課程背景：

隨著疫情后時代的到來，經濟格局發生新的變化，無論是現在還是在今后很長一段時期里，經濟下行壓力依舊很大，特別是在新形勢下對養老規劃、子女教育、家庭資產配置等方面的需求和調整策略不斷提高，同時這也符合我國即將邁入老齡化社會進程的步法相匹配。那么如何通過年金+增額壽險產品制定出一套高效的養老規劃、家庭資產配置方案，為家庭養老保駕護航！

本課程從疫情后時代宏觀經濟大數據分析的角度出發，從中美經濟博弈、十四五規劃及疫情經濟的影響多個視角分析未來經濟走向，并從年金險和增額壽險的主打人群的屬性特征、購買心里、表象認知、實質需求等方面全面對接年金險銷售邏輯，結合養老市場的再次創新開發、顧問式營銷策略配套解析、達到拓客開發精準分析，準確定位年金和增額壽險客戶銷售話術、實戰技巧的實操訓練，制定匹配策略，實現人人喜歡年金險，人人會賣增額壽險，助力業績長紅。

課程收益：

● 學習并掌握年金險銷售邏輯，會制定銷售策略；

● 培養年金客戶和增額壽險客戶的開拓、識別、挖掘和持續服務能力提升；

● 深挖居家養老、人工輔助養老、醫護型養老、自助養老等領域，獲客技能提升；

● 學習并掌握年金險客戶和增額壽險客戶心理需求分析，繪制客戶畫像；

● 學習并掌握實戰顧問式客戶需求導向型銷售技巧。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銀行客戶經理、主管

課程人數：150人以內最佳

課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+行動學習

課程工具：

●《客戶心里分析試卷》

●《客戶數據排查表》

●《四大年金客戶及增額壽險客戶架構圖》

●《年金和增額壽險銷售邏輯思維導圖》

●《養老規劃方案》

課程風格：

△ 結構詳實，邏輯性強：內容完整，層層遞進，環環緊扣。

△ 注重實操，實戰性強：以實際操練為主，突出實戰難點重點攻關。

△ 風格幽默，輕松易學：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強，學員互動性高。

△ 資料完備，效果明顯：資料內容緊扣技能提升主題，實際驗收效果顯著。

課程大綱

第一講：年金及增額壽險市場新形勢分析概述

一、年金及增額壽險市場宏觀經濟分析

1. 后疫情時代經濟宏觀闡述

2. 中美貿易博弈的“后遺癥”

3. 養老市場形式分析及國家政策解讀

4. 十四五規劃的發展核心策略解讀

5. 年金險和增額壽險銷售的三利好（員工、公司、客戶）

6. 公司助力騰飛利好支持

配備工具：《養老規劃方案》

二、年金險和增額壽險本質核心解析

案例：胡總50歲，養老規劃實戰案例解析

1. 年金+增額壽險產品的本質一定是以“生命為標的，規劃風險波動規律”

現場檢測：整理你的客戶數據庫

配備工具：《客戶數據排查表》

2. 年金+增額壽險的三個層次：安全性、保額遞增、身故保額傳承

3. 養老四大場景與年金+增額壽險的銷售策略解析

小組研討：年金險市場的多項利好帶來怎樣的啟示

第二講：主顧開拓模式變革與四大類客戶解析

一、了解你的客戶性格

測試：客戶性格測試

1. 客戶型格解析

2. 四種型格客戶的基本認知

3. 明確不同性格客戶的保險訴求

4. 明確不同性格客戶的溝通模式

5. 了解不同性格客戶的促成技巧

6. 不同性格銷售人員的自我提升

現場測試：填寫性格分析試卷

配備工具：《客戶心里分析試卷》

二、高凈值年金和增額壽險客戶精準分類與素描圖

1. 全國高凈值人群分布及最新數據統計

2. 高凈值人群三大年齡層次劃分與生活方式解讀

3. 高凈值人群對養老及養生的關注和年金增額壽險準確切入

三、顧問式閉環式營銷開拓訓練

1. 挖掘痛點

1）顧問式發問互動的價值

2）四大發問模式講解與演練(現狀、困難、牽連、價值）

3）結合三大目標客戶與四大核心需求的SPIN角色扮演

2. 塑造價值

1）FABE式產品銷售的價值

2）四大塑造價值模式講解與演練（特征、優勢、好處、證據）

3）結合三大目標客戶與四大核心需求的FABE角色扮演

現場訓練：結合真實客戶信息案例，進行塑造價值FABE模擬銷售訓練

3. 連貫性訓練

1）挖掘痛點+塑造價值連貫性講解

2）結合案例，連貫性面談訓練

四、年金險和增額壽險沙龍會的促成技巧提升

1. 黃金促成五步解析

2. 會后追蹤兩步解析

3. 規劃及策劃的實操訓練

課程總結與回顧