【課程背景】

在現(xiàn)代B2B企業(yè)的運營中，做為一線的銷售經(jīng)理開發(fā)新客戶的能力，無疑對企業(yè)的業(yè)績增長具有決定性的意義。但是現(xiàn)實中，銷售經(jīng)理們往往會遇到各種各樣的能力瓶頸，對本企業(yè)產(chǎn)品了解不深入、對客戶需求不清楚、跟客戶溝通的過程談不到點子上，等等。這些能力瓶頸，大大降低了簽單的成功率，浪費了企業(yè)的海量資源。那么

?  怎樣幫助大客戶銷售經(jīng)理們，迅速理清楚本企業(yè)的產(chǎn)品手冊，成功案例和行業(yè)知識，在向客戶介紹產(chǎn)品服務(wù)時，大大提高專業(yè)說服力呢？

?  怎樣掌握企業(yè)客戶的各種需求規(guī)律，可以根據(jù)不同客戶的需求，提供具有針對性的，個性化的滿意的服務(wù)呢？

?  怎樣在銷售漏斗流程的各個階段，都可以提供完整的，全面的產(chǎn)品介紹方案，和專業(yè)的銷售話術(shù)溝通技巧呢？

這些問題就是咱們企業(yè)大客戶銷售部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程還原現(xiàn)實發(fā)生的案例，提供老師專業(yè)研發(fā)，歷經(jīng)檢驗的銷售工具。解決學(xué)員在商務(wù)合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】

?   掌握產(chǎn)品手冊梳理的五個思考工具，和寫作技巧

?   掌握成功案例介紹的全腦說服力的三個層次

?   掌握企業(yè)客戶需求羅盤的八個象限24種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求

?   掌握陌生電話、尷尬場景、爭議處理的專業(yè)銷售話術(shù)

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強、配合度高。

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、BD經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道負責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、怎樣樹立企業(yè)產(chǎn)品手冊、成功案例、在客戶面前展示高超熟練的專業(yè)素養(yǎng)？ 具備高超的說服能力？

1、結(jié)構(gòu)思考力的五個工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力的三層結(jié)構(gòu)

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮

3、專業(yè)的客戶成功模型匹配

?  模型思維

?  BEDELL

案例：迪耐雅市場方案、電腦支架報告、EMV公司企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式、BEDELL模型

形式：課堂討論、練習(xí)分享、案例分析

二、怎樣掌握企業(yè)客戶需求規(guī)律，做到知彼知己，有的放矢，百戰(zhàn)百勝呢？

1、客戶個人需求的四個象限

?  工作目標：個人、部門、公司

?  個人性格：自我、原則理性

?  人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作

?  工作態(tài)度：消極、稱職、開拓

2、客戶商務(wù)需求的四個象限

?  產(chǎn)品服務(wù)：細節(jié)、功能、價值

?  合作關(guān)系：普通、重要、戰(zhàn)略

?  采購流程：獨裁、民主、授權(quán)

?  發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

3、客戶日志的四個模塊

?  客戶信息、人員信息、溝通記錄、商務(wù)信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM等

工具：大客戶需求羅盤、客戶日志表

三、怎樣打造銷售經(jīng)理在銷售漏斗各個階段上的專業(yè)銷售話術(shù)？  

1、銷售漏斗的七個階段

?  篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議等

2、陌生電話六步法

?  建立鏈接、時間許可、解除疑慮、后續(xù)安排等

3、客戶成功溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、交換價值、熱情收尾、保持溫度

4、典型客戶溝通場景六字真言

?  安全友善：乖字訣

?  占據(jù)主動：守字訣

?  敏感機密：轉(zhuǎn)字訣

?  情緒裹挾：化字訣

?  照顧面子：藏字訣

?  表達模糊：追字訣

案例：華爾街之狼、馬關(guān)談判、移動公司客服、華為云等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法、溝通場景六字真言等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)