課程背景：

每一位保險(xiǎn)營(yíng)銷人員都想要沖刺更高業(yè)績(jī)，但現(xiàn)實(shí)情況卻不容樂觀。我們不難發(fā)現(xiàn)好的促單模式及平臺(tái)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷員s有著巨大的成交作用。因此在酒會(huì)的運(yùn)營(yíng)及氛圍營(yíng)造和促成等各個(gè)環(huán)節(jié)就顯得尤為重要，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前在酒會(huì)上的單子成交量明顯高于其他模式的成交結(jié)果。

那么本課程主要圍繞酒會(huì)的實(shí)操訓(xùn)練和促成為主，著重從酒會(huì)的籌劃準(zhǔn)備開始，（包括主題策劃、氛圍營(yíng)造、工具使用等）再到酒會(huì)實(shí)操（待客答疑、互動(dòng)認(rèn)同、促成技巧等）再到酒會(huì)追蹤（次日面呈、三日追蹤、七日速成等）形成酒會(huì)營(yíng)銷全面無縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)人人擅于經(jīng)營(yíng)酒會(huì)，公司各分支機(jī)構(gòu)迅速提高保費(fèi)產(chǎn)能，人人做到績(jī)優(yōu)高手。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)酒會(huì)策劃及運(yùn)營(yíng)策略；

● 學(xué)會(huì)酒會(huì)促成技巧及提升；

● 學(xué)會(huì)酒會(huì)獲客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷方法；

● 學(xué)會(huì)酒會(huì)處理的基本策略，并能在實(shí)際當(dāng)中處理客戶各種異議。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員及外勤主管

課程人數(shù)：150人以內(nèi)最佳

課程方式：講師講授+案例分析+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程風(fēng)格：

結(jié)構(gòu)詳實(shí)，邏輯性強(qiáng)：內(nèi)容完整，層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)緊扣

注重實(shí)操，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：以實(shí)際操練為主，突出實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)重點(diǎn)攻關(guān)

風(fēng)格幽默，輕松易學(xué)：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強(qiáng)，學(xué)員互動(dòng)性

資料完備，效果明顯：資料內(nèi)容緊扣技能提升主題，實(shí)際驗(yàn)收效果顯著。

課程工具：《高端酒會(huì)運(yùn)作導(dǎo)圖》 《酒會(huì)功能組架構(gòu)圖》

《三日追蹤表》 《促成話術(shù)集》 《確認(rèn)函、放棄函》

課程大綱

第一講：酒會(huì)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)啟動(dòng)

1. 酒會(huì)經(jīng)營(yíng)的三利好

1）員工  2）公司  3）客戶

2. 公司助力騰飛利好支持

3. 酒會(huì)固有模式解讀

4. 酒會(huì)創(chuàng)新模式解讀

5. 酒會(huì)主題策劃及運(yùn)營(yíng)策略傳授

小組研討：動(dòng)手策劃自己的酒會(huì)帶來怎樣的啟示

第二講：酒會(huì)運(yùn)營(yíng)核心三步驟解析

一、準(zhǔn)備前的三點(diǎn)要素

1. 酒會(huì)邀約術(shù)語的要點(diǎn)分析

1）問好——自報(bào)家門，定位清晰

2）說明——開門見山，說明內(nèi)容

3）異議處理——二擇一做好后續(xù)鋪墊

4）結(jié)尾——強(qiáng)調(diào)活動(dòng)重要性

2. 酒會(huì)氛圍營(yíng)造的要點(diǎn)分析

1）邀請(qǐng)函（手機(jī)版）制作宣傳

2）短信確認(rèn)通知（溫馨版）

3）參會(huì)禮品卡（入場(chǎng)券）及爆單電子墻宣傳營(yíng)造

4）易拉寶及禮品臺(tái)的布置

3. 酒會(huì)工具的使用要點(diǎn)分析

1）酒會(huì)運(yùn)營(yíng)導(dǎo)圖及功能組分工圖

2）酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購確認(rèn)函及放棄函（配話術(shù)）

3）酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)特批申請(qǐng)函（配話術(shù)）

4）參會(huì)客戶信息確認(rèn)表

學(xué)員演練及點(diǎn)評(píng)

配備工具：《高端酒會(huì)運(yùn)作導(dǎo)圖》

二、酒會(huì)進(jìn)行時(shí)的四大黃金要點(diǎn)

1. 待客答疑（贊美+挖需）

1）贊美公式：行為-身份

2）深挖需求

3）塑造價(jià)值

學(xué)員演練及點(diǎn)評(píng)

2. 互動(dòng)認(rèn)同（四部曲）

1）情境性認(rèn)同

2）改變性認(rèn)同

3）影響性認(rèn)同

4）同理性認(rèn)同

3. 促成技巧傳授及要點(diǎn)解析

1）保單+禮品促成法（一促）（工具+話術(shù)）

2）島主促成法（二促）（話術(shù)）

3）領(lǐng)導(dǎo)審批促成法（三促）（工具+話術(shù)）

4）放棄促成法（四促）（配工具+話術(shù)）

4. 促成法則解析

1）開門見山法

2）順勢(shì)促成法

3）非對(duì)稱性促成法

4）類比促成法

學(xué)員演練及點(diǎn)評(píng)

配備工具：《促成話術(shù)集》、《確認(rèn)函》、《放棄函》

三、酒會(huì)會(huì)后追蹤促成三法則

1. 次日面呈法則要點(diǎn)分析（配話術(shù)）

2. 三日追蹤法則要點(diǎn)分析（配話術(shù)和工具）

3. 七日速成法則要點(diǎn)分析

現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

配備工具：《三日追蹤表》

第三講：酒會(huì)策劃方案解析——落地策劃六要素

1. 時(shí)間

2. 地點(diǎn)

3. 人物

4. 目標(biāo)

5. 流程

6. 結(jié)果

配備工具：《酒會(huì)功能組架構(gòu)圖》

課程總體回顧+通關(guān)

學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)

合影留念結(jié)束