【課程背景】
銀行對(duì)客戶管理與分層，由一開始按資產(chǎn)登記劃分，擴(kuò)展為不同年齡、不同行業(yè)、不同職務(wù)、不同投資偏好等，這意味著想要實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就需要從客戶的特性入手，從理財(cái)規(guī)劃的角度出發(fā)，找準(zhǔn)客戶需求，幫助客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。
在這樣的背景下，客群營(yíng)銷背各家銀行提上日程。代發(fā)工資客群，住房按揭客群是銀行字不能放棄的兩類助理客群。有的銀行緊盯代發(fā)工資和住房按揭的存量客戶，確保已有的客戶群不流失；有的銀行則全員動(dòng)員，下任務(wù)、定指標(biāo)，目的就是在這兩類客群的市場(chǎng)搶占更大的份額，圈定更多客戶。

【課程收益】
1、如何識(shí)別并維護(hù)兩類客群
2、根據(jù)不同客群需求銷售產(chǎn)品
3、學(xué)會(huì)使用工具維護(hù)客群

【課程對(duì)象】個(gè)金條線零售精英

【課程大綱】
一、代發(fā)工資客群營(yíng)銷
1、代發(fā)客群四大類別
2、代發(fā)工資業(yè)務(wù)三種渠道
3、三步做好代發(fā)工資營(yíng)銷
4、怎樣定位代發(fā)工資目標(biāo)客戶
5、定制代發(fā)業(yè)務(wù)技巧
6、如何服務(wù)代發(fā)企業(yè)高管
7、跨條線拿下代發(fā)業(yè)務(wù)
8、陳述代發(fā)方案技巧
9、持續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷鎖定代發(fā)客戶
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、客戶經(jīng)理的困惑：眾多潛在客戶，如何“下手”
2、“掃樓”開發(fā)出的代發(fā)客戶
3、公私聯(lián)動(dòng)，找準(zhǔn)“關(guān)鍵人”，“授信”里面找代發(fā)
4、“狹路相逢”，X新三甲醫(yī)院里兩家銀行的較量
5、“存進(jìn)來，留得住”，持續(xù)營(yíng)銷顯威力。X礦務(wù)集團(tuán)持續(xù)營(yíng)銷，交叉銷售獲佳績(jī)。
6、服務(wù)企業(yè)高管3年，拿下全公司代發(fā)。

二、住房按揭客群營(yíng)銷
1、住房按揭客群基本特征
2、一手房住房按揭客戶營(yíng)銷要點(diǎn)
3、步步為營(yíng)，獲取二手房住房按揭客戶
4、營(yíng)銷二手住房按揭賣方客戶的四大節(jié)點(diǎn)
5、四大舉措持續(xù)經(jīng)營(yíng)住房按揭客戶群 
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、沙里淘金，按揭客戶營(yíng)銷思路與方法
2、買賣有別，二手房客戶營(yíng)銷路線圖
3、真心+耐心+專業(yè)，打動(dòng)“房叔”王先生
4、持續(xù)經(jīng)營(yíng)，新樓盤下的X銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)有聲有色