗、產出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻等工具賦能銷售終端。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險銷售精英，銀行績優業務人員等

課程方式：講授+討論+提問+案例+邏輯訓練

課程大綱

第一部分

第一講：理財保險：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產配置

一、趨勢：財富管理新紀元之熱點事件分析

問題：疫情持續，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？

回答：從費雪方程式看“新資產定價下的資產荒與核心資產泡沫化”

二、分化格局下的金融資產預判

1. 2019-2020 年A股漲幅已經很大，2021是否繼續上漲？

2. 10年期美債收益率為什么重要？它的持續攀升意味著什么？

3. 聯合國世界經濟與形勢展望

4. 中央經濟工作會議紀要解讀

5. 為什么客戶掏錢買保險越來越謹慎？從兩會看轉型中的實際GDP增速

6. 金融資產投資機會：股票、債券、房地產、黃金

7. 中美關系管中窺豹

解決：全球低增長呈常態&資產配置與家庭理財、年金為基

案例：耶魯大學校產基金

8. 定價利率3.5%理財保險與滬深300

9. 80定律：家庭資產配置和客戶的風險偏好沒有關系，和年齡有關系

第二講：掌握理財險市場與客戶需求

一、家庭財富保衛戰：KYC中國富裕家庭現狀

1. 教育金剛需賬戶銷售邏輯演示

2. 普通三口之家風險點啟示

案例：拜登案例、“蘇大強”案例、蔣夢麟校長案例

二、數據：中國商業年金市場發展趨勢研判

1. 新中產階級白皮書數據解讀

2. 業績明星的標志變化

3. 配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財險安全性凸顯

4. 打破剛兌后，拿什么塑造和客戶的新粘性？

第三講：KYC訓練——五步法產出財富管理解決方案

第一步：還原場景

第二步：找出問題

第三步：分析問題

第四步：提供方案

第五步：呈現方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結婚用錢遇到年金計劃書，客戶買房、子女創業與成交大額保單

第四講：什么是真正的高收益與三大原理

原理一：穩健原理

原理二：幾何原理

原理三：時間原理

案例實踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術訓練

第五講：理財險銷售邏輯之超級社保演練及通關

1. 條款解讀

2. 賣點提煉

3. 社保與超級社保

4. 銀行存款與超級社保賬戶

第六講：富裕家庭養老金銷售邏輯訓練

一、養老金市場分析

1. 為什么我父母可以靠社保養老，我卻要靠商業保險補充？

2. 第七次人口普查與三胎政策解析

3. 從“9073”模式破解“我有別墅、保姆，不用現在買養老社區”的迷局

二、養老規劃345

工具：一圖讀懂養老金

1. 養老綜合替代率

2. 養老品質線

3. 養老規劃五步法

第七講：行動——顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導式的提問

三步法：繪制藍圖——需求預算推導

四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法：福利贈送——開門紅和你有關

六步法：異議處理——強化購買動機

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發了年終獎再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險，更懂你

第八講：維護——客戶異議處理

導入：常見現象

1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產品知識，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動機——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動機的挖掘

第二步：強化動機——客戶永遠是對的

1. 動機：強化一個念頭

2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對問題——找到客戶心結的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉變談話的立場

案例：1）我回家和我先生商量一下；2）這個保險產品收益率太低

第九講：共同富裕—重置財富管理的底層邏輯

一、“共同富裕”對未來有怎樣的改變？

1. 三次分配是什么？

2. 從瑞士信貸《2021全球財富報告》看貧富差距

3. 到底是哪部分收入拉開了貧富差距

二、共同富裕正當時，對家庭財富管理帶來的改變

1. 公募基金VS私募基金收益看個人所得稅法可能會調整

2. 他山之石可以攻玉：美國房產稅&溫哥華房產投資收益

3. 財富傳承，“遺產稅&贈與稅”成熱點關注

4. 非法收入將被嚴格稽查和懲處

未來趨勢：不要對非法收入存在僥幸心理，讓你的每一塊錢都要在陽光下，中央財經會議精神

三、企業家、公務員等常見兩類客戶資產重配方法

1. 文強案例：合法資產重配策略

2. 法條解讀：疑罪從無、法無明文規定不為罪

模型：家庭資產重配模型

案例：保險的杠桿運用等

四、高凈值人士財富傳承全規劃

1. 征收遺產稅的好處

2. 開征遺產稅的負面影響

3. 保險在遺產稅當中的作用

4. 日本美智子皇后繼承案：先交稅、再繼承

5. 解決方案：保險現金傳承之王

復盤、總結全天課程要點，話術、工具下發，通關