美容師如何銷售

培訓(xùn)受眾:
美容院長(zhǎng)、店長(zhǎng)、美容師、美容顧問(wèn)、美容院前臺(tái)接待人員

課程收益:
引導(dǎo)美容師看到自己的職業(yè)前景，愿意扎根美容院，做好服務(wù)和營(yíng)銷
促進(jìn)美容師的自我成長(zhǎng)，增強(qiáng)感恩、平和、包容的積極心態(tài)
幫助美容師洞察顧客心理，破譯顧客的拒絕密碼
引導(dǎo)美容師贏得顧客的信任，銷售產(chǎn)品（服務(wù)）前先銷售自我
有效破解顧客的異議，促成顧客美容解決方案的成交
經(jīng)典話術(shù)修煉，讓美容師口吐金蓮，潤(rùn)滑與顧客的溝通
顧客群體開(kāi)發(fā)與管理，培養(yǎng)和擴(kuò)大忠誠(chéng)顧客群

課程大綱:
【課程核心內(nèi)容】
第一章：美容業(yè)潛力巨大，你準(zhǔn)備好了嗎？
1、 美容業(yè)潛力巨大，為什么？
2、 未來(lái)的潛力只屬于用心經(jīng)營(yíng)、會(huì)做營(yíng)銷的人
3、 產(chǎn)品本身（功效與價(jià)位）很關(guān)鍵，更關(guān)鍵的是有沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的你來(lái)推薦、指導(dǎo)并幫助顧客實(shí)現(xiàn)美容的愿望
4、 給女人變美的希望：只要心存希望，就有可能化作行動(dòng)。（漢武帝為什么窮盡國(guó)力追求長(zhǎng)生不老？）
5、 女人對(duì)自我容貌的苛刻程度：男人毀容照常能事業(yè)如中天，女人毀容卻可能生不如死（楚王愛(ài)細(xì)腰，宮中多餓死）

第二章：美容院到底賣的是什么
（只有把握了女人到底需要什么，才能更好地向女人營(yíng)銷）
1、 美容服務(wù)和美容產(chǎn)品
2、 顧客的尊貴感覺(jué)
3、 顧客對(duì)美的渴望（愛(ài)美的心）
4、 顧客對(duì)自我變得更有魅力的希望和夢(mèng)想（這個(gè)夢(mèng)想太重要）
5、 接受產(chǎn)品和服務(wù)后的效果（實(shí)際效果和心理效果）

第三章：美容師做好銷售的*
1、 女人當(dāng)自強(qiáng)：自強(qiáng)的決心和信心，要有一定的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性，有自己的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值
2、 專業(yè)、專心、專注
專業(yè)：診斷能力、美容技術(shù)、顧客心理掌控、自我形象和溝通、美容方案設(shè)計(jì)能力
專心：一心一意為顧客著想、職業(yè)道德的操守
專注：專注于顧客的體驗(yàn)和效果
3、 心態(tài)修煉：通達(dá)、包容、積極、感恩
4、 團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)隊(duì)員密切配合，致力于美容院的榮譽(yù)和發(fā)展，團(tuán)隊(duì)利益高于一切
5、 “披著羊皮的狼”修煉：愿意為了顧客“背負(fù)一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顧客，怕把顧客驚走；強(qiáng)烈想成交，但是更懂得先愛(ài)顧客，真誠(chéng)對(duì)待顧客，“我有多愛(ài)你，就有多少柔情”，用柔情和智慧去打動(dòng)顧客。因此，杰出美容師是絕不外露的成交（吃肉）欲望，另加迷死顧客的柔情和手段，是“披著羊皮的狼”。

第四章：銷售自我，贏得顧客信任和喜歡
顧客拒絕診斷與處理：顧客為什么不愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)（甚至排斥）
銷售自己：給顧客做首次美容的過(guò)程首先是讓顧客喜歡并信任你的過(guò)程
顧客是怎樣被你“趕走”的
“真誠(chéng)”最能夠感動(dòng)顧客
如何贏得顧客的信任
失去顧客信任的幾種原因分解
接近顧客：如何讓顧客愿意打開(kāi)心扉和你溝通
如何讓顧客對(duì)你（你的產(chǎn)品、服務(wù)、美容店）產(chǎn)生興趣進(jìn)而進(jìn)行了解
如何讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)生信任（信心）
（當(dāng)顧客信任你時(shí)，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生心理依賴，然后其它皮膚問(wèn)題也想通過(guò)你解決。）
顧客為什么剛開(kāi)始就拒絕你
顧客有疑慮
顧客有排斥
當(dāng)顧客喜歡并信任你時(shí)，排斥自然就少，甚至根本就沒(méi)有排斥
（即使顧客喜歡并信任你，也不一定會(huì)非要相接受你的推銷。因?yàn)轭櫩鸵灿信袛嗔Γ灰獙⒆约旱囊庠笍?qiáng)加給顧客，要讓顧客有一個(gè)說(shuō)服自我的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程欲速則不達(dá)。）

第五章：激發(fā)顧客需求
向顧客銷售美容理念：
1. 留住青春
2. 留住老公
3. 贏得異性矚目、同性的羨慕
4. 提升自信
5. 提升生命品質(zhì)
女人性感三要素
1. 年輕的心態(tài)（心態(tài)的衰老才是真正的衰老）
2. 風(fēng)姿綽約的外表
3. 自信（自認(rèn)為自己有魅力，其實(shí)這點(diǎn)很重要）
如何激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望
激發(fā)顧客對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視：有多少步入中年后的女人已經(jīng)被異性忽視
激發(fā)顧客發(fā)現(xiàn)尚未意識(shí)到的問(wèn)題：一覺(jué)醒來(lái)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不再是老公的至愛(ài)
堅(jiān)定顧客對(duì)提升自我魅力的強(qiáng)烈需求，引導(dǎo)顧客自己說(shuō)出留住青春的理由
給顧客改變的信心：我們能幫你變得更有女性的魅力
激發(fā)顧客擁有產(chǎn)品和服務(wù)的沖動(dòng)：我想要！我一定要！我現(xiàn)在就要！請(qǐng)給我設(shè)計(jì)變美方案吧！
如何通過(guò)毫無(wú)壓力的提問(wèn)，讓顧客說(shuō)出自己關(guān)心的問(wèn)題，并把握她的需求

第六章：如何為顧客量身定制美容解決方案
1、 確認(rèn)顧客想改變并尋求解決方案時(shí)才提出；
2、 提出方案前要先提升顧客的心里預(yù)算；
3、 你提出的美容方案的價(jià)位要低于她的預(yù)算，并有贈(zèng)送，顧客才會(huì)獲得驚喜，并會(huì)欣然答應(yīng)你的方案
第七章：解決顧客的異議，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心
如何與顧客對(duì)解決方案進(jìn)行溝通
接受、認(rèn)同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析
改變敷衍顧客的習(xí)慣，做到有據(jù)可依，注重細(xì)節(jié)不空洞
要讓顧客接受你的觀點(diǎn)，就是要先讓顧客接受你的人
如何判斷并處理假異議
如何處理不同的真異議

第八章：如何堅(jiān)守價(jià)格底線而又不傷害顧客的自尊
當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格高時(shí)怎么辦？
顧客砍價(jià)并不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格高，而是顧客有一種想占便宜的心理，想把價(jià)格的水分壓掉
討價(jià)還價(jià)是顧客的購(gòu)買習(xí)慣
要讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的價(jià)值和利益，讓顧客在乎你和你的產(chǎn)品
美容師千萬(wàn)不能被動(dòng)地跟著顧客走，而是掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)
給顧客下臺(tái)階很重要，特別是價(jià)格上下臺(tái)階
當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，美容師一定要把價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來(lái)

第九章：有效地進(jìn)行促成
推銷“今天就買”
不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話語(yǔ)，一定要爭(zhēng)取讓顧客今天就買。
促成原則
自然性成交讓你丟失了太多業(yè)績(jī)，不能等待所謂的“水到渠成”，不要等待顧客主動(dòng)提出成交。
促成技巧舉例
技巧一：順勢(shì)成交法（強(qiáng)勢(shì)成交）
技巧二：假設(shè)成交法
技巧三：確認(rèn)成交法
技巧四：威脅成交法
技巧五：強(qiáng)迫成交法
………….

第十章：顧客類別與溝通技巧
顧客溝通的關(guān)鍵
溝通的心態(tài)：寬容、尊重，不管顧客說(shuō)什么，都要抱著理解寬容的心態(tài)去了解
必須要營(yíng)造輕松愉快的氛圍，不讓顧客有壓力感，這樣她才愿意慢慢了解產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生興趣并購(gòu)買。
不同類型顧客的處理技巧和原則
有既定購(gòu)買目的的顧客
目標(biāo)不明確的顧客
想自己挑選的顧客
下不了決心的顧客
毫無(wú)反應(yīng)，默不作聲的顧客
愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客
喜歡拿別家商品做比較的顧客
陪購(gòu)者掌握選擇權(quán)的顧客（陪購(gòu)者對(duì)購(gòu)買決定有較大影響力）
美容師經(jīng)典銷售話術(shù)舉例

第十一章：顧客開(kāi)拓和管理
如何通過(guò)電話和短信對(duì)顧客進(jìn)行邀約
如何讓沒(méi)有購(gòu)買的顧客回頭再來(lái)
如何才能留住高端顧客，把今天的顧客變成老顧客
如何讓今天的顧客帶來(lái)更多顧客
如何有效地建立顧客檔案，通過(guò)檔案對(duì)顧客進(jìn)行管理
培訓(xùn)師介紹：
 
金戈
企業(yè)管理顧問(wèn)、資深行銷培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開(kāi)始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。
金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。