課程背景
當(dāng)今，在新常態(tài)經(jīng)濟(jì)形勢下，金融機(jī)構(gòu)對優(yōu)質(zhì)客戶的競爭成為同業(yè)的焦點(diǎn)，同時(shí)客戶需求的日益多元化、綜合化和個(gè)性化，為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。同具有效益規(guī)模的龍頭銀行相比，現(xiàn)有的客戶經(jīng)理隊(duì)伍尚需在專業(yè)素質(zhì)中不斷學(xué)習(xí)提高。

課程大綱：
專題一 展望金融機(jī)構(gòu)發(fā)展趨勢
一、 銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
二、 由傳統(tǒng)服務(wù)向金融集團(tuán)轉(zhuǎn)型
三、金融機(jī)構(gòu)目前與未來的銷售渠道
四、 全國金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營現(xiàn)狀
五、 市場呼喚專業(yè)的理財(cái)顧問
思考：
1、為什么要開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)？
2、商業(yè)銀行為什么重視中間業(yè)務(wù)？
專題二 提高銀行理財(cái)經(jīng)理技能的必要性 
一、金融機(jī)構(gòu)的增多 
二、銀行間競爭 
三、客戶的需求 
四、 金融機(jī)構(gòu)步入資產(chǎn)管理時(shí)代
專題三 如何運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃銷售基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品
一、人生的八大理財(cái)規(guī)劃
（一）、 保險(xiǎn)規(guī)劃
家庭保額應(yīng)該有多少才夠？
合理的保額=人生責(zé)任
案例 ：子女教育方案；退休養(yǎng)老方案
（二）、投資規(guī)劃
◎ 基金的類別、作用
◎ 基金種類
1、公募基金
按照性能劃分基金
按照作用劃分基金
按照風(fēng)險(xiǎn)程度劃分基金
2、私募基金
風(fēng)險(xiǎn)度有多大？如何識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)度比較大的產(chǎn)品？
3、公募基金與私募基金區(qū)別
二、投資產(chǎn)品解析
（一）演示投資產(chǎn)品功能、利弊 （表格）
什么原因阻礙客戶的投資？
（二）理財(cái)規(guī)劃與投資產(chǎn)品的關(guān)系圖示
演 練： 大堂經(jīng)理處理客戶問題案例
題一 網(wǎng)上銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)
. （一）場景介紹：
（二）表演要求：
題二 銀行發(fā)行新的基金產(chǎn)品
（一）場景介紹：
（二）表演要求：
了解資金幾年翻一番？ 72法則
專題四 銀行個(gè)人客戶的分類
一、 按照使用產(chǎn)品類型劃分
二、 按照金融資產(chǎn)規(guī)模劃分
三、 銀行個(gè)人客戶的分類
怎樣確定客戶適合投資這款產(chǎn)品？
◎ 從事職業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)類型中的占比
專題五 維系客戶關(guān)系的砝碼
一 、市場營銷的核心
（一）建立客戶滿意度
（二）塑造客戶價(jià)值
（三）吸引、開發(fā)、留存客戶
二、 客戶關(guān)系的發(fā)展
（一） 忠誠客戶靠經(jīng)營
（二） 用數(shù)據(jù)塑造終生價(jià)值
舉例：一個(gè)35歲夫婦生活到80歲，所花費(fèi)的錢？
專題六 產(chǎn)品成功營銷策略
一、思考：什么原因阻礙客戶投資產(chǎn)品？
（一）找不到專業(yè)人士
（二）投資產(chǎn)品太多無法選擇
（三）對公司服務(wù)不了解
（四）金融產(chǎn)品條文難懂
二、 高 效 成交 的 步 驟
（一） 事前準(zhǔn)備
（二） 了解需求
（三）收集資料
（四）處理異議
（五）達(dá)成協(xié)議
（六）共同實(shí)施
三、 家庭財(cái)務(wù)資料收集流程
（一）第一次電話 
建立客戶良好第一印象--傾聽
和企業(yè)老板溝通的話術(shù)
和職業(yè)經(jīng)理人溝通的話術(shù)
（二） 善用提問技巧或使用表格 (客戶調(diào)查問卷 )
（三） 資料收集齊全、儲(chǔ)存要安全
例： 了解客戶情況 表格樣本
每人演練： 要求：
兩人互相練習(xí)、 組長點(diǎn)評
專題七 客戶信賴的秘笈 
一、 有效聆聽的標(biāo)準(zhǔn)方法
Y 適應(yīng)客戶的風(fēng)格
二 、如何讓客戶滔滔不絕的講述？
思考一下：
1、你每天給客戶打電話時(shí)溝通的語言滿意嗎？
2、你見客戶時(shí)使用的話語是經(jīng)過訓(xùn)練的嗎？
三 、巧妙的應(yīng)答技巧
（一） 應(yīng)答方法 -- 友好溝通法（對話案例）
（二） 應(yīng)答的技巧訓(xùn)練
（三）疑難應(yīng)答問題解析（ 演練）
如何促成的方略（成交） -- (演練)
四 、如何讓客戶始終如一認(rèn)同我們的服務(wù)
服務(wù)*方法 --細(xì)雨式的營銷
五 、 金牌理財(cái)規(guī)劃師的*
六、 如何成為合格的理財(cái)顧問
（一）職業(yè)操守
（二）專業(yè)能力
（三）中立與公正
七、 為學(xué)員答疑解惑